一堂课转化率超30？深扒跟谁学的公开课转化套路

　　公开课，在线教育机构最常用的招生手段之一。
　　通过在线上举办免费直播课，吸引意向学员报名，然后课堂上，老师讲课的同时，极力推销付费课程，最终实现用户的转化付费，这个招生效率非常高效。
　　然而，公开课不仅要求老师课讲得好，还需要这位老师具备很强的销售能力。
　　所以，尽管这一招有奇效，但是能把这一招玩得转的教育机构并不多。
　　事实上，当我观看了市面上很多公开课之后，发现这些公开课都大同小异，乏善可陈，老师在课上一般只会实实在在讲干货，根本没有课程销售的能力。
　　直到我遇到了跟谁学的公开课。
　　跟谁学的公开课完全是另一种景象：
　　老师在课上既是老师，又当销售，卖起课来十分拼命，一堂公开课动辄两三个小时，讲干货的部分最多也就一个小时，剩余全部时间，几乎都是在卖课，可谓全程高能。
　　有朋友曾私下告诉我，跟谁学的一堂公开课，最高曾达到超30的转化率。要知道，这可是0元向3000元转化，能达到这个数字，这非常惊人。
　　怀着强烈的好奇心，我报名了跟谁学的公开课，发现这些公开课尽管在内容上有所不同，但是总体框架都是类似的，很显然，这些老师都经过了跟谁学的官方培训。
　　拿我最近报名的小学数学课举例，一堂完整的公开课，往往就包含以下4个环节。
　　预热环节、破冰环节、授课环节和家长课堂环节。
　　这5个环节相当于跟谁学公开课的总体框架，可以说，跟谁学的任何一堂公开课都是由这4个环节所构成。
　　所以，本篇文章就将从这4个环节入手，对跟谁学的公开课展开全面拆解，带大家看看转化率超30的公开课，这背后都有哪些用户转化的套路。
　　01：
　　预热环节
　　在公开课开始前15分钟，助教老师会单独私聊每一位报名学员，让他们提前进入直播间。
　　此时，为了避免由于等待时间过长，造成用户流失，直播间会播放一些和课程相关的视频片段。
　　这些视频或者是一些亲子相关的影视作品，或者是一些教育相关的综艺节目，或者是一些大学宣传片。
　　比如，我参加的这门小学数学课，在开课前15分钟就给大家播放了北京大学的宣传片。
　　通过这部宣传片，一方面让正处等待中的家长和孩子有事可干，避免他们由于等待，离开直播间；
　　另一方面也燃起家长和孩子对名牌大学的向往，从而激起孩子的学习提升欲望，这就为后续的正式上课，以及用户转化都做好了预热和铺垫。
　　助教老师这时也适时在讨论区发起了一个话题，让家长们讨论自己所向往的好大学。
　　正在等待上课的家长和孩子，纷纷参与话题互动，讨论区一时间十分热闹，为后续的正式上课营造了良好气氛。
　　02：
　　破冰环节
　　宣传片播完之后，老师打开直播间摄像头，开始正式上课。
　　由于学员和老师第一次见面，大家互不熟悉，这时候就需要一个破冰环节，来迅速拉近老师与学员之间的距离。
　　这位老师首先采取的一个做法，就是给大家表演一个有趣的数学魔术。
　　1、表演魔术，埋下悬念
　　魔术很简单，随机连麦一位学员，让他确定自己的生日数字是否在下面这几张卡片上，然后，等到这位学员将所有的生日数字全都确定完之后，老师立马猜出这位学生的生日日期。
　　在公开课刚刚开始，大家都还没有进入上课状态之时，老师并没有上来就讲课，而是先来一段好玩的数学魔术，寓教于乐，这就一下吸引了学员的注意力，增强了课堂趣味性。
　　更妙的是，当吊起学员好奇心之后，老师接下来宣布，将在下一节课向揭秘这个魔术的数学原理，这就相当于给大家埋下一个悬念，保障了下一节课的到课率。
　　2、自我介绍，树立权威
　　接下来，魔术表演完，老师开始进行自我介绍。
　　学历，是家长为孩子选老师最为看重的东西。毕竟，如果老师自己都没有一个优秀的学历，又拿什么来说服家长自己可以教好孩子呢？
　　因此，老师会首先介绍自己的中科院硕士学历，并且还不忘向大家科普中科院的院校实力，重点强调在近期的一次全球科研实力排名中，中科院力压哈佛北大清华，排名第一。
　　除此之外，老师还会介绍自己所获得的一系列让人眼花缭乱的荣誉头衔包括小升初命题人、跟谁学2019年优秀教师等等等等。
　　有了中科院，以及各项荣誉头衔的背书，这就给大家树立了在数学教学领域的权威形象，也使得大家对接下来的上课内容充满期待。
