为什么他总是得遇“贵人”？职场里，“会说。。。

　　社会学家曾做过一次调查：凡是做到中、高级以上的主管，有90都受到过栽培，至于做到总经理，有80遇到过贵人，自己当老板创业，竟然100的人都曾被人提拔帮衬过。
　　我们都羡慕那些在职业发展的道路上总是能够得到贵人相助的人，可是贵人之所以成为他人的贵人，而不是你的贵人，原因何在呢？
　　回忆一下日常的工作，这些场景你也许并不陌生：
　　在和客户接触的过程中，你也口若悬河，夸夸其谈，却感觉不到对方的回馈，总端着架子和你保持着一定的距离，还用审视的眼神看你。
　　在项目联合讨论中，明明你准备得很充分，宣讲地也非常细致，怎么同事们慢慢开始走神，甚至东张西望。
　　同样是汇报工作，小王汇报时，领导就频频点头，面带微笑。小李却一开口，领导就眉头紧锁，面带疑惑，甚至目光涣散。
　　这不仅引发我们思考一个问题，“会说话”和“会说”的区别。
　　说得多，不是善于表达，说得对，才是善于表达。
　　如何才能成为职场里“会说”的人？
　　01、满足听众的两大基本需求
　　在职场中，我们面对的沟通对象，即听众，可能是我们的领导、下属、同事、客户等。
　　可是无论对方是谁，都必须满足两个需求，才算是好的沟通，才叫“会说”。
　　（1）得让他感兴趣
　　听上去如此简单而又质朴的道理，又有几个人能够深植于血液里，变成本能的条件反射。
　　演讲或者沟通的目的不是为了满足自己的口舌之欲，也不是为了自我陶醉，而是让对方愿意听你所讲。
　　他愿意听你讲的，一定是他感兴趣的，比如对他有什么好处，比如他所关心的事情。
　　如果这个听众是你的领导，而你们进行的是一场工作上的交流。
　　他所关注的或许是销售数据、流程效率、方案可行性、费用的控制等等之类问题。
　　“会说”的人一定是基于这些老板关注的问题，迅速抛出结果，而不是进行冗长细枝末节陈述。你的听众若是想要了解自然会追问。
　　若这听众是你的客户，他所关心的是他的利益。你说话的重点放在客户利益上，他自然会很有兴趣听你说。
　　举一个我们大多数人都会遇到例子，从对方的客服话术里感受下“我”是怎么样不知不觉听她讲完，而且还按照她的建议做了。
　　年前，我在整理钱包时，发现很多张信用卡现在基本都不怎么用了，还把钱包弄得很臃肿。我就把那些不怎么使用的信用卡一张张申请注销了。
　　其中有一家Z银行信用卡服务中心过了几天给我打了电话，以下就是我从一开始的抗拒，到最后变成接受的过程。
　　这位声音温柔的客服人员是这么说的：
　　“X先生，您好，前几天收到您注销信用卡的申请，现在就一些问题耽误您一分钟时间做个了解，您看方便吗？”
　　她一开口开门见山直接点出这通电话的来意关于我信用卡注销的事情，这是我关注的事情，我肯定无法拒绝，即使忙也会抽空听她要说什么。在得到我的肯定后，她接着说下去。
　　“首先非常感谢你过去10年来一直使用我们银行的信用卡，您在我们银行的信用记录一直非常优良。”
　　第二句开口就对我进行非常自然的“肯定”和“表扬”，无论哪个人，当被人肯定信用记录优良时，内心会有沾沾自喜的快乐。换做是你，听到这里时，会挂掉电话吗？
　　不仅不会，还心情愉悦，希望她再说点什么。
　　“我行接到您申请注销信用卡的信息，对此我们非常重视，因为珍视优质客户的使用体验一直是我行的服务宗旨，所以今天冒昧打扰，希望能够了解到注销的原因，以便于我们今后改进和提升。”
　　第三句，一句“我行很重视您”，就满足一个人被重视的虚荣心。人家那么大银行，那么大机构，却因为我的一个举动，大张旗鼓地来了解我不满意的原因。
　　这个时候她提出来说想知道我注销原因，必然会得到我的回应。
　　“哦，其实不是对服务有什么不满意，是因为现在使用信用卡的机会很少，一年也用不上几次，就想着给注销了。”
　　我这时候并没有意识到，任何一个人给出理由之后，就意味着给别人留下一个说服你的突破口。
　　“X先生，很高兴不是因为我们的服务令您不满而注销。首先我们尊重每一个客户的选择，在办理之前，我们有义务为客户声明您的三个利益，这是我们的责任。”
　　我说出理由后，如果客服人员继续说下去，我心里难免会产生一个疑问，“怎么了？是不让我注销吗？”，这种疑问会令人心生反感。
