怎样去开发直销团队

　　直销巨头安利（中国）日用品有限公司2004年销售业绩达到170亿元，以此相对应的安利有18万销售人员；雅芳中国2004年的销售业绩突破2亿元，雅芳拥有2000多个美容专柜，5000多家产品专卖店。
　　一条不容置疑的真理“直销队伍的多寡与销售业绩成正比”！
　　各个直销公司深谙此道，天年、天狮、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凯直销团队浩浩荡荡地壮大开来！！
　　怎样去开发直销团队，如何又让他们留下来创造更高的销售业绩呢？根据本文对国际直销巨头的研究，总结出以下几条，希望能与直销界朋友交流探讨。
　　一、给直销人员尊严
　　直销，在中国，跟“传销”的意义差不多。尤其是随着近年来轰轰烈烈的大学生被传销所骗的报道传播，直销和传销一样成为人们所不齿的行当。冤枉也好，人们的无知也罢，反正直销人员的直销身份，给他们的销售工作带来了相当的不利影响。
　　为了避免直销人员的尴尬，也为了给直销人员一份尊严，直销企业纷纷以各种好听的称谓赋予其直销员。例如，在安利叫“优惠顾客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凯叫“美容顾问”等等。某些国内企业更是直接把他们称为了“产品经销商”，在身份上与“直销”划清了界限。
　　除了在称谓上的尊严，各大直销企业还在业务拓展上，为直销人员指引了一条看起来更轻松的销售途径。
　　疾步匆匆行走在大街上，突然一位面带灿烂笑容，左手挎着一个装满资料和样品的纸袋，右手拿着一张展开的宣传单页的女士（或者一位西服革履的男士），很有礼貌地拦住你，说，
　　“这位小姐，看您的皮肤保养的这么好啊，您是否有兴趣和我探讨一下美容保健方面的知识呢？”
　　一般情况下，行人都会面带愠色，抛个“卫生球”，匆匆而去。而这位直销人员则经受了再一次的挫折打击！很多直销人员会因为受不了被拒绝的压力而离开直销另谋出路。因此，一些精明的直销企业，想到了各种办法来减轻甚至避免这种情况的发生，使他们的直销人员能更愿意更长久地留在队伍里。
　　比如，安利最主要招募直销人员的方式是激励培训。安利的直销人员打着朋友聚会、营销讲座的旗号，把自己的亲朋好友一网打进。这个方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且轻易不会遭到拒绝，哪怕是拒绝也是婉拒，不会给我们的直销人员拒绝的压力。而客户听了安利的培训，意志不坚定的情况下，发财的美梦被激发出来，心甘情愿归顺了安利。
　　玫琳凯的美容顾问会给客户提供小型的免费美容课，再给客户做详细的皮肤诊断，提供免费产品试用。通过这种方法向客户推销产品，实际上就是抓住了女人爱美的天性，因为现在市场上不缺化妆品，缺的是选择化妆品的方法和技巧。
　　二、给直销人员利益
　　安利直销人员的佣金由销售所得毛利、佣金及销售补贴三部分组成。而且安利团队发起人的收入除了来自个人业绩外，还与团队挂钩。如发起人自身的净营业额1600元，其下属的两个团队成员的业绩均为1600元，团队业绩是4800元，而普通销售代表只能按3计提佣金，发起人则以6计提。这一连环式激励机制，好似滚雪球越滚越多，发展的团队成员越多，或是团队成员的业绩越为出色，发起人获得的佣金越高。
　　雅芳对销售人员的奖励在直销界也是罕有的，每年评选全球销售奖得主和CEO奖励计划得主，最高奖金相当于3年的工资。
　　玫琳凯特有的粉红色凯迪拉克小轿车，以及奔跑在中国大陆的粉红色的帕萨特，也验证了玫琳凯给予直销人员的丰厚收益。
　　三、给直销人员成长机会
　　直销是作为一个多层次销售网络存在的。在安利，一个普通的直销人员有着令人诱惑的上升阶梯。普通直销人员，银章会员，明珠会员，红宝石会员，DD（高级营业主任），翡翠（营业经理），钻石，行政钻石，双钻石，三钻石，四钻石（皇冠），五钻石（皇冠大师）等等。成为皇冠的年薪大概为一千万。与普通的晋升阶梯不同的是，在安利，直销人员之间的关系比较简单，不需要去阿谀奉承，靠业绩就可以达到晋升。这不同程度地降低了普通人成为领导的门槛，圆了做领导的夙愿！
　　同样，在雅芳，做的好的直销人员可以拥有自己的雅芳专卖店；在玫琳凯，做的好的美容顾问可以成为首席督导。以一名首席督导属下12名普通督导为例，每名督导拥有12名美容顾问，每名顾问培养了2名销售员，那么这名首席督导带领的是一个4个层次的多达288人的团队。
　　四、给直销人员培训
　　雅芳公司从销售人员一入职起，就会得到多种多样的培训，包括入职培训、管理知识与技能培训、销售技巧培训、产品及美容培训、专业技术培训、语言培训、海外培训等。
　　安利公司每年会划出100万美元的培训经费，并为那些能力强、发展潜质高的销售人员提供充电进修的机会。
　　玫琳凯为直销人员提供的是一种“扶持上路”培训，直销人员的每一个晋级过程，都需要把完成培训作为前提条件。加入玫琳凯的条件很低，只要是女性就行。但在开始推销产品前，必须先接受玫琳凯的“八讲”培训，包括皮肤学、产品知识、销售方法、沟通技巧及面对面美容指导等，期间还需参加一些美容沙龙，了解皮肤的基本知识和色彩理论。另外还有新顾问培训，精英顾问成功案例分享，组员现身传教等培训让直销人员掌握拉近与客户的心理距离、向客户介绍玫琳凯产品的方法等。一个新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，为直销人员增加了职业生涯提升的成功机率，自然就无法产生离开的念头。