李佳琦薇娅的真正对手，商家直播如何“偷偷”带货过亿？

　　直播带货到了今天，在我们的概念中基本上已经是“无达人不直播”，比如淘宝直播有李佳琦、薇娅，快手有辛巴、散打哥，抖音有罗永浩，还有数不清的网红和明星们
　　但实际上，众多直播带货平台里，有一股强大的势力很容易被忽视，那就是商家直播。
　　尤其是在淘宝直播，70的直播间是商家自播，30才是达人直播。
　　而在今年618期间，淘宝15个成交过亿的直播间中，商家直播间有9个，占了一大半。新开播的商家中，中小商家更是占到了60。
　　可以看出来，不论是品牌商家，还是中小商家，都通过直播卖货，实现了销售额的突破。甚至可以说，这些商家直播，才是李佳琦、薇娅们的真正竞争对手。
　　因此，今天这篇文章，我们以淘宝直播平台为主，来看一看，商家做直播带货，有哪些不一样的玩法。
　　商家如何搞定直播流量？
　　比起找达人直播带货，商家自行直播最大的好处是，可以把流量攥在自己手里，反复触达，做多笔买卖。但同时，流量获取也是一大难点。
　　那么商家都是怎么搞定直播流量的呢？
　　1）私域流量激活
　　首先是把现有的私域流量激活，包含站内和站外流量。
　　站内
　　站内主要是触达关注了店铺的粉丝，一般商家会用以下几个渠道：
　　第一，店铺各模块。包含手机端首页预热海报，商品详情页的banner预告。同时如果店铺正在开播，在手机端首页和商品详情页都会显示直播入口。
　　左店铺首页，中右商品详情页
　　第二，微淘。商家可以在直播前和直播期间发微淘，激活关注了店铺状态的用户。
　　第三，淘宝群聊。很多商家会建立自己的粉丝群、或者直播粉丝群，直播之前也可以通过这些群聊触达用户。
　　左微淘，右直播粉丝群
　　第四，客服私聊。顾名思义，就是客服把直播信息发给用户。不过这种方式比较打扰，商家只有在有重大噱头的时候才会使用。
　　第五，粉丝推送。商家可以在直播期间，把直播提醒推送给订阅了直播预告的粉丝。（不过每天只可在8：0023：00推送1条提醒，且每个用户一天最多接收2条直播提醒）
　　为了保证以上这些渠道的流量，很多商家在直播的过程中，会引导观众关注店铺，并给到福利刺激加入直播粉丝群，或者加入会员。
　　站外
　　除了触达淘宝内的粉丝之外，商家还可以激活站外私域流量的粉丝，包括微信、微博、抖音、快手等。
　　很多商家会引导用户添加微信号、关注公众号微博号，以前可能是为了直接在私域流量做转化，现在又多了一个引流到直播间。
　　线下门店
　　最后，一些有线下门店的商家，会把线下流量吸引到直播间。
　　比如有一个瓷砖品牌在参加展会的当天进行了直播，同时它在线下各地的门店中放了直播间入口，线下的消费者只要扫描二维码，就能直接进入直播间领取优惠券。
　　2）公域流量拉新
　　对于那些私域流量粉丝不够多的商家来说，公域流量就很重要了。
　　其实即使是粉丝量百万的店铺，也很难每次直播都触达到自己的粉丝，还得指望淘宝公域的流量。
　　主要有以下几种方式。
　　裂变
　　淘宝直播平台给商家提供了“裂变券”玩法，观看直播的用户可以将直播间分享出去，自己获得大额优惠券的同时，被分享的人也可以领取优惠。
　　这种方式的引流效果还是蛮不错的。根据官方给到的案例，在今年618期间，联合利华通过大额优惠券主播引导，裂变引流占比直播间整体流量高达85。
　　更关键的是，这种玩法，小商家也能玩得起，所以基本上成为商家直播间的“标配”了。
　　包括运营社在微信生态直播时，虽然平台没有裂变券这样的功能，但是也可以通过“观看人数达到xxx就抽奖”来引导用户分享直播间。
　　连麦
　　在裂变玩法的基础上，商家还可以跟与自己目标人群画像相似，但不是竞品的店铺连麦来互相导流。
　　这样做，一方面可以实现品类的补充；另一方面还可以借助连麦提升直播间的观看量等数据，从而能获得官方更多的奖励流量。
　　通过连麦来获得更多曝光的案例有不少。比如康师傅连麦荣耀直播间之后，直播间观看量提升了260，新增粉丝增长320，店铺销售额上升了180。
　　图源：亿邦动力
　　不仅仅是淘宝直播，抖音和快手也都有连麦pk功能，但是主要用于互相导流。
　　获得官方的免费推荐
　　除了裂变和连麦，商家还可以借助官方规则，来获得官方免费的曝光流量。
　　因此，商家需要做各种动作，来想办法提升直播间被推荐的权重。包括但不限于提升主播等级，提升观看数据（直播间点击、访客停留时间、在线人数、点赞数、分享数等），提升直播间转化数据（商品链接点击率、商品转化率等）等。
　　比如，为了提升直播间点击的数据，商家会在直播标题和直播间的封面上下功夫。
　　在封面上，有代言人的品牌商家，会直接用明星的照片作为封面。
　　在标题上，则直接就是拼文案能力了，商家一般会直接突出福利，或者用“干货”式标题来吸引用户。
　　福利标题类似于：
　　“干货”式标题则类似于：
　　比如，为了提高直播间的点赞数，基本上所有的商家都会玩点赞抽奖的游戏：点赞满xxx，来一波截屏抽奖。
　　商家主播会反复引导用户点赞：
　　更巧妙的是，有的商家会借此采取一些策略，提升粉丝对直播间的忠诚度。