　　而她的第四句，不仅随即就打消了我的疑虑“我们尊重每一个客户的选择”，只是在办理前，希望为我们声明三点利益。
　　又勾起了我的关注点，三个利益？还有什么利益我不知道的，很想听她说说看。
　　在取得我的首肯后，她又继续说下去。
　　“第一，您的卡还有八千多的积分，这些积分可以在我们的商城里兑换您个人或您家庭需求的物品，现在注销了的话，就可惜了。”
　　“第二，您是我行多年的优质客户，信用卡每年的年费只要有过一次的使用记录就可以免除年费，相当于即使您放着，也不会给您增加额外的费用。”
　　“第三，虽然说现在的支付方式多种多样，可是生活里要面对的事情也多种多样，万一哪一天刚好用得着，您不增加额外费用，却多一种选择。”
　　“基于客户利益的考虑，我代表我行为您声明这三点利益，并建议您可以考虑继续保留拥有这张信用良好的信用卡。当然了，如果您坚持注销，我稍后就为您办理。”
　　她就这么几句话，就让我心情愉悦地取消了注销申请，现在这张信用卡还在我的钱包里，时不时都会用一下。
　　她整个过程都一直吸引着我的注意力去听她讲什么，而且听得进去，没有让人感觉一丝“被迫”的恶感，同样都有一张嘴，她怎么那么“会说”呢。
　　（2）他得听得懂
　　很多职场人士在面对听众时还容易犯的错是“我必须说得很专业，才显得我是专业人士，这样别人就会认可我。”
　　可是事实并非如此。
　　案例一：
　　本哈曾经就职国内唯一一家内河游轮的上市公司，由于我是跨行进入这家公司，在我就职市场部经理前，国际中心老总为了让我能够熟悉公司的运作，尽快融入，就安排各个部门的主管或者经理轮岗带我，每个部门一个星期。
　　而在游轮部的一个星期经历让我记忆犹深。
　　那时邮轮部经理恰逢出差日本，临时指派一位资深的主管老刘负责带我熟悉游轮部的业务流程。
　　这位老刘同志我不得不先介绍一下，他是公司的元老级员工，差不多是和这家公司一同成长，本身的业务能力非常强。
　　公司里要说对内河游轮行业的了解，舍他其谁。
　　他几乎见证了长江内河游轮几起几落的历史，原本能够安排他这么资深的人带我，应该是我的运气，却不曾想那个星期让我无比困扰。
　　老刘和我初见时就显得有点“高冷”，对于我这个“空降兵”好像心里有所轻视。我能理解这种轻视，因为这个行业里的人才，大多是行业内流动，很少有像我这样跨行进来就要负责市场部这么重要的部门。
　　游轮部的职能是对接业务部和游轮公司之间的资源统筹，他们多年的业务习惯形成了很多“行话”，这些“行话”对于我这个刚入行的人来说就是各种扑朔迷离的“暗号”。
　　老刘用“暗号”跟部门同事沟通起业务来迅速高效、从容有度，而我在旁边听得一脸蒙圈。
　　好几次找到空隙询问一些术语的意思，老刘却用一番更加难懂的术语解释那个术语。
　　我刚进入一个行业，不想因为这种事情闹得不愉快，把那些无法明白的术语记录下来，私底下找其他同事了解。
　　我原本以为是老刘故意针对我一个人，后来入职公司久了，才了解到，他这么一个专业能力出众，而且资历深厚的元老级员工，为什么还一直只是一个小主管。
　　不是公司没有给他机会，而是老刘在部门间协作和对外协调沟通中，十有八九让人无法了解他的关键点，总是自说自话，不管别人是否能够GET他的点，根本无法胜任更高一级的职务。
　　现在的游轮部经理曾经还是他带过的徒弟，可是后来却变成他的上司。
　　他老是沉浸在“专业人士”的骄傲里，说话没有想过别人是不是听得懂。原本在职业上可以有更大的平台和前景，却因为这种“低级错误”而丧失机会。
　　优秀的表达者，即使你是专业人士，所讲的也都是专业知识，可是面对的听众是普通人时，基于对方的年龄层次、知识水平等进行判断，尽量寻找共同点，让自己的表达深入浅出、通俗易懂。
　　案例二：
　　有一次陪朋友去看骨科，做完检查后，这位年轻的骨科医生看着片子一脸严肃地对我朋友说到：“椎间盘破裂，考虑下是不是直接做融合内固定手术，或者也可以先做椎间孔镜手术”。
　　我朋友当场都快吓尿了，嘴唇发白地说不出话来，要不是我扶着，都要摊在地上。
　　“医生，他就刚才打篮球扭伤了腰，怎么有那么严重吗？”我替他问到。
