永不平静的网约车，泥沙之战

　　市场根基不牢，就像在泥沙之上打架越用力，下陷速度或许越快。
　　文沈方伟
　　编辑宋玮
　　网约车一度被认为是有巨大增长前景的生意。从业者与投资者们认为足够多的车辆会让用户更多打车、更少开车，最终更少买车。今天是出行平台，明天，当人们不再愿意拥有汽车，他们期待可以成为城市的汽车运营商，并以此拿到无人驾驶的门票。
　　十年过去，超过两三百亿美元的投入，整个行业交出的最好答卷是每日2800万单。从2018年开始，全国网约车订单量没有明显增幅，稳定在每日2000万单3000万单之间。全中国每天有10亿人次进行本地出行，按此计算，网约车仅渗透了中国出行市场的3。
　　网约车确实比出租车体验更好，但整个行业没能解决一个根本问题他们没办法做到更便宜。而他们也没办法无限增加网约车数量来调整供需关系城市道路决定网约车上限，而大城市的道路早已拥堵不堪。
　　这意味着目前中国网约车市场进入存量博弈，参与者们倾注一切，不过是互抢地盘。
　　多年来，滴滴占据九成的市场份额，数百家网约车平台争抢剩下的一成。美团曾发起两次进攻，也没能改变格局。
　　直到去年7月，窗口期到来。就像一个倒计时，高德打车、T3出行、曹操出行（以下分别简称高德、T3、曹操）均制定激进目标。据了解，2022年初，高德打车设定全年目标为日单量保800万争1000万，力争市场占有率超过30；T3和曹操的计划都是拿下20市场份额。
　　一年过去，市场格局终于发生变化，变为7：3。高德打车是最大受益者，单量增幅超过三倍。目前，高德日单量约650万单，峰值单量700万单。紧随其后的是T3出行、曹操出行、美团打车，日单量分别为230万单、120万单、110万单。
　　对此，高德表示单量信息不实，T3表示目前日单量保持在300万单峰值水平，曹操出行表示涉及运营数据不便回应。
　　但他们都没能完成年初制定的目标。由于显而易见的原因，近几月各家速度都在放缓，今年4月中国网约车订单总量比去年同期少了37。高德原计划今年三月上线自营网约车火箭出行，目前受疫情和运营许可证影响已延期两次。美团将重点放在上海、杭州、南京、成都四个城市，希望在区域单量大的市场站稳脚跟，而非补贴扩张。T3出行继续艰难寻求融资，7月，全公司在南京总部召开誓师大会，各区域、城市负责人签署生死状，进行最后一搏。他们明白，如果这次不成，全国性的自营网约车平台长时间内将很可能还是只有那一家。
　　网约车的规模受限于城市交通和中国人的消费水平，市场已经多年没什么增长。各家都在往下沉市场渗透，这带来了一些增长，但也仅有几百万单。参与者们没什么显著创新，也没能大规模降低成本，让网约车成长为一个更有效率的生意。
　　市场根基不牢，就像在泥沙之上打架越用力，下陷速度或许越快。
　　高德的关键战役
　　在网约车市场，美团打车曾有过两次进攻。第一次以收缩结束，是因为它明白无法以滴滴的方法挑战滴滴，而第二次退让则是由于在有限的窗口期内，它自知无法以高德的方法战胜高德。
　　美团试点打车业务始于2017年，开局顺利，次年进入上海一周后便拿下30的市场份额。美团当时认为网约车市场不会呈现寡头垄断格局，它希望拿下全国网约车30市场份额。
　　受限于美团上市后控制财务表现和打车经营效率不佳等原因，美团打车在2019年从自营模式转为聚合模式（美团提供入口，第三方网约车营运公司提供打车服务），但美团仍然在积极储备各地的网约车资格证，等待机会。
　　去年7月，窗口期到来。美团行动迅速，一个月内，在全国37个城市展开直营网约车业务。但在去年三季度结束后，美团打车再次放缓了扩张节奏，收缩补贴，没有再开设新的自营城市，也没有推进新开城市的司机大额补贴和招募。
