定位蟹黄酱

　　抓住商机重要，产品定位更重要。
　　5年前，周鹏飞还是上海一家鱼肉酱加工厂的高管。一次，他在陽澄湖边请客人吃饭，老板娘向他推荐4两一只的螃蟹，要价100元。周鹏飞嫌贵，于是老板娘指着同样大小却掉了两条腿的螃蟹说：“要不您点这种吧，一只只要20元。”
　　一百多元的螃蟹掉了两条腿，怎么就变成20块钱了呢？出于好奇，周鹏飞到陽澄湖养殖区去了解。原来，在陽澄湖并不是所有的螃蟹都能卖出高价，这里的大闸蟹有着严格的规定：二两以上、完整的蟹才能叫陽澄湖大闸蟹，断胳膊缺腿的蟹即使达到重量也不算，而且只能低价贱卖。残次螃蟹和二两以上的螃蟹差价竟如此之大！周鹏飞觉得这是一个可利用的资源，于是萌生了一个大胆的想法。
　　他辞去工作，到苏州租下一间小仓库并挂出牌子：专门回收残次螃蟹和二两以下的小螃蟹。他是想用残次螃蟹做成蟹黄酱，抹馒头、拌米饭都行。最关键的是，周鹏飞发现江苏、上海几乎没有做这种东西的工厂，如果自己能做成，商机无限。
　　螃蟹的身体结构特殊，蟹黄又隐藏在内部，要将蟹黄做成酱并非易事。周鹏飞投入巨额资金，还自制了一套加工螃蟹的机器。在无数次的尝试之后，终于熬出了一锅蟹黄酱。
　　产品上市之前，周鹏飞算了一笔账。一瓶蟹黄酱中，灯笼椒占了40，蟹黄只占其中的30，全部成本只有几元钱。为了打开销路，周鹏飞把产品的价格定得较低，只需7元一瓶。他首先选择与苏州批发市场以及沿街的小超市合作，出售第一批货。
　　但让周鹏飞郁闷的是，合作的几个经销商很快就来退货。原来，蟹黄酱根本就卖不出去。没几天，市场上的货全部回到了仓库，加上这段时间生产的产品，周鹏飞的仓库里堆放了近20万元的蟹黄酱。如此贱价却打不开销路，这样的消息给了周鹏飞当头一棒，他完全束手无策，因为往下压价只会蚀本。
　　一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长聊天时，对方的几句话让他突然开窍：“我们苏州有一句俗语无蟹不成宴。这句话的意思是，陽澄湖大闸蟹本身就是一个高端品牌，一桌酒席如果缺了它，就算价格再高，也不上档次。”周鹏飞一听，恍然大悟：是呀，螃蟹本身就是一个高端食品，蟹黄又是螃蟹身上的精华，用蟹黄做出的酱更应该是高端产品，从一开始自己的定位就错了！
　　周鹏飞决定改走高端路线。他首先想到了机场，因为他发现在机场买东西的人都喜欢买市场上没有的商品，而蟹黄酱，正符合这个条件。2011年1月，周鹏飞拿了几箱产品来到上海浦东机场。刚开始，商店的老板对他的产品并不感兴趣。周鹏飞使出浑身解数，终于征得一家商店老板的同意，把蟹黄酱先放在店里销售。
　　让他欣喜的是，当天晚上，那家商店的老板就打来电话让他再送一些，其他商店也开始纷纷订货。销路打开之后，周鹏飞又开发出其他产品，比如蟹肉酱、小点心、冷冻食品等。他跑遍了长江三角洲的机场，一下子和7家机场建立了合作关系。接着，他又把销售渠道扩展到了高铁站、酒店以及苏州步行街上的百年老店。2012年，周鹏飞的公司销售额突破1000万元。
　　当初7元钱一瓶的蟹黄酱，周鹏飞现在将它卖出了100多元的高价，他让残次螃蟹增值了十几倍。他的成功，给商人一个很好的启示：卖产品，定位很重要。