　　比如，不少商家的点赞抽奖，针对不同等级的粉丝，设置了不同的礼品。这样一来，核心粉丝更能感受到自己的“尊贵”，从而对直播间更加“忠诚”，另外，也能激励低等级的粉丝提升自己的等级。
　　付费推广
　　最后，一些有钱的商家，会直接花钱买平台的推广，这一点抖音和快手也同样。
　　快手可以直接购买“直播推广”，抖音是通过推广短视频来给直播间引流。
　　淘宝直播则不仅可以在直播中获得推广，还可以直播结束后，投放商品介绍的短视频（直播讲解）。
　　商家如何搞定直播转化？
　　为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据GMV流量x转化率x客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。
　　那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度。
　　1）商品精细划分，优化价格策略
　　对于绝大部分商家来说，没有办法像达人或者机构直播那样，有各种类目的选品。更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。
　　即使是这样，在货品方面还是有一些直播的细节，而不是一味降价。
　　很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款，采取不同的推广策略。
　　比如：
　　抽奖款，这个比较有意思，之前见过有商家的点赞抽奖商品，只能抽奖获得，不能购买，弹幕都在刷“奖品能不能买”，大大提升了抽奖商品的稀缺性。
　　另外，众所周知，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。
　　因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”（尤其是品牌商家），并且在转化时反复强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了3折。
　　2）通过直播间布置，提升用户信任感
　　除了货之外，商家直播还可以在场上发挥自己的优势。
　　比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌logo墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。
　　还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。
　　3）营销工具套装，提转化提客单
　　另外在营销工具的选择方面，商家直播也丝毫不输达人直播，他们能通过各种策略，让没买过的用户买首单，让买过的用户买更多。
　　针对新粉丝，商家一般会设置无门槛的新人券，有一些店铺还会引导新人关注主播并设为最爱，给一张额度更大的无门槛券，从而促进首单成交。
　　而针对老用户，他们会给到大额满减券（包括分享裂变券），用来提升客单价。
　　为了让用户买买买的同时，给直播间带来更多流量，一些商家还会使用平台的“万人团”玩法参团的人越多，商品的价格越低。
　　根据淘宝官方给到的案例，有商家借此玩法当日直播成交额比平时提升了5倍。
　　还有一些服装、化妆品类的商家，会在直播间贴心地打上模特的身材、肤色等情况，借助“在线试妆”等小工具，来帮助粉丝更快做决定。
　　4）主播专业且贴心，提高用户留存
　　最后是人，也就是主播。比起达人直播，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强，用户更多是奔着商家而不是主播去的。
　　那么在这种情况下，主播可以做哪些有利于店铺转化的事情呢？
　　我发现，这其中最重要的一个点是主播需要体现对自家商品的熟悉度，增强专业度，从而提升粉丝的信任度。
　　另外，相比李佳琦、薇娅等超级达人，其实商家直播间在非大促期间，观看量可能也就几千到几万，留言的互动也不会刷屏。
　　因此，为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。
　　包括但不限于：
　　这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。
　　结语
　　简单总结一下今天的文章：
　　直播带货在现阶段，已经不像去年或者年初那样，让很多人觉得是一个超级风口。甚至因为刷单、大佬翻车等问题，不断在被人看衰。
　　但是通过这段时间“卧底”商家直播间，我发现很多商家会多个主播轮流上、从早播到晚，即使直播间观看人数没那么多，也会锲而不舍一直播一直播。
　　从这一点也能看出来，即使直播带货有很多刷出来、吹出来的泡沫，对商家来说，直播带货还是一件一定要做的事情（也大概率是一件提效的事情）。
　　它就是5G时代的一个工具，让商家可以用一种新的方式去接触消费者，再过不久，可能直播就会成为消费者了解商品的一种标配方式了。
　　所以，对直播带货卖货这件事，不用过度吹捧也不用诋毁，不如先好好了解一波。