给你3个亿的流量，你能卖出10个亿的产品吗？打造10亿体量爆

　　相信很多人都围观了昨晚罗永浩的抖音直播，虽然靠着抖音保底的3亿流量，最终卖出了1。1亿的销售额，但老罗对直播带货的陌生感还是展露无疑，暴露了铺垫太长、抓不住产品最佳卖点、节奏太慢、流程不熟、甚至念错品牌主名字等等问题。
　　就在罗永浩抖音直播卖货的前两天，我们请到了猎科咨询创始人、国家级课题专家、畅销书《新零售进化论》作者陈欢，为大家分享了如何通过内容引爆产品、如何在直播中更好地卖货等问题。
　　如果老罗提前看了我们这场分享，相信他昨晚的表现会更加精彩，战绩也会更加漂亮。
　　老罗需要这场干货分享，你也需要。
　　以下是直播分享精华内容。
　　01：
　　产品好内容好销量好
　　我们先来看一下产品人要面对的两个经典命题：
　　1、如何发行一款新的产品？
　　2、如何开创一个新品类？
　　产品很好并不代表销量会好，我们把产品好的信息通过内容传递到消费端，它并不是一个很简单的过程，是需要经过系统的设计，是有一系列方法的。
　　随着时代发展，产品推广方式有了很大变化，以前是大品牌大渠道的方式，现在则是内容种草用户运营。
　　这么讲可能比较抽象，我们来举两个例子。
　　妙可蓝多奶酪棒，把奶酪准确定位到儿童零食市场，用铺天盖地的洗脑广告覆盖北上广深等16个主要城市，十万楼宇24小时不间断播放，产品在各大超市销售。效果怎么样？主打产品儿童奶酪棒2019年销量同比增长超500。
　　这是传统的打法。不是说传统打法的效果不好，效果非常棒。不过问题在哪里？有几家企业有这样的财力和魄力？这是孤注一掷的火箭发射型打法，做得好就是一个妙可蓝多，做得不好就是人傻钱多。看看当年的央视标王，有几个还存在？
　　花西子彩妆是“内容种草用户运营”打法的代表。在小红书、抖音、微信公众号等内容种草的主流平台，种草效率远超同类品牌。
　　以小红书为例，花西子关键词笔记8285篇，品牌粉丝8。8万。而雅诗兰黛关键词笔记29万，品牌粉丝13万。花西子笔记的粉丝贡献效率明显更高。同样成立不到3年的新品牌，笔记量大多仅有500～1000，粉丝在1万左右。
　　花西子没有选择大渠道，而是新渠道，以内容种草为起点，带货起量。来看看效果：2019年双十一，其彩妆成交金额排名第六，超过纪梵希、美宝莲、YSL等一众大牌，开场一小时就破亿。
　　深入打法层面对比很容易发现，“内容种草用户运营”是小步快跑、加速进化的迭代模式。从孤注一掷变为量入为出，不断打样、调整、优化，直到找出关键路径，开始放量，最终实现低成本、短时间、大爆发的逆袭。
　　02：
　　10亿级体量的消费品是怎么做的？
　　道理很多人都懂，但难的是如何落地。
　　好的方法一定是可操作可调整的。
　　接下来话我给大家重点推荐一套“内容种草用户运营”的打法，也是10亿级体量的消费品打法的一个总结。
　　首先一定是从产品出发，爆品是原点。
　　爆品做出来了以后，接下来就是内容种草。
　　内容种草我们分为三个步骤，第1个步骤我们称之为叫做内容重塑。
　　原来，商品功能服务。新环境下，商品功能服务内容。
　　在保证内容的大前提下，营销的基本任务需要做出改变，不仅仅要追求触达、影响，还要完善商品的内容，基于内容与消费者建立高频次、高质量的对话。
　　内容包括产品理念设计、功能设计、外观设计、产品故事、消费者故事、品牌故事、价值观、梗，等等。
　　用大白话说，就是消费者可以用他自己的语言讲给他的好朋友去去听，就是这一款产品到底有多棒。
　　比如标婷维E乳，它的营销内容就是医院的医生、护士都在用的一款护肤品，一句话就让大家种草了。
　　2、事件声浪。
　　我们不是发行产品，而是发行事件，最好的Marketing是PR。
　　我们需要像做电影一样去发行一款产品，那么在发行的过程中，那么我们势必就要用到marketing的手段，要尽可能的把我们的内容变成一个大的事件。
　　2018年在抖音上爆红的食品是韩国火鸡面。所有人都在模仿，大碗吃火鸡面，辣得跳起来手舞足蹈。今年，同样的配方，马来西亚鬼椒面又火了，据说这个更辣。
　　味Back双十一卖到细分品类第一的港式鱼皮，也是类似的逻辑。当试吃事件可以去打卡的时候，就不仅仅是产品了，而进入了流行趋势。
　　这个趋势最开始在小圈子里流行，传播发酵后，更多的人尝试模仿，就破圈进入了主流视野。
　　当你拿到一个产品的内容时，要不断问自己，它能写成一条新闻吗？或者它能写成一条知识吗？
　　看看抖音、B站上那些热门的小视频、VLOG，总结起来就两句话：