　　这时门口进来一位年老一点的医生，看我朋友都吓成那样了，以为多么严重的病情，接过片子一看，说道：“腰椎间轻微突出，问题不大，做个微创的小手术就行了啊，怎么吓成这样。”
　　那位年轻的医生站起来，说道：“对啊，林老师，我也是这么说的，让他做椎间孔镜手术，没想到他就吓成那样了。”
　　这位林老师扭头对我朋友说到：“腰椎间每天都要承受人体极大的重量和冲击，在漫长的一生中，难免会有点小破损，就好像汽车轮胎承受着车子的运动负荷，轮胎就容易破，如果破了要么修补一下，要么就直接换胎。
　　椎间孔镜手术就像是修补轮胎，修好了就能用。而融合内固定手术像是换轮胎。他建议你做椎间孔镜手术，意思就是让你把破损的轮胎修补一下就行了，小事情，不用担心。”
　　那位年轻的骨科医生说的话和这位林老师说的意思是一样的，但是说法不一样。
　　年轻的医生把我朋友吓得不轻，促使我们恐慌是因为无法理解其中意思。而林老师深入浅出的一番解说，让我们完全无知的人也能够迅速明白其中意思。
　　02、如何打动人心
　　J。P摩根曾经说过这样一句话：“看起来人们总是在用他的头脑做理性的思考，但事实上，他们在真正行动时所追随的，往往是他们的心。”
　　职场里，无论是汇报工作，或是对客户介绍产品，除了吸引他的关注，讲他们能听得懂话外，最重要的是能够打动人心，提升你所表达内容的感化力。
　　（1）表达意愿，消除顾虑
　　我们对他人天生存在戒备感，要想让别人放下心里的防御，唯有敞开自己的心扉，让对方感受到你的真诚。
　　在面对客户推销自己的产品时，即使是征求了对方的同意，给你机会表述时，内心对你一样充满了顾虑和戒备。
　　比如这样一段话：“在我介绍产品之前，我想对你说明一点是，我最关心的是我的产品是否能够为你带来好处，如果在听的过程中有任何的疑问，可以随时打断我，并且随时提出来，我会非常乐意为你解答。”
　　这段话里向听众传达了两个意愿：一是我关心的是产品是否能够为你带来好处，这是我的意愿。
　　二是放轻松点，如果有误解，我们都直爽点，可以敞开来说。
　　对于听众来说，这两个意愿能够让他戒备的心理松弛下来，因为一切的主动权都在他手里，他是主宰者。
　　（2）在双向沟通中适时地认可对方，或者说肯定对方
　　如听众过去做出过重大成绩；
　　如沟通过程中提出了一个很好的问题；
　　如赞赏对方发表了一个很好的观点；
　　如感谢对方配合了一件事情。
　　这种操作能够拉近听众的距离，激发他们对于和你沟通的兴趣。
　　美国著名的演讲俱乐部ToastMaster总结过“认可听众的四原则”，也称作“SSIP原则”。
　　Specific（具体）：对听众的认同必须建立在具体的事情上，而不是空泛的表达。
　　Sincere（真诚）：对听众的认可一定发自内心，这种真诚能和听众的内心产生奇妙的化学反应。
　　比如：“这是一个很好的问题”此类的话语，是对对方的认可。
　　可是如果变成口头禅后，会让人觉得敷衍、虚假。
　　所以同样是认可的表达，可以基于实际的沟通内容去表达，这样才能让人觉得你真诚。
　　例如：你提的这个问题很专业；
　　你问到了问题的本质；
　　你特别了解我们行业，说到了问题的关键；
　　这个问题之前也一直困扰我，是一个核心问题；
　　您是怎么想到这个问题的？这种问题一般都是我们行业里的人才会想到的深度。
　　像这样根据实际情况而多样性地表达，虽然意思一样，但是却让人觉得你真诚。
　　Immediately（即时）：对听众的肯定必须当下，不能错过那个瞬间。
　　不要错过认可和表扬听众的黄金时期，这时候的效果是最佳的，能够迅速有效地拉近听众的距离，获取好感。
　　Personalize（个性化）：听众的个性不一、性别不同。有含蓄型，有外向型，有中庸型，有男人，有女人。
　　不同个性的人需要有不同的对待才能收获效果。
　　如一个含蓄的人，你若是一阵过于热情的回馈表达，也许会让他们如坐针毡、惶恐不安。他们或许只是需要你一个点头，或一赞美的微笑。
　　如一个性格外向的人，你若是回馈得太过含蓄，他们是不会满足的。
　　如一个女人，你若是适时地表露出她穿着品味或者包包的赞赏，也许她就毫无理智地接受你。
　　总之，不要讲套话，因为你的每一位听众都是独一无二的。