　　《晚点LatePost》了解到，美团打车过去一年的增幅只有四十万单左右，相较于高德三倍以上的增长和其他平台百万单级别的增幅，并不明显。截至今年六月，美团打车日单量在110万单左右，其中自营与聚合比例约为4：6。
　　今年，美团打车业务今年的目标定在120万单，对于盈利没有要求，美团今年的重点放在上海、杭州、南京、成都四个城市，美团希望在区域单量大的市场沉淀方法论，而不是盲目追求增长。
　　美团善于提前规划，第一次进攻转为收缩后，仍不停歇储备很多城市运营资源，因此窗口期到来时可迅速进入各城市。同时，平台管理严格，更强调合规，对小平台掌控性强，美团聚合仅接入13家中等规模网约车平台，包括美团自营、神州、首汽、曹操、悦行、900行经济、哈啰、阳光、如祺、如约、够谱、旗妙、幸福千万家，共进入96城。美团2019年也尝试过提供SaaS服务，高峰时期接入超过30家地方服务商。今年三月开始，美团将小服务商陆续清退，不再做SaaS。一位美团人士介绍，退出SaaS的原因是小服务商管理能力差，风险概率高，美团不希望打车业务带来额外的风险。
　　但相比其他市场参与方，美团整体策略最为谨慎，没有全力投入，也没有放弃。
　　高德打车对于高德事业群的战略意义高于美团打车之于整个美团。高德打车之于高德地图，两者能力可形成互增强。
　　高德地图日活约1。2亿，用户在高德地图搜索目的地，最先被推荐到打车。
　　前期美团打车吸引滴滴火力。高德打车选择了没有威胁性的聚合模式切入，做大后切入自营。
　　高德的扩张思路更为灵活。高德将接入的网约车平台分为一环和二环，一环包括滴滴、T3、神州、曹操共8家规模较大的网约车平台，二环则是155家中小规模网约车平台。通过它们，高德得以进入300个城市开展业务。同时，以资本作为辅助，增强控制力。比如阿里巴巴曾入股T3出行，T3出行目前仍不愿接入美团。除T3外，阿里还投资了多家地方性小网约车运营平台。
　　对外，高德官方多次公开承诺只做聚合模式匹配资源，不会下场做网约车运力，既不做裁判员，更不做运动员。
　　所有接入高德二环的服务商都需要使用厦门约约出行或北京白龙马云行科技的SaaS服务。白龙马CEO、CTO及多位核心高管均来自高德，但高德一直极力否认与白龙马存在隶属关系，称其为重要合作伙伴。
　　从工商注册资料来看，高德与两家公司并无直接股权关系，但多位接受《晚点LatePost》采访的高德员工说，2019年到2021年，白龙马团队一度在高德总部望京首开广场，与高德员工一同办公。现任白龙马CEO杨威原为高德P9员工，CTO于志杰、研发负责人董广宇、测试负责人姚振、运营负责人王越此前均任职于高德。
　　高德通过白龙马等整合地方网约车服务商，白龙马给他们提供SaaS服务，搭建后台系统，租车公司只需要提供车辆和招募人员即可接入高德打车。这样做的好处是，高德可以低成本快速覆盖全国市场，同时规避合规率等问题面临的监管风险。
　　在高德二环中，四家最大的平台被称为四大金刚，分别为妥妥e行、携华出行、及时用车、365出行，共为高德每天提供超过100万单的运力。2020年开始，四家公司相继出质股权，质权人为阿里巴巴。
　　去年7月，高德打车调整运营重心，从一环二环出租车调整为二环出租车一环，优先扶持二环运力。目前，超过150家地方性平台在为高德二环提供运力支持。在经营上，高德鼓励内部二环平台竞价排名，报价低的服务商排名更加靠前，被用户选择的概率更大。
　　据了解，高德接下来的主要策略为，一是在三四线及以下城市利用中小网约车平台进一步提高渗透率；二是开展自营，自营利润更高，还可满足政府对合规性的要求。
