家具活动电话营销话术

　　家具活动电话营销话术
　　成功的法则极为简单，但简单并不代表容易，家具营销人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。以下是小编为您整理的家具活动电话营销话术相关资料，欢迎阅读！
　　家具活动电话营销话术1
　　电话营销的三个难点：
　　1、怎样让顾客把我们的话听完而不挂电话？
　　2、怎样让顾客对我们宣讲的内容感兴趣？
　　3、怎样让电话营销不影响顾客的心情反而还能增加品牌美誉度？
　　围绕电话营销的三个难点，今天给大家讲解第一个难点的破解之法，如何让顾客把我们的话听完而不挂电话。
　　大多数导购员在进行电话营销时，因为缺乏专业的培训，往往都是拿着活动细则的宣传单或简单的话术资料就开始打电话，而打电话时往往都是照着稿子念。这种情况一般在我们自报家门之后就会被顾客挂掉电话。
　　家具活动电话营销话术
　　一、声东击西法
　　声东击西法的核心就是不要直接自报家门。大多数导购员在电话营销时一来就说自己是xx家具的导购员，话未说完就被顾客挂了电话。作为普通老百姓而言，接到自称是某某公司的电话时，都会把这类电话归无骚扰电话，所以我们对消费者就必须采取“声东而击西”的方法来应对。
　　我最常使用的声东击西法如下：
　　导购：您好，请问您是某某小区的业主吗？
　　顾客：嗯，是的。
　　导购：您好，我是我们小区业主委员会的。现在我们业主委员会有一个活动，可以免你半年物业费，请问你感不感兴趣。
　　顾客：什么活动呀？
　　导购：你现在刚好买了我们小区的房子，装修入住需要买家具，我们和xx家具有一个活动，你在xx家具报我们小区业主委员会的话可以给优惠，优惠下的钱足够半年物业费的了。
　　声东击西法的要点就在于我们把顾客认为是骚扰的电话，转变为顾客觉得是对他有益或有关联的电话。这种情形下顾客一般都不会挂我们的电话，类似的还有快递公司的电话顾客也不会轻易挂掉。
　　一、顾客进店时
　　1、普通顾客
　　直接式“随便看一下，XXX专卖”
　　问候式“欢迎光临，XXX专卖”
　　开放式“喜欢哪个款式可以看一下”“喜欢哪种风格，我帮您推荐一下”
　　推介式“这个颜色比较适合您的装修风格”“这些都是今年的新款”
　　兼顾式“稍等一下，我马上就来”“您先选一下颜色，选好了再叫我”
　　打破沉默式“喜欢吗？喜欢的话来打开看看，这是特价品”
　　2、老顾客
　　寒喧式“好久不见，又苗条啦！”“外面风很大吧？累不累？”
　　直呼其姓“X大姐，很高兴再次见到你”“X小姐，越来越漂亮靓了！”
　　职务称呼“X总，难得您来一次”“X先生，气色很不错！”
　　亲昵招呼“大姐，带着小宝贝来的呀！”“阿姨，先歇会吧！”
　　二、利益吸引法
　　用利益吸引消费者也是比较常用的方法之一，关键是看利益是否能打动消费者。利益吸引法的。核心是一开始就强调对消费者有实际性的好处，比如说有精美礼品赠送、有现金或礼品竞猜等。而具体操作时则需要一边向顾客提问式的进行调研，一边引导顾客对产品或品牌进行了解。难点在于经销商操作过程中是否兑现礼品或者是否愿意承担费用。
　　操作案例如下：
　　导购：您好，我是xxx的工作人员，想对您进行一个电话拜访，并赠送您一份价值198元的精美礼品。
　　顾客：
　　导购：（讲解本次营销活动的细则）
　　导购：请问您对我们的活动感兴趣吗？您现在已经获得了198元精美礼品的抽奖资格，请您于活动当天到达现场，我们将在现场由公正处的人员抽出198元4999元的礼品或现金，您的抽奖编号为XX号。
　　三、煽情、同情法
　　煽情、同情法的核心要点在于利用顾客的同情人、同理心来打动顾客。操作时因人而异，但对于大多数顾客而言，煽情、同情法至少都不会因为我们打电话给顾客而影响顾客心情，大多数顾客即便对活动本身不感兴趣，也会因为同情、同理心对打电话的营销人员表示理解。
　　操作案例如下：
　　导购：您好，请问您是XX先生吗？我是XX中学（大学）的实习学生小X，我现在在进行社会实践，工作是通过电话向顾客介绍我们的品牌和产品，请问您能给我一个机会让我完成这项社会实践任务吗？
　　需要注意的是，在运用第三种的过程中，我们要掌握好度。
　　家具活动电话营销话术2
　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？
　　因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
　　一、迅速的建立信任：
　　态度诚恳，用心聆听。
　　站坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
　　眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
　　不要发出声音（只点头、微笑便可），重新确认客户所讲的
　　不明白追问，不要抢答
　　停顿3～5秒，然后开始说话。
　　赞美顾客，加强信任
　　经典语句：
　　您真有眼光不简单慷慨大方有魅力豪爽
　　您真的很与众不同；我很佩服您；
　　二、问问题的方法
　　现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
　　在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
　　问问题的顶尖话术举例：
　　您怎么称呼？您房子买哪里？
　　您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
　　有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
　　有带图纸过来吗？我帮您看一看。
　　大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
　　您是看沙发还是看床？
　　您是自己用还是给家里其他人用？
　　问问题的步骤：
　　问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
　　事先想好答案。
　　三、顾客异议通常表现的几个方面：
　　价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
　　家具的功能
　　服务（售前、中、后、上门测量、摆场），保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　做个顶尖的销售
　　1、如何回答异议：（肯定认同法）
　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
　　热词：我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）事实上
　　我很同意（认同）其实
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这套家具多少钱啊？
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
　　有深色的吗？
　　反问：您喜欢深色的吗？
　　多快能到货啊？
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
　　回答价钱不能接受的方法：
　　多少钱？
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
　　太贵了
　　a、太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）
　　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
　　d、塑造价值，从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
　　e、以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
　　2、肯定认同的技巧：
　　您说的很有道理，我理解您的心情。
　　我了解您的意思，感谢您的建议
　　我认同您的观点，您这个问题问的很好。
　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
　　3、成交的语言信号：
　　a、注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
　　b、开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
　　除此之外还有一些问话信号：
　　a、这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？
　　b、你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
　　c、还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？
　　d、我想问一下家人的意见？
　　成交的行为信号：
　　a、顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
　　b、突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
　　c、几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
　　d、仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
　　e、顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
　　成交的方法和技巧：
　　a、大胆成交（反正不会死）
　　b、问成交
　　c、递单法（点头、微笑、闭嘴）
　　d、沉默法（关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定）
　　e、成交后，转移话题。