最全家居建材销售技巧和话术

　　最全家居建材销售技巧和话术
　　建材销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？
　　面对过来看建材的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？
　　在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？
　　这些问题是建材导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？
　　成单法宝
　　01
　　迅速的建立信任：
　　态度诚恳，用心聆听。
　　站坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
　　眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
　　不要发出声音（只点头、微笑便可），重新确认客户所讲的
　　不明白追问，不要抢答
　　停顿3～5秒，然后开始说话。
　　赞美顾客，加强信任
　　经典语句：
　　您真有眼光不简单慷慨大方有魅力豪爽
　　您真的很与众不同；我很佩服您；
　　问问题的方法
　　02
　　现在使用的是什么品牌的灶具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
　　在购买那套灶具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
　　问问题的顶尖话术举例：
　　您怎么称呼？您房子买哪里？
　　您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
　　有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
　　有带图纸过来吗？我帮您看一看。
　　大概的图形能不能看一下，我帮您看看如何定位。
　　您是自己用还是给家里其他人用？
　　问问题的步骤：
　　问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
　　事先想好答案。
　　03
　　顾客异议通常表现的几个方面：
　　价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
　　家具的功能
　　服务（售前、中、后、上门测量、摆场），保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　做个顶尖的销售
　　如何回答异议：（肯定认同法）
　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
　　热词：
　　我很了解（理解）同时
　　我很感谢（尊重）事实上
　　我很同意（认同）其实
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这台集成灶多少钱啊？
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
　　多快能到货啊？
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
　　回答价钱不能接受的方法：
　　多少钱？
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？
　　您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
　　尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
　　太贵了
　　a。太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）
　　b。反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c。您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
　　d。塑造价值，从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
　　e。以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
　　肯定认同的技巧：
　　您说的很有道理，我理解您的心情。
　　我了解您的意思，感谢您的建议
　　我认同您的观点，您这个问题问的很好。
　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
　　成交的语言信号：
　　a。注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
　　b。开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
　　除此之外还有一些问话信号：
　　a。这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？
　　b。你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
　　c。还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？
　　d。我想问一下家人的意见？
　　成交的行为信号：
　　a。顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
　　b。突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
　　c。几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
　　d。仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
　　e。顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
　　成交的方法和技巧：
　　a。大胆成交（反正不会死）
　　b。问成交
　　c。递单法（点头、微笑、闭嘴）
　　d。沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）
　　e。成交后，转移话题。