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做餐饮,如何跳出外卖内卷?

外卖市场从起步之初,就已经开始内卷了,怎么跳出内卷致死的“万人坑”?红餐网专栏作者王冬明分享了15条忠告,与餐饮人共勉。

本文由红餐网(ID:hongcan18)原创首发,作者:王冬明。

这几天,多家茶饮品牌在联合抵制外卖满减,有的直接取消了外卖平台的满减折扣,有的把平台满减改为“50-1”“70-1”。

一些商家在接受媒体采访时,给出的理由是,“现在生意难做,没什么利润。”

其实前不久我刚写过一篇关于“餐饮内卷”的文章,今天就再来写一篇关于“餐饮外卖内卷”的文章。为什么要把外卖从餐饮行业里单独拎出来聊?因为,外卖市场从起步之初,就已经开始内卷了!

外卖市场内卷,已经长达10多年

很多人把“内卷”解释为:大家明明可以通过正常付出得到的收益,却要因为不必要的竞争,而付出更多无效的努力来保持收益的一种奇怪社会现象。

其实,如果只认识到这里,那就还没有意识到内卷的严重性,因为内卷最终的结果是“劣胜优汰”。

现在餐饮行业的内卷某种程度上是之前市场红利的产物,之前挣钱了,很多人就当卷着玩了,俗话说得好“有钱难买我乐意”,但现在餐饮大环境红利过去了,还这么卷,那就只能用另外一句俗话解释了,“凭能力赚的钱,再凭实力亏掉”。

以上说的还是餐饮行业整体的内卷现状,外卖更惨,起步就是内卷起步。2010年左右,国内外卖市场起步,很多做外卖起家的连锁品牌,都有资本或供应链背景,上来就高开高打地打价格战,导致市场上来就经历了10多年的血雨腥风。

△图片来源:摄图网

接下来,我简单介绍一下外卖内卷这场战争中的三个“杀手”。

第一种:资本希望通过外卖连锁,短时间内用很低的成本占领某个行业,于是拿钱赔本去砸。餐饮利润那么低,咱也不是地主家的儿子,哪能玩得起,进去就会被卷死。

我也和很多餐饮老板说,每年必须买本餐饮大数据,看看哪个品类进了大量资本,自己品牌如果能靠上,赶紧迅速做大做多拥抱资本,如果不想拥抱资本,赶紧龟缩,别等会人家切蛋糕的时候,没注意不小心把你当无辜群众挤兑死了。

第二种:看中了资本的喜好,自己做个品牌来做这种低成本的连锁外卖模式,赌的就是钱烧完前有没有金主爸爸输血或接盘。

七八年前,那个时候多少品牌出来烧,我记得最疯狂那年,北京办公室附近天天有人免费送各种吃的,下单全免费,从早吃到晚,说白了就是刷单的一种,你还想做外卖,你再便宜有人家免费有市场?

△图片来源:摄图网

第三种:老餐饮企业抢份额,亏本来做市场。疫情来了,眼看营业额下降,很多大牌餐饮转战外卖,我打开外卖订单,依旧真材实料,价格绝对惊喜,只要量大便宜,那绝对外卖量和好评度高高的。说白了,只要你亏钱亏得够狠,顾客就没一个不满意的。

当时很多餐饮都没有入局,就是因为真心卷不起了。疫情三年,实体店已经尝到了内卷的苦果,很多人都想着把外卖作为堂食店的补充,但外卖之前已经卷成红海了,你进来也只能陪着往里卷。

很多人说平台太黑,把利润都抽走了,其实这里的问题在于外卖市场、外卖规则、及外卖的历史遗留问题,和外卖平台关系不太大。

15条忠告,跳出外卖内卷的“万人坑”

我对外卖市场的现状不太乐观,现在的餐饮圈太浮躁、太乱、太激进了,做外卖永远把注意力放在做营业额、做单数、做营销上,从来没想着从降低成本及提升利润的角度来做营销,上来总是在刷单、刷好评、刷业绩上下功夫。