　　去年三季度单量暴涨之后，高德的重心逐渐调整到挖掘司机，培养运力。白龙马科技目前拥有超过2500名员工，其中绝大多数为线下推广人员，为高德聚合招募更多平台，挖掘更多司机加入。
　　过去一年市场单量低迷，司机的供过于求让很多司机需要同时注册两个平台一起跑，才能保证每个月的基本收入。过去一年，高德聚合旗下平台常用的几种挖角方式包括多倍佣金挖服务商公司、线下地推、滴滴司机群内策反和对滴滴高服务分司机的一对一挖角。
　　《晚点LatePost》了解到，高德从去年下半年开始筹划的自营打车项目火箭出行，由高德全资控股的北京利通出行负责，项目正在筹备中。其原计划今年三月在北京等地落地，高德为此在北京准备了两千台车，但项目未能如期上线。
　　接近该项目的人士透露，北京市自2018年起没有核发新的网约车牌照，目前高德、T3等十几家平台都处于排队状态。其他区域则是受到疫情因素影响。
　　高德是滴滴最大的合作伙伴，高峰时期，高德聚合中80的订单都由滴滴承运。对合作伙伴，高德收取信息服务费，对神州出行、T3等服务商收单笔订单收入的9，对滴滴给予低于一环平均费率的优惠。
　　今年七月开始，部分用户在高德打车中无法找到滴滴快车选项，疑似灰度测试切断滴滴接口。《晚点LatePost》选择了15名在不同城市的用户作测试，使用AndriodiOS最新版高德地图在13座一二三线城市下单，7人在高德聚合菜单中无法找到滴滴快车。
　　对此，两家公司均称合作依然正常。
　　过去一年，网约车市场曾经燃起战火，但大多数时刻是挑战者单方面的袭扰和试探。战争真正开始的标志，是垄断者开始和第二名划清界限，做出明确动作，开始反攻。
　　T3和曹操，其他玩家的命运
　　过去一年，T3和曹操均加速扩张，希望从区域平台一举跨越做成全国性平台。他们都想成为第二名。
　　突然到来的机会打破了他们既定的节奏，由于资金、人员、技术储备均不足，内外问题在扩张中爆发。
　　去年七月，T3出行发出内部信，信中称遇到了千载难逢的发展机遇，开启全员战斗模式，产研部门实行007全月无休，要求单月连开15城，日均单量突破百万。曹操则开始扩大补贴，计划做全国市场20的份额。
　　两家公司都离不开背后大股东的支持。曹操出行由吉利汽车于2015年创办，是第一家使用新能源车的网约车公司；T3出行则由一汽、东风、长安三家国资车企与苏宁、阿里等互联网公司联合创办。
　　两家公司的核心团队都没有网约车和互联网经验。曹操出行创始人刘金良曾负责吉利的汽车销售和新能源汽车研发。T3出行CEO崔大勇为销售背景出身，曾担任一汽集团销售公司总经理，核心高管大多数来自三家车厂外派。
　　T3复杂的背景决定股东间存在不同的诉求。在公司成立的前两年，绝大多数管理决策都由董事会做出。2020年末，谭天龙等长安系人马离开T3，一汽来的崔大勇正式掌权。之后，公司CTO一年两换，先后由前菜鸟网络CTO谷雪梅（花名：康朵）和前学而思培优CTO李京峰负责，高管的频繁变动也引发了经营策略的变动。
　　在发展节奏上，T3相比曹操更为激进。曹操出行以杭州、重庆、成都为主城市重点补贴，高峰时期每单补贴不低于20，曾一度拿下网约车市场第二名。2020年，T3后来居上，在南京、武汉、长春、重庆四个城市设立基地，投入更多的补贴，年内单量超过曹操。
　　去年七月前，曹操开设了62个城市。T3运营了36个城市。之后的一年，曹操新开了14个城市，T3新开了67个城市。
　　市场在短时间内有了信心，但信心依然不够。T3和曹操两家虽然分别拿到了77亿元和38亿元的融资，但都来自老股东的支持和国资的加持，更多是资源协同，而不是财务投资。过去一年，没有更多互联网公司或美元基金愿意跟进网约车投资。
