特色营销滞销变热销

　　产品定位要符合市场特色。
　　数年前，湖南一家食品公司开发出一种果蔬饮料“劲王”枸杞汁。这种饮料的枸杞含量达80，并且是易拉罐包装，价格也实惠。公司总经理丁小平满心欢喜地等着产品上市，没想到，自上市第一天起就没火起来。
　　丁小平派出好几拨人马到市场做调查，终于查出了枸杞汁滞销的原因。原来，中老年人对枸杞的保健功效认可，却不是易拉罐饮料的消费主体；青少年虽是易拉罐饮料的主力消费群，却没有喝保健饮料的习惯。最关键的是，他们认为，枸杞的涩涩口感难以下咽。
　　公司高层想“槍毙”劲王枸杞汁，丁小平却坚决反对：“可口可乐在中国每年销售额达几百个亿，卖的绝不仅仅是糖水，而是美国文化。畅销的乐百氏纯净水，它的功能不仅仅是解渴，而是给人们带来27层过滤的健康保障。那么，我们‘劲王’枸杞汁当然也要卖出一个特色！所以，要想让枸杞汁卖得出、卖得好，就得在营销上狠下一番工夫。”
　　于是，丁小平花重金请来一支营销团队，重新打造“劲王”枸杞汁。她明确表示：把枸杞汁的消费者定位在10岁至20岁青少年中。营销团队于是观察这个群体的生活形态、心理特点以及购买习惯等。一段时间之后，他们便发现了一个有趣的现象：青少年中流行“酷”文化，青少年喜欢说够酷的话，做酷的事，穿酷毙了的衣服。比如，被认为老土而长期无人问津的军用品，因沾了够酷的光火了起来，军警靴、迷彩手表、迷彩马夹等都成了青少年的时尚用品。
　　丁小平获得这些信息后，立即决定：以“酷”为元素，打造枸杞汁的外包装气质！她想，既然孩子喜欢迷彩服，那就用迷彩色作为新饮料的外包装，公司设计出数十个迷彩的易拉罐外包装。丁小平在大家的建议下，确定了一种中间悬挂白色五角星军用挂件的迷彩背景，还给“劲王”枸杞汁更名为“劲王”野战饮料。至于广告口号，丁小平则选用但丁的名言：走自己的路，让别人去说吧。大家一致拍手叫好：“这句名言是很多青少年贴在床头的座右铭，用它作为‘劲王’野战饮料的广告口号，正好切中了青少年处于心理断层期渴求独立又无法独立的心态。而这种心态，正是酷文化的根源！”
　　果然，酷味十足的外包装加上个性叛逆的广告口号，让“劲王”野战饮料一下子点燃了目标消费群心中的躁动，销量扶摇直上。丁小平怕这样的畅销只是暂时的，但听过一次对话后，她的想法改变了。有一次，她看到两个孩子一边喝“劲王”野战饮料，一边谈着感受。“这饮料包装酷毙了，就是味道挺怪，涩涩的。”“另类包装怪口味，那才是酷的本色嘛。”“嗯，有道理。”说完，两个孩子同时仰头，把两罐“劲王”一下子喝光了。
　　丁小平这才明白，消费者买的往往不是产品本身，而是产品特色，拿“劲王”野战饮料来说，她未曾改变过枸杞汁的口感，但一前一后的销量却大不相同。所以，产品卖不出去不是因为没有市场，而是没有找到符合这个市场的特色。