销售技能应该怎样被开发

　　一、销售技能建立客户资源
　　一些人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视的。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客，则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持顾客比增加今天的销售更为重要。
　　二、销售技能对潜在客户进行分级管理
　　新的潜在客户：推销员应经常去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。以前的客户，但现在已经没有往来：如果你想成为顶尖的推销员，即使是已和你断绝往来的老客户，你也要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。别人挥手叫你走开时，你要拉着他的衣袖；别人用脚踢你走开时，你要抱着他的脚。推销员销售技能所应具有的态度，销售技能乃是这种锲而不舍的热情。因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。现在的客户：你必须将现在的客户也当成潜在的客户。把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展得更深更广。
　　三、销售技能创造潜在客户的来源
　　如过去的同事；小学、中学、大学的同学；朋友；邻居；自己小孩的朋友；太太的朋友等。列出潜在客户后，须整理成有系统、有顺序的名册，并且经常修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益，并将名册随身携带，以便随时可查到潜在客户的姓名。
　　四、销售技能潜在客户开拓法
　　单刀直入法：采取直接与关系人面谈的方式。要想成为顶尖的销售技能，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。亲朋好友开拓法：可以从自己周围的亲戚、朋友开始推销并逐渐发展。无限连锁开拓法：连锁性地一个介绍一个。推销员必须在与客户商谈融洽时，向客户提出麻烦你帮我介绍值得信赖的朋友。然后将这些名单图表化，并将成交的部分用红笔涂去，再计划逐一攻击。关联销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本企业的信用及加深客户对自己的印象。
　　五、销售技能应对客户拒绝的方法
　　如果你无法克服客户的抵御及反对，你在销售的过程中将被彻底击溃。
　　直接法：也就是将计就计地利用拒绝，例如对于没有预算，买不起的拒绝，可用所以才要你买这个商品，以增加贵公司的销售额的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝，推销往往是由被拒绝开始的。逆转法：仔细听对方说明，然后再对对方说：虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，并认真应答。区别法：对客户的拒绝，要仔细地予以说明，令其接受。例如对于因为价格相同，可说明：我们会尽力提供优质的售后服务，请放心。并举出其他竞争企业所没有的优点，使其接受。迂回法：暂时不要理会对方的拒绝，而讨论别的话题，以此销售技能对应其拒绝的方法。销售技能始终抱着热心与自信来面对对方，当然，推销员必须具备丰富的商品知识，并对产品及自己有足够的自信。追问法：对客户的拒绝与反对，反问其：何故呢？为什么？从对方的出发点来说服对方，但要注意避免使用逼问的语调。销售技能平时应多考虑应对的话术，对每个反对理由有所准备，以免现场出错。
　　六、销售技能掌握FABE法
　　F指特征（feature），A是利益（advantage），B是客户的利益（Benefit），E是保证的证据（evidence）。即把你所经手的商品先按其特征分类，把这些特征各自所代表的利益写出来，并把产品的利益与客户的利益结合起来。然后拿出证据来证明其符合客户的利益，或者让客户去尝试接触并加以证明。