怎样与联合国做生意

　　联合国每年都有超过30亿美元的采购合同，其中45来自发展中国家。
　　必须了解游戏规则
　　联合国的采购项目多是援助发展中国家的，所以，他们采购的物资一般来讲不是含有特别高精尖技术的产品，多是些农产品、机电产品、农用物资、药品、医疗器械等，尤以设备、基建产品为重。因此在实力方面，我们没有问题。问题在于：中小企业习惯了最简捷的经商方式：你需要什么，我有什么，一手交钱，一手交货。但是，与联合国做生意不是这样的。中国有句古话：店大欺客。与联合国做生意也是如此，它掌握着全球30亿美元的采购合同，与它做生意自然要遵从它的采购规则，而这些规则恰恰是我们的企业所不了解的。
　　联合国有一套详细冗长的采购制度，不是联合国的长期供货商，联合国在不知道企业的商业信誉之前，对对方有一段考察期。并且他们会要求供货商提供资质证明、商品质量标准、评审等级等资料，并要有专人与他们保持经常的联系。
　　给联合国的报价即为底价，很多企业以为有机会与联合国砍价，以获得最高利润。他们以为与联合国做生意像在国内做生意那样，比如说一部电话机底价是100元，报价时要报200元，双方经过一番讨价还价，最后以100元成交。联合国选择供货商时，不会想到中方企业有这一特点。联合国的官员也感到奇怪：许多原产自中国的产品经转手进入联合国后，价格都不是很高的，但中国的产品为什么却屡屡因为价格过高而被淘汰？
　　与联合国做生意，要充分考虑好自己的利润率：既要有赚头，又不要因为价格过高而被一票否决只要价格合理，成为联合国的长期供货商，一定能笑到最后。因为联合国的预算相对来说比较宽松，只要建立了长期的合作关系，价格就不是问题了，企业的利润自会滚滚而来。
　　在第一届联合国采购项目交流洽谈会上，许多中国企业一到会便急于向负责联合国采购项目的官员探询：联合国今年、目前有些什么采购计划？我方可以提供什么希望就此签下一个合同来。事实上，联合国有一套严格的采购程序，不太可能拿着单子来告诉企业它的采购计划。这与一般的贸易是不一样的。
　　与联合国做生意，联合国不会付预付款，并且要等到供货商按合同标准付货后，才会在一个月内付款。这一点令许多中国企业难以接受：一是担心货到后对方会对货款久拖不付；二是企业资金有限，接到了订单，从备货、生产到送抵联合国，这对企业的资金运转来讲是一个严峻的考验。另一方面，个别企业间存在互相拆台现象，相互低价竞争，最后两败俱伤。
　　中国产品的劳动力附加值低。由于劳动力相对低廉，所以，中国的产品具有十分强大的价格优势。实际上，许多中国产品经过其他国家或地区转手联合国。经过各中间商的层层加价，中国的产品尚能在联合国占据一定的份额，中国产品的价格优势可想而知。
　　做联合国的供货商
　　上网注册是与联合国做生意的第一步。在上网之前，有一些前期准备工作要做，比如准备好企业的资质证明、银行信用状况、质量体系认证标准、财务审计报告、人员等（对不同的企业要求不一），然后，登录联合国的网站www。IAPSO。org。在IAPSO（联合国机构采购服务处）的网页上，点击supplyingtheUN，根据提示，逐步逐项填写企业的各个相关项目。如果申请成功，联合国会给企业一个供货商代码，这个代码是唯一的，以后企业与联合国联系、做生意均凭此代码。一旦成为联合国的潜在供货商，企业便有了广阔的空间：联合国有一套完善的供货商网络，只要能为其中的一个机构供货，就有可能为其他机构供货。
　　成为联合国的供货商后，无论联合国一时是否有单子发过来，企业都要紧密地与联合国保持联系；如果给联合国发了一份材料，也要追问，这也是与他们联系的一种方式注册完毕便万事大吉地坐在办公室里，等着联合国来找，不是一个好商人。另一方面，发给联合国介绍本企业的书面材料，一定要对自己有充分的自信。联合国有可能派员去检查企业的实际情况，但更有可能是只凭企业的书面情况介绍来评定企业是否合乎标准，因为联合国不可能对每一家企业都查看。
　　在做了积极的准备之后，联合国就有可能要与企业做第一笔生意了。但这第一笔生意一般来说，不可能是一笔大生意。联合国每年、每季、每月都有一套严格的计划，在不十分了解供货商的商业信誉之前，联合国不可能与其洽谈大笔物资的采购，因为联合国的工作都是环环相扣的，如果对方未能履行合同，那么联合国的其他工作都要受到影响，所以这第一笔生意对企业来讲是一场小小的测验。纵使生意很小，纵使不挣钱，企业若有心与联合国长期做生意，这第一笔买卖一定要做好。
　　如果这笔生意企业不能接受，那么，一定要及时反馈信息，说明不能接受的理由；若此单生意企业未能中标，也要及时回函表示感谢，以建立长期的联系，让联合国的采购官员在下一次有类似的采购项目时想到你无论是否中标，都要及时回函，这是至关重要的！
　　如果注册第一年与联合国一笔生意都没做成，那么第二年最好是重新注册。因为第一年你的积分过低，联合国有可能已经把企业删除了。
　　另有两点需要谨记：一是与联合国联系、交流、回函均须使用英文；二是对联合国发来的各种表格、文件等一定要逐条、逐项填写，缺一不可；有关企业的书面情况介绍，务求清晰精美这代表着企业的形象。另外，如果联合国有意向在你处购买某种产品，则应知道他所购买产品的用途，然后可以提供你企业的相关产品或者相关服务，让你的企业在众多的竞标企业中脱颖而出。