　　你不知道的神奇事物。
　　你不知道的正确姿势。
　　3、投放矩阵。
　　投放矩阵与用户运营是密切联系的。
　　用户运营包括公域引流、多核转化、私域裂变。
　　03：
　　事件声浪的三种打法
　　我们重点讲一下事件声浪的三种打法：做体系、做IP、做实验。
　　1、做体系
　　首先，瞄准一个市面上常见的误区，比如食品酸碱理论，红酒必须要买法国的等，一针见血地指出其误导消费者的地方，然后重新建立一个自己的评价体系。
　　建好体系之后，有两个方向。
　　一个方向是不断简化体系，比如，红酒内容电商醉鹅娘拍摄了一系列教学小视频，教消费者通过盯准几个简单的指标，迅速成为“专家”。
　　另外一个方向是深化内涵，比如，毒APP深挖球鞋和流行文化，做好鉴别工作。
　　最终，两条路径汇总成社交货币，进一步发展成为亚文化。
　　2、做IP
　　IP更加是一个话题，自有IP建设是长期工作，热门IP跨界合作是新常态，IP是必须要学习的打法。
　　3、做实验
　　眼见为实，再多的道理都不如做实验展示给你看有用。
　　例如，某自媒体为了向消费者种草防晒霜的效果，让自家小编涂抹不同品牌的防晒霜，在烈日下曝晒了3小时，最终对比明显。
　　这个实验有多科学暂且不论，但是反馈的效果非常好。
　　04：
　　现在的直播就是6年前的公众号
　　2年前的抖音快手
　　明星主播只是直播电商的冰山一角，如果到今时今日，大家对电商、对直播电商的理解，还是为薇娅、李佳琦的话，只能够说大家错过了太多的精彩内容。
　　现在的直播相当于的2018年的抖音快手，同时也相当于2014年的公众号。
　　每一个新的平台出来了，最先进去的那一拨人，就是嗅觉最敏锐，或者是吃到了上一波新平台红利的人。
　　我们看一下直播增长数据：
　　2019年双十一淘宝直播实现GMV近200亿元
　　2、2019年直播用户规模达5。04亿人，预计2020年在线直播行业用户规模将达5。26亿人。
　　2019年中国移动电商用户规模突破7亿人
　　社交电商的增长率59
　　直播电商增长率400
　　疫情期间，2月以来淘宝商家的订单总量基本上都是以每周20左右的速度增长。成交额比去年翻了一倍。
　　05：
　　如何选择直播平台
　　直播是必须要做的，那么我们如何来选择直播平台呢？
　　我们先来看一下市场上现有的这几家直播平台的区别：
　　淘宝直播：
　　1、有天猫淘宝店的一定要开；
　　2、起步最早，体量最大，而且是一个非常单纯的购物场景；
　　3、强大的分析工具；
　　4、淘系内部流量循环；
　　5、中心化分发自有淘系流量。
　　抖音直播：
　　1、最适合种草的直播平台；
　　2、泛娱乐场景，秀场直播抢流量；
　　3、内容能力要求高；
　　4、种草引流商品核销复购；
　　5、算法分发流量。
　　快手直播：
　　1、最适合投放的直播平台；
　　2、直播带货投产比最清晰稳定；
　　3、强烈依赖内容和运营；
　　4、重新做号难度大；
　　5、下沉市场大有作为。
　　微信直播：
　　1、最靠近流量的直播；
　　2、起步最晚，期待最高；
　　3、唯一可以和微信生态无缝衔接；
　　4、组合玩法最多；
　　5、正在抢赛道。
　　06：
　　孤立地用直播是暴殄天物
　　任何的平台都有自己的规则，如果不懂规则就盲目去做，肯定是不行的。所以我们在做直播时，一定要去做拆解。
　　我们现在是用直播替代原来的商业形态，用直播来做展示商品组织活动用户沟通这样的事情。
　　展示商品不用说了，直播中有大量时间可以用来介绍、展示、验证、引导。
　　组织活动可以有多种形式，比如主题活动、内购活动、打折大促、游戏抽奖等等。
　　用户沟通部分可以做产地直播、用户教育、周边内容等等。
　　孤立地用直播是暴殄天物。直播一定要与各个销售的环节串联结合：
　　1、与售前客服结合，回放直播种草；
　　2、与会员体系结合，会员专享内购会；
　　3、与新品推荐结合，全程展示新品卖点；
　　直播也可以与私域流量、企业微信结合，把用户牢牢地抓在自己手里。
　　07：
　　投放主播就像买股票
　　自建渠道就像买房子
　　那对企业来说，是投放主播还是自建渠道呢？
　　投放主播就像买股票，自建渠道就像买房子。
　　投放主播，钱多钱少都可以做，投完很快见分晓。
　　自建渠道工程量大，投入大，但不做一定会后悔。
　　可以开始投放主播，获得背书然后自建渠道，也可以选择先自建渠道，然后靠主播背书引流，还可以单独选择投放主播或自建渠道。
　　至于选择哪种模式，就要依据企业自身的营销规划和资源情况综合考虑了。