　　接下来，老师还会向大家传递一个观念：优秀的老师才能培养出更优秀的学生。
　　并顺势介绍起，自己在16年的从教生涯中，也培养出了很多比自己更优秀的学生，其中很多人都考上了清华北大，收获了比自己更好的学业成就。
　　潜台词就是告诉各位家长：“让孩子上我的课，让他跟着我学数学，他以后会收获比我更优秀的学业。”
　　以上就是破冰环节，这一环节用时较短，总共约5分钟。老师通过表演魔术、自我介绍，拉近了与用户的距离，树立了权威，初步获取了用户信任，这为后续的正式上课，做足了铺垫。
　　03：
　　授课环节
　　当做完自我介绍，老师就开始正式讲课了。
　　这一环节不适宜拖得太久，否则用户肯定等不及，毕竟用户报名课程是来学习知识的。
　　因此，老师在这一环节全程都在给大家讲解知识点，并没有太多用户转化的套路。
　　但有一点需要注意，就是在公开课的内容方面，老师通常会围绕某个实用的小知识点来展开。
　　这样做的好处显而易见，就是可以利用较短的时间，就能把这个小知识点讲解透彻，学员听完也能透彻掌握该知识点，产生较强的获得感，从而产生报课意愿。
　　拿这节小学数学课举例子，老师通过5道例题，分别从不同角度，向学员讲解假设思维在解题中的妙用。
　　整节课听下来，这位老师把假设思维这一知识点，讲解得深入浅出，通俗易懂，笔者作为一名卧底，听完都不禁由衷赞叹，觉得十分精彩。
　　市面上有些机构也都开设公开课，也都希望通过公开课来实现大量招生，但是和跟谁学比起来，这些机构公开课的效果往往相差甚远。
　　老师本身资历较浅，不具备课程销售能力，这是一个重要原因，此外，有些公开课所讲的内容有时过于宏观，不够具体，学员学完之后感觉“有点水”，没有获得感，这也是一个重要原因。
　　跟谁学的公开课都会有一个明确的课程主题，如，这节小学数学公开课的主题：假设思维秒杀难题。
　　学员听完公开课，会切实学到假设思维这个实用的解题技巧，学员感觉学有所获，这无疑就会对后续的用户转化起到很大的助力作用。
　　04：
　　家长课堂环节
　　讲完知识点之后，就到了以家长为主角的家长课堂环节，这是这堂公开课的主体部分。
　　毕竟，孩子是否报课最终还是取决于家长，所以，这一环节是用户转化的重头戏。
　　那这一环节，都有哪些用户转化的套路呢？
　　老师会首先发起一个叫做“亲子大PK”的趣味游戏。
　　1、亲子PK，完成过渡
　　亲子大PK，游戏规则极其简单。
　　老师首先会让孩子把家长叫过来，等到所有家长来齐之后，老师会给大家出一道数学题目，让家长和孩子比赛，看谁做题做的快。
　　这就是亲子大PK。
　　看到这，可能有不少人就会有疑问了，直接转化家长付费不就得了，为啥还要先发起这样一个活动？这个活动有啥意义？
　　实际上，这个活动非常巧妙地起到了过渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
　　试想下，在上一环节中，老师共花费了50分钟来给孩子讲解知识点。
　　毫无疑问，在这50分钟内，孩子才是主角，家长此时大都已经离开直播间，去忙活自己的事情了。
　　但到了家长课堂这一环节，主角从孩子变成了家长。
　　所以，这时就需要一个理由，把家长们再次拉回到直播间，顺利完成主角的切换而“亲子大PK”就完美地提供了这个理由。
　　等到亲子大PK结束后，老师会让孩子们离开直播间，让家长留下来继续听课。
　　从这时候起，老师将正式向家长们施加多重套路，进行最直接的用户转化。
　　2、挑明问题，营造焦虑
　　欲要卖米饭，先使其饥饿。因此，卖课第一招就是要挑明问题，营造焦虑。
　　老师会首先指出孩子学习所面临的问题，然后进一步放大这个问题，促使家长们对这个问题重视起来。
　　从销售心理学上讲，这个过程就是在向家长们制造心理缺口，让他们产生购课动力。
　　拿我报名的这门小学数学课举例，老师首先开宗明义，挑明问题孩子只学习课内知识，是无法应付择校考和分班考的。
　　然后放大问题择校考和分班考，又分别决定着孩子能否上名校，能否上重点班，所以这个问题家长们需要重视起来，这关乎孩子未来的学业发展。
　　为了进一步增强说服力，老师更是会直接亮出真题，一道一道分析。
