如何用“一道菜”锁定顾客3次消费？

　　2019年下半年，餐饮创业12年的老于把一家老店重装重做，自创了一个新的品牌古美铁板烧。并推出了2个招牌菜，卖268元的战斧牛排和卖38元的鹅肝，希望能够打响市场。
　　然后，招大厨改菜单，上美团、做团购、做外卖，做大众点评，建公众号，最近又在做抖音，该做的都做，但是效果一直不太好。
　　前段时间偶然在内参的公号上看到一个“主营新加坡菜系的餐厅调整方案”，瞬间觉得“他跟我得的病差不多”，于是找了那个案例的操盘手许静宜老师。
　　沟通之后，基本确定3步调整方案，并很快落实，效果很快出来了：仅用15天营业额提升35，大众点评的好评数量大大增加。
　　第一步：只改一个字，重新确定细分品类
　　考虑到古美铁板烧已经经营了一年，在当地人心中有了一定认知，同时又要使调整成本最低，所以品牌名和品类基本不变，而是要确定细分品类，是做西式铁板烧还是日式铁板烧。
　　在整个贵阳市城区调研之后，发现日料在贵阳的发展势头很好，增速也比西餐更快，深得年轻人喜欢，而且毛利也很高。又实际对比了市区各个购物中心的日料增速和牛排品类销售额，基本确定细分品类定为日式铁板烧。
　　于是就改了一个字，从“铁”改成“”，确定了细分品类，整体形象又基本没有变化，保留了老顾客。
　　第二步：调整主打产品，下调客单价
　　某知名铁板烧品牌曾有3个爆款产品：火焰冰淇凌、鹅肝、战斧牛排。
　　火焰冰淇凌的作用是靠“火焰”吸客，作为一个餐厅的王牌产品不太够分量，鹅肝本身胆固醇比较高，容易腻，也容易饱，所以鹅肝也排除。
　　战斧牛排虽然从产品认知和毛利上很合适，但从260多元的售价来说，却有点贵。2个人点一份牛排至少人均130元，这个客单价在城市商圈中偏高。
　　许老师给出一个建议，对购物中心的聚会型餐饮来说，如何选择最合适的客单价，有一个方式是：找出购物中心营业额最好的前三名，取这三家店的平均客单价，就是这个商圈比较合适的客单价。
　　经过测算，在那个购物中心中更有吸引力的客单价是80～90元，接下来的任务就是，降客单价。
　　首先找到了一款极具性价比的战斧牛排，定价118元，做成一人食的小份。作为主打菜品，并设计了一句广告语：“牛排带骨才好吃”，而带骨牛排又从某种程度上解决了顾客心中“这是不是合成肉”的顾虑。
　　同时也以“君臣佐使”的逻辑调整了菜单。
　　第三步：设计营销活动，锁定顾客三次消费
　　项目调整很快落地后，520那天开始推出一个引流活动：118元吃牛排，第二次半价，第三次0元。在商场大条幅，灯箱、门口菜单全方位宣传。
　　这个活动看起来营销力度有点高，算个账还是很划算平均的桌均人数为2。5人，如果按照正常人均100算，那么就是桌均消费250元。
　　这一系列的动作以后，效果非常的明显。路过客人的进店率和线上店铺的进店率都增加了，门店的客流有40～50的提升。
　　复盘一下，这还是许老师的经典的三步打法：
　　第一步就是重新梳理定位，从湘菜变成了日料的铁板烧；
　　第二个其实就是调整了单店盈利模型，在菜单上进行了更改；
　　第三步就是多渠道引流，包括商场吊旗，停车场广告位，公众号，私域流量池等。
　　6月8日～12日开课的《门店营销增长实战营》线上课中，许老师将从多个实操案例的全案解析入手，带大家系统学习门店营业额增长的方法论。
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