如何避免“给错误的东西给予合法化”？教你巧用为人置梯技巧

　　教师上课的语言并非“金口玉言”，如果教师讲拖泥带水，拉里拉杂，与主题无关的废话；或是颠三倒四，疙里疙瘩，逻辑混乱的胡话；也可能是这样的满口术语，文白夹杂，故作高深的玄话；这些现象倒并不可伯，可怕的是，有的教师并不承认这些现象，即使意识到也不肯公开改正。
　　例如有个教师在朗读课文时把“烦冗“的“冗”字读成“沉”字，学生给他指出来了，他不但没有虚心地听取意见，改正读音，而且还丢出一句不冷不热的话：“这个字有几种读法，在这里读沉而不读冗，你懂吗？以后上课不要乱讲话”。把学生弄得很难堪。
　　这种现象，在心理学里被称之为“合法化效应”。这就是说，教师明明知道这种读法是错误的，但因为他已经公开地面向学生读出了这个字的音，为了不失教师的面子，为使虚荣心得到满足，他就不顾教学的科学性，固执己见，还故意刁难和批评学生，给错误的东西给予合法化。这种自欺欺人的做法，是很不好的。
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　　在言语心理学与批评心理学等领域中，人们把这样的现象：一个公开的观点比在公众面前没有公开讲出来的观点更难以改变，称之为合法化效应，也称之为公开化效应。
　　其原因是已公开的观点，人们为了不失其面子，为了虚荣心得到满足，为了维护自我的良好形象，就会不顾一切地固执己见，使错误的观点给以合法化。这种公开化、合法化的做法，使其观点更加巩固。
　　对这种合法化效应最初作出实验研究的是阿希。他在实验中发现，这样的被试者他们从一开始就说出了和团体的观点相对立的意见，即在团体对某一客体作出正确评价时，往往仍然会固执地坚持自己的意见。
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　　那么，这种效应具体是怎样产生的呢？它受哪些因素的影响呢？主要影响因素有如下几个方面：
　　一是合法化效应者的自尊心作用。
　　一般来说，人都是有自尊心的，而且都想得到满足，一旦自尊心受到破坏时，他就会使出多种方法使其得到维护，不受损伤。一个人说错话、公开表达某一观点后，即使知道自己观点错了，与群众或周围人不同，他为了维护自己的自尊心，就会坚持自己的错误观点，并尽力使其合法化，能自圆其说。可见，一个人为了不失自尊心、不失面子，就会产生合法化效应。
　　二是合法化效应者的虚荣心作怪。
　　事实上，有些人自己说出的观点明明知道是错的，但就是坚持自己的观点，甚至用“十个错来证明这个错不为错”。其实质是这个人的虚心在作怪。他想自己是个有影响的人，或自己是个名人，或自己是个领导，怎么能在众人面前说错话呢？为了不影响自己的权威，为了面子上过得去，因此，他就采取了合法化的做法，导致合法化效应的产生。
　　三是合法化效应的大小与在场的人数多少、在场人中有无重心人物等有关。
　　一般来说，人数越多，合法化效应越大，在场人中有重心人物，其合法化效应也越大。
　　杰拉德（BGerard）曾就此提出过一个假设。他认为，凡是对固体的意见持相反立场的被试者，在以后总是想维护自己“独立的”观点，他们甚至在群体作出正确评价的情况下也会不惜和群众相对立。按他的意见，这种情况之所以产生，是由于个人已经公开地、合法地一下子采取了相反的立场。这就迫使个人不得不把己见坚持到底。
　　因而，人也就往往成了这种立场的牺牲品，他甚至会故意刺激团体，说出一些显然错误的评价意见。其后的多次实验表明，一种观点在它被公开地说出后，往往就会合法地得到加强，也就很难再改变。这里还必须指出的是，阿希的实验中所查明的反从众性，正如JA马格拉节的实验所揭示的就是一种合法化效应。这种效应显然是对群众的否定定势的结果，而否定定势也是被试者反从众行为的基础。
　　被试者反从众行为的合法化，可能会加强他们的反从众性，但不是反从众的基本刺激物。不过，观点的合法化对巩固人们的定势仍有积极的作用，其结果，势必提高抵制那些相反观点的内部阻力。当一个人公开地说出自己的信念，使这些信念在社会环境中合法化的时候，他就会成为抵抗得住相反观点，不被相反观点穿透的人。
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　　从上可见，观点合法化效应，已经在许多实验中得到了证明。要让被试者改变他们所隐蔽着的观点，这比要他们改变那些合法化了的，在社会面前公开说出自己的观点，容易得多。可见，观点合法化势必加强一个人的定势。一个人的定势和观点在社会公开后，这种情况势必加强这个人信守这种观点的心情。
　　那么，如何避免合法化效应的现象呢？
　　从心理学、社会学角度来研究人，可以得出这样的结论：一般人总是没有正视自己的错误的勇气。谈判中，让对方放弃自己的立场和主见，也就等于承认自己是错误的，他的自尊心难以接受。而且，谈判双方的地位是平等的，任何一方的批评和指责，另一方都可以不予理睬，甚至针锋相对。一个精明的谈判者知道怎样给人面子，使对方不至于出尔反尔、下不了台，消除对方接受我方条件的心理障碍。
　　可以运用为人置梯技巧：
　　1、为什么样的对手“置梯”。需要“置梯”的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，“爱面子”决定了他需要“台阶”下；“聪明”决定他会见坡下驴，顺水推舟。
　　2、在什么条件下“置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时。
　　3、为对手置什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员提供的数字有误”等等。
　　4、“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人。