于辉北京银行零售银行战略转型在加速

　　上午九点，我们准时到达位于金融街的北京银行总部。走进办公室，零售业务总监于辉已经在等我们。似乎没有什么寒暄，于总就带着激情侃侃向我们介绍起北京银行中间业务的情况。
　　看着这位剪着齐耳短发、笑容温婉的女性，难以想象她是领导作为上市公司的北京银行中间业务的老总。然而她在接受采访时表现的练达和专业，你又一定会相信她是一位有水平的领导者。在做国际部总经理时，于总就凭着满腔热情及多年从业经验把北京银行心喜理财外币理财产品从策划、人员安排到流程销售一手做起来了。现在作为负责北京银行所有个人业务的老总，她的担子更重了。
　　受美国次贷危机的影响，全球金融市场均出现了大幅波动，因此国内许多理财产品也受到波及，出现了零收益甚至负收益的现象。相比之下，北京银行旗下众多理财产品却战绩出众，目前已到期的产品均实现了正收益。究其秘诀，除了成功的后线运作及产品改装外，根本原因，正如她在采访中所说的：银行也是服务业，有责任给顾客最好的服务。而且，只有把顾客放在心上，顾客才会把你放在心上。
　　双赢恰当销售丁市场
　　《卓越理财》：2008年以来，许多银行的理财产品出现了零收益甚至负收益的现象，在投资者中造成了负面影响，因此，银监会开始制定措施规范银行的理财产品及其销售。这对北京银行的理财产品的销售有何影响？
　　于辉：是的，这段时间银监会正在基层暗查。不过，从已被查过的网点反馈结果来看，我行的合规销售情况比周围其他银行大小网点的情况要好。
　　现在，我行客户评价信用体系已经上线，客户在购买理财产品前必须做一个风险测试，以此来判别他的风险承受能力。它从流程上就控制住超出客户投资承受能力的产品的情况。之前我们担心，这样一来会不会把客户都推出去了。后来发现，客户分类以后，客户会更理性地选择与之承受风险能力相适应的产品，因此，我们的销售额不但没下降，反而高风险及低风险的这两大类理财产品的销售额同时上涨，实现了银行与客户的双赢。
　　《卓越理财》：北京银行是较早取得金融衍生产品交易资格、代客境外理财业务资格（QDII）的商业银行，在人民币理财市场上有着良好的市场口碑及客户信心。今年上半年以来，北京银行这些人民币理财产品收益如何？
　　于辉：2007年1月至今，我行发行本外币理财产品共计658款，发行金额超过300亿人民币。类型涵盖信托贷款、新股基金、银行票据、QDII以及结构化产品。
　　目前已到期的产品均实现了正收益，其中95以上的产品实现了产品发售时测算的收益率或处于收益率预测区间。其中，1款一般受益人的新股基金组合型产品收益率更是超过了80。自2006年12月获得代客境外理财业务资格后，我行迄今为止推出了4款QDII产品，其中有2款均已到期并取得令客户满意的收益。由于受美国次贷危机的影响，全球金融市场出现了较大幅度的振荡。我行另外2款还没有到期的QDII产品实时估值有差异，我们通过后线改变产品结构，并相应与客户调整协议结构，以达到当时向客户承诺的收益水平。
　　此外，在这些成绩的背后，其实就是理念加实际运作导向取得了成功。在理念上，我们要求对客户好一点，再好一点。因此，我行理财产品从定价的角度来讲，比同业要好一点，在可承受范围之内两边让利。在实际运作中，这种定价原则直接导致了后线的运作是一个丁市场的状态。因为产品要取得不错的成绩，赢得客户的信任，就必须做好功课。从衍生品的选择到后期的持有以及对市场未来的预期，整个过程我行有一个高效的金融市场线，销售前线与专家团队后线的配合非常密切，任何有价值的市场反馈都能畅通无阻地到达研发团队，对产品的研发和及时改进起到参考的作用。
　　客户服务线和市场产品线的互动，密切配合，无缝连接，就会形成我们的优势。
　　信用卡凭特色起航
　　《卓越理财》：2008年1月北京银行推出了首款信用卡。未来北京银行在信用卡发放和推广方面有什么计划？
　　于辉：北京银行信用卡自今年1月推出迄今，其实是一个试运营的阶段。到目前为止，我行的大规模发卡等准备工作已经就绪。7月1日，我行将召开一个规模发卡发布会，至此，北京银行将正式加入到信用卡的竞争行列来。
　　现在，市场上的信用卡非常多，并不缺一张北京银行的信用卡，但也没到容不下再发一张信用卡的程度。如何将信用卡做好，我想还是取决于市场定位。作为一家城市商业银行，北京银行信用卡的建设方向将立足于方便市民，围绕让市民生活更便利来大做文章，赋予北京银行信用卡更多的特色。另外，我们也希望在不远的将来，能达到收支两平，最终获得赢利。2008年下半年，我们计划达到15万张发卡量。
　　《卓越理财》：作为一张基本卡，北京银行信用卡未来的建设方向是什么？
　　于辉：从目前来看，我们还是求全。因为它是一张本卡，还是一个全方位的概念，如信用透支、支付、积分等等。至于产品的建设方向。我们会考虑信用卡的现金功能，但不一定是在本卡上做。大家都知道，信用卡是不计息的，这也不是信用卡的功能，但我行从流动性、支付的便利性考虑，将会把这项现金功能加入信用卡。
　　打造个性化个人理财
　　《卓越理财》：与其它商业银行相比，北京银行的个人理财业务具有哪些特点和优势？
　　于辉：我行的特点及优势在于：客户分层、差异化服务和产品定制。即，针对不同的客户提供差异化的财富管理服务以及与之风险承受能力相符合的产品。
　　对于大众客户，我行推出了心喜理财产品，产品类型以固定收益和保本浮动收益的稳健型品种为主，认购起点5万元、7500美元或等值货币。自2004年推出第一期，至今已连续发行70多期共计近400余款本外币理财产品。2007年全年本外币理财销售累计104亿元，创造中间业务收入4000多万元。
　　对于金融资产在20万元以上的VIP客户，可以享受服务绿色通道、一对一客户经理服务、专属理财产品、理财系统规划、贵宾增值服务等多项贵宾专属服务。其中贵宾增值服务已形成15项分层次的系列服务体系。
　　对于100万元以上资产的财富客户，在财富中心接受服务，除享受VIP客户服务外，还可以享受个性化产品设计，量身定做理财方案，加入超越财富俱乐部参与高端会员活动和商务平台。此外，财富客户还可以购买仅面向他们发售的专属理财品牌超越财富。区别于心喜理财的大众化定位，超越财富理财产品主要针对高端人群的需求和风险偏好设计，产品以起点较高、收益较高、个性化设计为特征，能满足高端客户追求更高收益的需求。
　　个人理财需要人才
　　《卓越理财》：大力发展个人理财业务需要大批的专业人才。北京银行在理财经理团队的建设上有怎样的安排？
　　于辉：我行在理财师队伍建设上也有一种紧迫感。再好的计划和方案都需要人才的参与和执行。我们重点是在内部分层次培养理财师。要求基层客户经理学习ARP和CRP，各支行的行长、副行长在两年内学完RFP。在行内定期举办理财方案大赛。通过这些工作，使个人银行团队达到专业性要求。