别的地方我知道的不多,就拿北京来说吧,这半年外卖内卷致死尤其严重。比如,很多餐饮品牌的外卖出现了很多不属于自己乱七八糟的菜品,还有很多餐饮品牌下架了一些成本高的主力产品,甚至有不少餐饮品牌外卖店开始大规模倒闭。

在此,我也给大家一些建议,字数有限,说得不系统,主要是想让大家试着换个角度看外卖这件事,跳出主流挖的坑。

1、堂食如果挣钱,外卖菜品加价后再打折,别为了低价值流量把堂食的利润赔进去,卖几份无所谓,聊胜于无,就当玩了。

△图片来源:摄图网

2、外卖不要直接供应预制菜,拆个包倒个碗也成,否则价值感很低。

3、供应链进入外卖行业,不要自己来做,尤其顶着预制菜供应链的头衔放品牌加盟,这种玩法的成功率只存在于理论,不拿大几千万砸,基本白掺和,有这钱不如入股垄断个对口的小餐饮品牌的进货。

4、正餐或简餐堂食店做外卖,要明白一个道理,堂食和外卖的顾客消费能力、消费场景、消费人数是不同的,正餐及简餐消费是2-4人,外卖消费主流是1人,改变一下自己对顾客画像的原有认知吧。

5、正餐或简餐堂食店做外卖,菜品分量单份重量不用相同,一个人吃,单份菜品重量可以降到堂食1/3,价格是原来的1/2。

6、外卖如果不是饮料或甜品,不管什么菜品,都要配主食,否则人家总不能吃你家菜,配人家的主食吧。

7、单份菜品一定要最小售卖单位,比如烤串或火锅串串,一串为单位,如果不是外卖爆火店,别整一把一把的,最后设置起送金额就好。

8、堂食和外卖菜单可以完全不同,但菜品基底要相同,比如你是火锅店,外卖可以开个麻辣烫店,火锅不做外卖,麻辣烫不做堂食。堂食火锅要外观要仪式感,外卖不需要,一些没有问题但卖相不好的菜品就可以做麻辣烫。

△图片来源:摄图网

9、纯外卖不要找黄金位置,堂食店吃的是客流,外卖店吃的是商圈,所以外卖店不要找临街或进商场,只要来个人流量大的商圈中心的犄角旮旯的地方就成,这样做房租有惊喜。

10、外卖的游戏规则很重要,和堂食的规则完全不一样,怎么做引流,怎么做单量、怎么做利润、怎么做排名、怎么做好评,这都是规则的事,不是烧钱的事。

11、外卖包装不要花哨,很多餐饮在这方面瞎花钱,绝大多顾客都混到点外卖的份上了,你想提升回头率,搞个烧钱花哨的包装,不如在外卖菜单上,放几张厨房卫生、干净的照片,效果更好。

12、外卖菜单的排序要分类清楚,点击率高又便宜的往上放,然后是便宜的,再然后是点击率高的,最后才是其他的。我见过有品牌堂食鱼卖得好,结果外卖头一个菜品就是一条180元的鱼,顾客点进来看到心脏病都犯了。

13、外卖店选址在犄角旮旯了,也就是顾客看不到了,那就别做什么门头了。非要做,来个喷绘布就成了,纯外卖店顾客不来店里,你还整什么装修,装给自己欣赏吗?干净卫生就好,装修免了,二手设备就好,投资额是黄金街边外卖店的20%就够。

△图片来源:摄图网

14、堂食、外卖、外带是三码事,很多人把纯外卖店做成了外带店,还天天骂大街说外卖不好做、不挣钱,拜托,外卖店和外带店两码事。

15、外卖店要在供应链上高标准,经营上低标准,供应链要保证小学没毕业2天就能独立操作的水平,经营管理要的是责任心,所以夫妻店才会是开设外卖店运营成本最低,且存活率最高的类型。

好了,其实关于外卖的事及技巧还有很多很多很多,再写我都觉得自己废话多了,字数有限,就叨叨到这里吧,能看到这里的,不管您骂不骂我,我都谢谢您这份耐心。

最后一句废话:灾年也有撑死汉,丰年也有饿死骨,外卖怎么挣钱,还是思维逻辑的问题 。

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