单月营收翻倍，叮咚买菜逆势增长的秘密

　　说起生鲜零售，在不少人眼里，这是一个烧钱的游戏。的确，腾讯、阿里等巨头入局，直接削弱了中小玩家的品牌竞争力，期间出现资金链问题便会遭遇出局的残酷结果。
　　但是，没有互联网巨头加持的叮咚买菜，不但在激烈的竞争中生存了下来，更在疫情期间和后疫情时代，借势成长为了和阿里的盒马、腾讯参与合作的每日优鲜并肩的生鲜新零售巨头。
　　2020年初的疫情的推波助澜之下，叮咚买菜的订单量暴增，上半年每月营收超过了10亿，单2月就超过了12亿。
　　如此快速的增长背后是什么逻辑呢？本文我们一起来拆解这位生鲜赛道的头部玩家。
　　叮咚买菜的3个模式优势
　　春节假期期间，在有部分员工休假的情况下，面对突如其来的巨量订单，叮咚买菜能够应付过来，除了紧急且到位的调配之外，更得益于在实践中已经成熟的几个模式，这也是叮咚买菜在残酷生鲜竞争中的优势。
　　1、获客：轻营销模式快速推广
　　（1）妈妈帮社区推广
　　叮咚买菜的创始人梁昌霖在之前创立了妈妈帮，而有着新消费观念的年轻妈妈，正是适合叮咚买菜的客户，在社区内投放客户，可以直接精准定位到年轻妈妈客户，可以低成本做到精准投放。
　　（2）地推
　　直接深入社区，在很多小区门口设立摊位，用低成本的鸡蛋、调料等奖品，引导并指导社区居民下载叮咚买菜APP，同样是可以吸引到有买菜需求的用户，但是低成本完成获客。
　　（3）用户裂变
　　新用户注册即可获得大额优惠券，老用户分享推荐新用户注册也可以获得优惠券，这便是一个利用邻里间、朋友间的信任裂变拉新的过程。除此之外，还有一些邻里拼团的活动，通过熟人社交拉新。
　　以最近的感恩节邀请拉新活动来看，邀请1位新用户即可获得优惠券奖励，还赠送会员，邀请2位用户即可获得生鲜商品的奖励，门槛不高，可有效刺激用户。
　　2、采购：城批采购模式搭配直供
　　蔬菜水果、水产这类难以长途运输的生鲜产品，叮咚买菜利用城批采购为主的模式，可以保障生鲜产品的鲜度且降低损耗，产品齐全且补货容易。
　　肉类等产品，通过品牌供应商按需直供，可以保障产品的安全性和品质。
　　比起直接从源头采购，城批采购的模式短平快，可以有效避免高昂冷链配送成本。
　　3、配送：前置仓模式服务到家
　　2017年5月，叮咚买菜在浦东建了第一个前置仓，几十个仓之后，半年多交易额大概在3700到3800万。
　　验证了这个模式可行以后，叮咚集中在上海做了一年，2018年营收做到7个多亿，2019年开始围绕长三角的江浙区域，增长达到50亿。
　　前置仓离消费者更近，自由团队管控更高效，配送效率也更高。覆盖的密度高了之后，还容易形成规模效应，可以提升配送效率的同时降低采购成本。
　　在一线城市，叮咚买菜打出了“最快29分钟送到”的口号，对于快节奏生活的用户来说，不到半个小时的配送时间非常有吸引力。
　　叮咚买菜是如何实现增长的？
　　除了上面提到的获客，在生鲜领域能够增长的关键点在于老客户的复购率，那么对于叮咚买菜来说，实现增长的关键也就在于“复购率”上。
　　复购率持续提高营收规模的扩大品牌影响力增强更多的新用户注册更多的用户复购
　　这就是叮咚买菜的增长飞轮。
　　为了提升复购率，叮咚买菜内部有“3个确定”，以提升服务体验，分别是品质确定、时间确定、品类确定。
　　1、品质确定
　　线上生鲜电商和菜市场不一样，不是用户可以直接看到商品、上手挑选的，商品的品质直接决定了用户的第一印象。这无形中加强了用户对于品质的重视程度，品质可以说是生鲜产业整个产品的生命。
　　在整个品控流程上，叮咚买菜有一个“71”的环节：
　　源头把控总仓验收加工分拣前置仓验收储存巡检分拣打包配送交付售后反馈
　　在其中出现问题，叮咚是可以直接向用户发起退款的，比如在分拣打包时遇到了分量不足的情况下，快速直接的退款，是可以大大提升用户体验的。哪怕实际误差可以忽略不计，但是可以给用户留下保质保量的产品印象。
　　2、时间确定
　　在当今快节奏的生活中，买菜自然也是越快越好，在叮咚买菜自己的采购配送模式下，已经能够快速送达。
　　从下单开始，整个商品在前置仓被分拣到被骑手配送都已经做了可视化，运营效率高，客户端的体验好。
　　3、品类确定
　　叮咚买菜聚焦提供2000SKU的生鲜菜品，涵盖蔬菜、水产、肉蛋禽、水果、酒饮零食、厨房用品等16个品类，涵盖了厨房一切所需物品，满足用户完成一站式购买的需求。
　　风口，只留给有准备的人
　　2020年初的疫情形势严峻，全国人民居家隔离，线上买菜的需求大大提升，叮咚买菜也迎来了订单量猛增的2月，在大年三十的订单量较上月增长了300，新增用户的速度比去年同期增长了200，2月单月的营收超过了12亿。
　　在一般人眼里，生鲜零售这就是赶上了疫情造成的需求风口。但是叮咚买菜早就在2017年上线，当时逐渐熟悉互联网的人们线上买菜的需求才刚刚开始增长。
　　就在去年，生鲜电商还面对着增长的质疑声，负面消息和中小公司爆雷声似乎都没有断过。如果翻看2019年的新闻，甚至有不少对生鲜行业的断言被今年生鲜的逆势发展打脸。
　　2017年，叮咚买菜就开始认定生鲜零售领域；2019年，叮咚买菜仍坚持在质疑声中完成前置仓布局；2020年，在此前所有准备的基础上，遇上特殊时期，叮咚买菜迎来了爆发式增长。
　　叮咚买菜的创始人梁昌霖直接表示“疫情没有改变商业本质。”疫情只是加速了全员线上化的趋势，这与已经出现的大趋势并不矛盾，所以风口，也是留给有准备的人。