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这是我的第 336 篇原创笔记
关于产品价格，有一个快要被讨论烂的话题：
到底是“ 越贵越有人买 ”还是“ 薄利才能多销 ”？
我们每天都在面对商家的各种套路，一会低价给你福利，一会高价卖你身份。
今天就跟大家聊聊 定价 背后的 逻辑 。
如果你是消费者，我带你理解商家背后的套路。
如果你是创业者，我带你理清定价逻辑。
— 1 —
低价，低的是什么？
低价的本质，是在 降低用户的认知门槛 。
就像我上次在直播间带的9.9元的果冻，人家甚至都不问你一袋里有几包，到底什么成分，什么人适合吃。
当你价格更低时，可能人家买了转头就忘。
这就是 薄利多销 的原因：当价格低到了一定程度以后，用户会觉得自己在占便宜，就算没有仔细地思考过这一单对我有啥好处，但买了也不亏。
这就是低价背后的商业逻辑。
就像我们买课，课程是一个很难决策的东西，因为它是 非标品 。
什么叫 非标 ？就是 好坏的标准说不清楚 。
用户看到这个课，至少会有7、8个问题等着你，比如：
这个课是谁来上的？
他是什么背景的老师？
是直播还是录播？
会有答疑吗？
课程结束之后还能继续看课吗？
是社群授课吗？
......
因为没有标准，认知门槛就会很高，信任门槛就会很高。
我为啥经常直播，就是因为我能在直播 免费 的环境中解决掉大量用户疑问。
就像抖音和视频号带货，抖音是 公域逻辑 ，是个 短平快的生意 ，今天不买可能这辈子都不会再遇见，用户对你没啥认知，所以抖音客单价偏低，成交节奏偏快。
而在视频号直播是 私域逻辑 ，用户长期跟你有互动有了解，通过私聊、朋友圈、文章、直播反复巩固用户心智，他信任你、认可你，你的高单价品就能卖出去，这是个 长期生意 。
就说现在很火的东方甄选和交个朋友直播间，成交均价也基本就是50-70，我8月份以来的直播带货均价在200-300，你看，这就是区别。
— 2 —
高价，高的是什么？
我之前带我家人去吃酸菜鱼，我妈觉得味道不错就问这菜多少钱，我说98，结果我妈就说乱花钱，她在家里20块钱买条鱼也能做。
这就是我们和上一代人消费观念的冲突，坐飞机商务舱还是经济舱，住酒店是经济型还是五星级，买包是普通包还是大牌包。
其实从 功能性 来说都差不多，但 有人在乎性价比，就有人在乎体验感。
高价是在帮你筛选用户圈层 。
大家买贵的东西，就是在买品牌的 圈层效应 ，是在买可以把我们快速拉进这个圈层的东西。
我之前总觉得，我不住五星酒店是因为我没有这么高的收入，等我有钱我一定会去住。
但其实这是一个 认知悖论 ， 因为 在你原有的圈层中，你没法高价卖出新产品 ，想要卖高价，就要换圈层。
就像你买泳衣，在普通游泳馆可能100块都卖不出去，因为大家会自带，但你在高端酒店，大家茶余饭后放松一下，可能价格就会上千。
所以你觉得性价比低，是因为你不是那个圈层的人， 不同层级的消费和 价格，就是在筛选 不同圈层 。
用价格来筛选认同你价值观、认同你理念的人，每个人都有自己的 价值观念 ，一个愿打一个愿挨，不存在割韭菜。
宾利和迈巴赫的车主，并不会觉得他买到的是四个轮子、两排沙发还有一个油耗贼高的发动机。他们会觉得自己买到的是一种身份，而不是功能。
如果你很擅长做体验，特别能理解高价值高端人群的需求，那就别卖低价的东西，因为越贵的东西毛利越高，越容易赚钱。
— 3 —
越花钱的人越会花钱
如果你在创业，你要理解一句话： 越省钱的人越省钱，越花钱的人越花钱 。
这句拗口的话怎么理解呢？就是： 项目能不能赚钱，第一步要看你有没有找到 有钱的目标客户 。
我给你介绍三种“ 有钱的客户 ”：
宝妈粉 ，35岁上下的女性，以前争她们的消费力，未来可以争她们的创业力。
老板粉 ，35-55的男性老板，商学院、私董会、游学、企业服务的典型目标画像。
银发粉 ，55岁以上的老人，目前老龄化趋势显而易见，未来老人更 高知 、更高收入、消费能力更强。
高客单价用户和低单价用户是不一样的，高客单价客诉会更少，服务成本更低，推荐的人会更多，而且在你推出新业务时，续费会更多。
因为会花钱的人就是会花钱，不会花钱的人永远在跟你算性价比。
所以大家带货要少出现一些过分低价的商品，以免用户形成 低价心智 ，未来抬升客单价的可能性就越小。
就像特斯拉最先出的是高端车Model S、Model X都是百万级的车，后来再出的Model 3和Model Y虽然也是二三十万，也没被认为是低端车。
但同样20多万的比亚迪，产品设计和性能更适合中国人，但很多人是不是就感觉没有特斯拉高端，其实比亚迪的产品力是很好的，但 用户认知 是很难扭过来的。
从高单价往低单价杀是一瞬间的事，但从低单价走到高单价是两个人群的事， 人群的跃迁 是很难的，所以有能力的话最好从高端人群开始，一点点向下渗透。
— 4 —
个体创业从高价开始
看完定价策略，就回到了我的老本行，我建议个体创业者： 做小众高单价的生意 。
因为低单价的生意要赚钱就要走 规模 ，而个体创业者没有规模优势。他们的优势反而在 小众、垂直、非标领域 ，有足够的差异化和辨识度。
那些区域是大厂非常难竞争的，也是 个体创业者的利润源头 。
价格的高低很多时候都是人的 主观感受 ，他们在意的并不是价格的 绝对值 ，而是自己投入这个价格以后的 回报 有多高。
最佳的定价策略永远是让客户觉得“超值 ”。
END
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