同样的人气，为何ta能单场百万，而你却只是勉强破万？

　　“如何定义一个好的直播间？”
　　壁虎君常常会被主播、商家们多次询问这个问题。大家肯定第一时间关注的是直播间的销售额、销量、实时在线人数这些显性的指数。
　　但是，在壁虎君看来，如此稍显片面的衡量标准，还是有些草率的，特别是对于一些尚待成长的新人、中小型主播来说，不应该完全被这些数字所禁锢，而迷失对于直播带货方向的把控。
　　人气相似，为何销售额会相差百倍？
　　为了回答这个问题，壁虎君特别整理了4位优秀的新秀服装主播各一场观看总人数不足10万的直播，进行横向对比：
　　数据来源：壁虎看看快手版
　　从表中的数据，我们会发现，以上4位主播，她们一场直播的累计观看人数均不高于10万人次，平均在线人数也维持在5000以下，都算不上高。
　　但是，几场直播的销售额表现，却不低于许多拥有10w人气的直播间。主播vivi欧韩原创服饰、亨帝诗717、晶晶磨人晶、GY衣冠服饰穿搭创造的uv价值，甚至是普通带货主播的数十倍。（uv价值是衡量直播间内功的标准，即平均每个进直播间的客人产生的价值。）
　　为此，壁虎君摘取了其他几位主播，某一场直播数据的数据。在粉丝体量及累计上线人数几近相同的情况下，后五位主播，无论在销售额表现，还是uv价值，都远低于前面提到的几位亨帝诗、GY衣冠服饰搭配等主播。
　　数据来源：壁虎看看快手版
　　不难发现，在同一个品类的主播中，在客单价近似的情况下，总销售额、UV价值和用户停留时长，近乎是成正比的。
　　所以，主播们可以把核心突破点，聚焦在提升用户停留时长上。
　　人均停留时长，与销售额成正比？
　　或许，看到这里，大家都会有些不解，为何同样是一场累计人气在10w以下的直播，一些主播的销售额只能勉强过万，而有的主播却能创造单场GMV破百万的带货成绩？
　　这一现象的本质，实则就是直播间粉丝的转化率高低的差别。通俗一点地说，就是进入直播间的粉丝到底是留下来成为消费者，还是退出纯粹“路人”的差异。
　　粉丝转化率越高，就有越多的用户下单，销售额自然就越高。
　　所以，当我们再仔细观察两张数据图表，其中有一项重要的数据指标，那就是平均停留时长。
　　以主播晶晶磨人晶与另一位服饰主播为例，两位主播的平均在线人数均在800，但是销售额差异却高达6倍之多，而两位主播的人均停留时长，分别是451秒和90秒，相差5倍。
　　中、小型主播，大多都会通过快手小店通，在公域流量中获取粉丝，并引导到直播间，在追求投入产出比的现在，除了基本的涨粉指标以外，更高的粉丝停留时长，才意味着更高的转化，直播间投放ROI才能更高。
　　因此，“引进来”之后，更重要的是“留下来”，主播需要多练练把用户留在直播间的内功。
　　数据来源：壁虎看看快手版
　　其实，不需要很复杂的计算，我们能够清晰地知道，一个粉丝在直播间停留1分钟，还是5分钟，其将产生的效益差有多大。
　　粉丝的停留时长，在很大的程度上，就意味着直播间的变现效果。这个道理，在任何消费场景下，均是成立的。譬如，当实体商店将顾客引到门店前，但只有他们走进门店，才能对销售额真正做出贡献。
　　那么，商家需要思考的，是什么影响顾客走进这家店？又是什么影响他们做出购买的决定？
　　回到直播间的场景之中，也是同理，主播及团队需要思考的是，如何留住粉丝，进而引导其进行下单动作。
　　高效留客、转化的正确打开方式
　　或许，大多数同学看到这里，还是不得要领。不要着急，不妨先看看其他主播是怎么做的。
　　数据来源：壁虎看看快手版
　　根据ViVi欧韩服饰的数据表现，我们可知，几场直播中，该主播的粉丝平均停留时长稳定在500600秒区间，也就是10分钟左右。因此，即使直播间在线人数，只有1000、2000，该主播还是能够保证稳定的销售转化。
　　剖析其成功破局，能够留住粉丝的原因，首先就是直播间的氛围。
　　一个路人粉进入直播间，第一眼看的必然是主播的个人魅力、直播话术等等营造起来的直播氛围。如果气氛很尴尬，那么，粉丝也没有耐心再继续留下来，听主播的带货。
　　所以，提前准备直播话术是必不可少的一环，成功的直播话术，需要具备专业性、趣味性、互动性，纵然达不到脱口秀的水平，但也不能让人觉得枯燥乏味。
　　除此之外，氛围营造的学问，还包括直播间布置、粉丝弹幕互动、粉丝福利设置等等，每一个环节都缺一不可。
　　氛围上过关之后，粉丝关注的，就将是主播带货的商品。壁虎君复盘ViVi欧韩服饰的商品数据，发现其在商品的选择策略是主打女性群体钟爱的中、高端服饰，以羽绒服、皮草为主力。
　　从销售额表现上来看，这一选品策略，无疑是可取的。
　　因此，主播们需要时刻关注市场的风向与类目动态，实时把握爆品资源，强势抢占消费者的心智。
　　在成功吸引粉丝关注商品后，主播就需要进行“说服、催单、逼单”这三个实际促进成交的环节。这需要主播实力在线地对用户痛点进行阐述，触发用户购买欲望，最终提出解决方案、商品卖点，让用户愿意下单。
　　如果主播不了解粉丝的消费需求，直播内容与粉丝诉求南辕北辙，那就只是空空浪费了人气罢了。
　　因此，在一切直播间要素中，最为重要的，仍然是主播对用户消费心理的把握和精准打击。
　　直播间内、外双向发力
　　真正锁定粉丝心智
　　但，任何一位主播若想要保持长续、稳定的客户转化率，仅仅依靠一场直播的惊艳是远远不够的。
　　另外，如果说，主播亨帝诗是通过品牌自带的影响力不断撬动销售额，以vivi欧韩服饰为代表的主播群，则是在直播间与直播之外双向发力，不断增强粉丝的粘性。
　　在直播间，他们会通过福利秒杀款、抽奖互动、红包雨、连麦等方式，提高粉丝在直播间的参与感，并最终吸引他们持续停留观看直播，积极参与各种活动。
　　而在直播之外，主播们还是会频繁“营业”，保持每日多条视频的更新，进行有效的日常固粉。
　　服饰主播，最常见的就是穿搭；食品主播，则可以是食品测评，或是吃播类的短视频；每个类目各有不同，大家可以根据自己目前所选择的类目进行有针对性的研究。
　　此外，更为重要的是，短视频运营，不仅能够清晰输出主播的人设形象，同时也能通过视频中主播分享的美好生活，自动为主播筛选、吸聚兴趣粉丝、目标客群，为直播间精准引流。
　　推送到了这里，相信大家都感受到，纵使只有上百、数千的人气，只要运营得当，依旧能够交出漂亮的成绩单。
　　当众多主播盲目崇拜10w人次时，壁虎君反倒觉得如此留住粉丝实则更加重要。
　　正可谓散兵数万，不如一千铁骑。
　　对于亟需发力、破局的新人、中小型主播而说，留住这1000的粉丝，将其进行优质转化，远比盲目买流量、涨人气，更有事半功倍的效果。
　　希望本期推送，能够对你有所启发与参考。更多主播的直播数据及行业报告，请加壁虎看看首席用户服务官阿碧（微信ID：bihu898）为好友，免费福利等你领取，别错过哦～