　　03、建立关系
　　攀关系是我们在人与人相处交往中经常看到的现象，这是自古以来的一种传统。人类作为群居性动物，寻找归属感是内心的基本需求。
　　用知名学者肖知兴的观点来说，人际关系由近及远可以划分为以下四层。
　　血缘关系
　　地域关系
　　业缘关系
　　学缘关系
　　（1）血缘关系
　　身在职场，能碰到血缘关系就太少了，碰到的肯定也都是什么八竿子扯不到的远房亲戚，甚至还有一个段子说：“你姓王，太巧了，我也姓王，我们五百年前是一家啊，要是查一查族谱，说不定追溯起来，我们还是堂兄弟啊。”
　　（2）地域关系
　　我们总是看到那些长袖善舞、八面玲珑的高人，能够迅速地和人拉近距离，并且取得对方的好感和亲近。
　　他们在判断对方所属地域之后，想尽办法和这个地域拉上关系。
　　如恰巧自己也是那一带的人，那就万事大吉了；
　　或者找找看，自己的亲戚有没有是那一带的；
　　再不行自己回忆回忆，是不是曾经去过那里，对该地区留下了美好的印象之类，表达出向往之情；
　　要不然说自己曾经工作过，甚至在那里求过学；
　　甚至是编造说自己曾经刻骨铭心地爱过那里的一位姑娘；
　　最不济的说有朋友是那里的人。
　　反正就是要想方设法、丧心病狂地建立地域关系。
　　（3）业缘关系
　　通过打探和分析听众现处行业，以及曾经所属行业，寻找自己和这些行业的交集区，拉近彼此的心理距离。
　　人生来孤独，而又害怕孤独，总是希望能够找到和自己经历类似的群体。
　　比如当过水手的人，在社会上遇到曾经当过水手的人，立即就有一种他一定懂我的心理暗示。
　　比如当过兵的人，在社会上遇到曾经同样是军人的人，心里立即产生要支持他的念头。
　　私企老板了解私企老板的辛酸，做策划的了解做策划被甲方各种折磨的痛苦。
　　建立业缘的关系，能够迅速建立共情心，拉近彼此的距离，从而提升感化力。
　　（4）学缘关系
　　现在大家都说开同学会，就是一场社会关系资源的互通会。
　　而学缘关系除了我们常规教育的学缘，很多企业的老总或是某些社会力求上进的人士，会积极参加面对高端人群的培训班，大多数人缴纳高额的学费，不是为了那些许的知识，而更重注的是因此带来的“学缘关系”的人脉。
　　如曾经红极一时的“长江商学院”，有寻求合作的，有寻求姻缘的，真是百花齐放，争奇斗艳
　　在肖知兴老师的观点上，我再补充一点“关系缘分”就是“兴趣爱好”。
　　（5）兴趣爱好
　　如共同爱好美食，或者共同喜欢一个作者一本书，喜欢电影或者音乐，如喜欢某一种运动，品酒、品茶等等之类的。
　　本哈曾经的一位下属，90后女孩，就因为在偶然间发现自己和客户同样喜欢吃榴莲，就这样结识下友情，从而促成了一笔大的业务合作。
　　鲁迅先生赠瞿秋白对联：人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。
　　在面对志趣相投的人，心灵的纽带不知不觉中就连在了一起。
　　04、我该如何充分打开我的“关系”缘呢？
　　这就不得不提美国心理学家JoeLufthe和HarryIngam提出的“乔哈里视窗”。
　　他们从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，根据：
　　自己知道自己不知道
　　他人知道他人不知道
　　这两个维度，将人际沟通划分为四个区：
　　开放区：是自己知道、别人也知道的信息。共同开放区越多，沟通起来越便利。
　　盲目区：是自己不知道、别人却可能知道的盲点。只有不断地缩小自己的盲目区，才是走向成功的必由之路。
　　隐秘区：是自己知道、别人却可能不知道的秘密。适度地打开隐藏区，是增加沟通成功率的一条捷径。
　　未知区：是自己和别人都不知道的信息。有可能是隐藏的危险，有可能是有待开发的潜能。
　　（1）通过双向信息建立关系
　　（2）主动将自己的信息展现给对方
　　（3）通过提问、探寻的方式获得对方的更多信息。
　　（4）对双向信息进行合并处理，寻找交集。
　　本文观点：贵人之所以成为他人的贵人，而不是你的贵人，其中缘由是你和贵人之间有没有与众不同的“关系”。职场里，没有无缘无故的贵人，做一个“会说”的人，才能得遇贵人。