　　让家长们明白，这些真题所考察的知识点都不是在课内能学到的。
　　这样一来，各位家长就开始重视和焦虑，并开始期待老师提供解决方案。
　　3、提供方案，推销课程
　　问题被挑明之后，紧接着，跟谁学的老师放出卖课第二招，就是提供解决方案，推销课程。
　　“既然孩子只学习课内知识，没法应对择校考和分班考，那家长们应该怎么办？”
　　这时候老师就开始介绍自己的课程了。
　　首先，老师会分析历年真题，分析出每道题所考察的知识点；
　　然后，将这些知识点结合自己课程的大纲一一对应起来；
　　最后，来向各位家长说明择校考试和分班考试所考察的知识点，我讲的课程里都覆盖掉了，孩子只要报名我的课程，就足以应对择校考和分班考。
　　提供解决方案还不够，为促使家长下单，老师还会向家长做出承诺。
　　老师会声明，自己的课程是市面上最贴近小升初体系的课程。
　　并且作为命题人，老师还会进一步透漏，课程曾多次命中考试原题，这无疑会对家长产生巨大的吸引力。
　　4、用户证言，增强信任
　　提供解决方案还远远不够，为进一步打消家长疑虑，跟谁学祭出第三招用户证言，增强信任。
　　跟谁学的老师会反复列举以往所教过的那些优秀学生。
　　贴出他们的好评，介绍他们的成功故事，以此来展示自己的教学成果。
　　有的老师则更加高明，他们不仅展示聊天记录，还会播放学员录制的好评视频，相对聊天记录而言，视频无疑更加真实，同时也更能打动各位家长。
　　5、制造稀缺，促成下单
　　跟谁学的最后一招，是通过各种限时限量的优惠策略，制造稀缺，促成用户下单。
　　课程内容介绍完毕，老师公布课程价格，原价3288元，优惠价2888元，只有20个优惠名额，此外，老师还会向大家强调报名课程所赠送的福利。
　　比如，老师会向大家展示报名课程后会得到价值1976元的知识宝典，以及30课时的直播课等福利，通过这些附赠的福利，带给用户超值感。
　　同时，在随后的销售过程中，老师还会反复向大家强调目前剩余的优惠名额，以此来营造紧张气氛，增强用户紧迫感，促使用户下单。
　　此外，为了让家长们爽快购课，跟谁学还会降低用户的付费门槛。
　　具体做法是向家长展示跟谁学的承诺书，说明如果对课程不满意，家长随时可以退费，就算学到只剩下一节课，也可以退费。
　　这样一来，用户的购课意愿就被彻底激发出来了。
　　那么，怎么买课呢？
　　在细节方面，跟谁学也做得非常好。
　　老师在课上会给家长展示了非常详尽的买课步骤。
　　有些家长可能不太熟悉手机操作，经过老师的一顿指导，这个问题也迎刃而解。
　　小结
　　听完跟谁学的公开课，我认为跟谁学能够成为国内首家市值突破千亿的在线教育公司，不是没有道理的。
　　至少，跟谁学的公开课在我看来，是目前在线教育机构里面做的最好的一个。
　　当然，这更多和跟谁学所奉行的“名师策略”有关，和跟谁学合作的老师，大部分都是业内名师，这些老师本身就极富魅力，且自带流量。
　　这一点其他机构有点学不来。
　　因为其他机构大多奉行“教研为王”，通过将教研标准化，最大程序降低老师对机构的影响。
　　这两种路线，各有千秋，孰优孰劣，不好判断。
　　最后，给文章做个总结。
　　跟谁学一堂公开课共计用时约150分钟。
　　这其中，预热环节15分钟，破冰环节5分钟，授课环节50分钟，家长课堂60分钟，剩余时间则是老师和学员的答疑互动。
　　先是在预热环节，给大家播放与课程相关的视频片段，为正式上课以及用户转化做好铺垫；
　　然后在破冰环节，通过表演魔术和自我介绍，吸引学员注意力，树立权威形象；
　　接下来，通过在课堂上讲解实用知识点，使学员产生较强的获得感，认可老师的授课能力；
　　最后，通过开设家长课堂，对家长施加多重套路，进行集中的用户转化，促成下单，这一部分的套路，可总结为：
　　1、亲子PK，完成过渡
　　2、挑明问题，营造焦虑
　　3、提供方案，推销课程
　　4、用户证言，增强信任
　　5、制造稀缺，促成下单
　　跟谁学公开课的用户转化，大抵如此。
　　当然，一个合适的用户转化策略，一定是基于自身业务目标、定位和现状逐步探索出来的，盲目照搬不可取。
　　最后，希望你能从本文中有所收获。
　　全文完。