　　烧钱的速度和做成全国性平台的难度也超出了两家公司的预期。去年三四季度，T3以每月不低于3亿元补贴吸引乘客和招募带车司机，曹操以每月不低于1。5亿的投放补贴。今年一季度，两家都压缩了补贴，同时受到疫情影响，T3单量较去年峰值的300万单下降三分之一。
　　一个让两家平台都头疼的问题是流量。他们在过去没有建成全国性的品牌，今天需要付出更加高昂的拉新成本。T3的单个拉新成本在100元左右，将一个新用户培养成长期用户成本在500600元。
　　为了增长，他们都不得不选择从聚合承接订单，但这些订单并不能在App转化和沉淀，导致品牌沦为聚合平台的运力服务商。目前，T3的日单量近40来自高德聚合，曹操50单量来自高德聚合和美团打车。
　　对此，T3出行称没有做过对高德单量占比的整体统计，目前T3在一二线核心城高德平台订单占比约为20。曹操出行称涉及补贴和目标的运营数据不方便披露，不对上述数据的真实性负责。
　　扩张也面临各种不可控因素。T3过去对外宣传有三大车厂支持，但真正模式是三大车厂对T3设置卖车目标，车厂在每个城市成立运营商，负责车辆购买、运营和司机管理。T3需要通过自身品牌招募推广，确保买的车可以租出去，如果无法达到目标，T3需要向运营商赔偿保障收入。这样做的好处是可以更低价买车，坏处是扩张不达预期，将会大大加快T3的现金流消耗。
　　曹操也不能长期亏损。吉利内部同时探索多种业务，随时可能放弃无法盈利的项目。今年年初，原曹操董事长刘金良开始在重庆筹备新项目幸福千万家，为司机提供车辆销售、租赁、考办证、充换电补等服务。六月，曹操出行传出40的人员裁撤，对此曹操出行回复为公司正在进行正常的业务调整。
　　今天，投资方对于网约车的态度变成了资源协同，优先考虑收回投入成本，谋求新的融资更加困难。今年初，T3、曹操已经多次寻求新融资，目前均未有新的进展。公司目前能做的更多是开源节流，一位T3员工说，六月开始，公司一度节约到要求员工关灯关水，洗手间的水流变小了，原本正常的差旅报销审核期限也被拉长。
　　多位接近曹操和T3的人士告诉我们，如果保持目前的扩张节奏不收缩，没有新的融资补充，T3账面现金最早可能于今年年底、最晚于明年一季度前用完。曹操的现金流更加紧张，曹操在三月已经放弃了年初制定的全国20市场份额的目标，放弃扩张，将重点放到减亏上。七月，曹操出行首次选择接入滴滴特惠和花小猪，外部单量占比提高至23。
　　对于曹操和T3，最乐观的结局是再次回到区域市场继续存在，不乐观的结果则是没能成为品牌，被迫退化为运力服务商。
　　当机会到来时，机会可能不是属于所有玩家，错误的判断可能会将整个公司引向灾难，而创始人和高管们需要为错误的判断付出代价。
　　过去一年，高德、T3等市场参与者单量的快速增长并不代表市场正在变大，而是利益的重新分配。过去，行业第一名掌握了乘客端的定价和司机端的抽佣，后来者高德把利益分配给更多平台、服务商、租车公司，联合他们挑战第一名，因此得以做大。
　　但突围之后，后来者们还是需要把第一名做过的事情再做一遍，重资产，重投入，合规，都是无法回避的问题。
　　网约车在中国经过十年发展，一二三线城市都较为饱和，如果不能整体降低成本、提高效率，让打车变得更便宜，整个市场难有大变化。决定网约车最终规模的不是公司发放多少补贴，而是中国消费者的购买能力。北师大和中金数据显示，2019年，中国只有7000多万人月家庭人均月收入超过5000元，他们是打车的主要消费人群。能够持续在网约车上消费的人群数量远远不及预期。目前各家网约车平台都在努力把燃油车逐步汰换为电动车，这可以大幅降低成本，但需要时间。
　　在此之前，网约车都会是一个缺乏想象空间和盈利能力的苦生意。无论目前领先的滴滴，还是追逐的高德，持续观战的美团和挫败的T3、曹操，都不得不接受沉重又残酷的现实。