淘宝旗舰店的“隐秘生意”，这家公司凭什么年入40亿？

　　前几天，拆双十一快递的时候，我发现，我在施华蔻官方旗舰店买洗发水，和在兰芝官方旗舰店买的气垫粉底，居然不是由旗舰店本身发货，而是由一家名叫“丽人丽妆”公司发货。
　　为什么官方旗舰店（必须品牌直营的店）的东西，却不是品牌方发货？
　　于是，我赶紧去百度了一下这家名叫“丽人丽妆”的公司，一到官网就被它的合作品牌吓了一跳：
　　原来，这是一家代运营公司。施华蔻、兰芝，都是他们公司的合作品牌。
　　不过，按理来说，就算是代运营，运营公司应该也是只管卖、不管发的，发货一般由品牌方来完成。我该不会买到假的了吧
　　继续了解之后，我发现，这家公司不仅年入40亿，做到行业第一，9月底还成功上市了。
　　不仅如此，它还被阿里爸爸认可并持股超20，说是它是阿里的“干儿子”也不为过。
　　啥，这么一家牛逼的公司，之前我居然一点也不知道？仔细扒了一扒之后，我发现，这家公司还真有点东西。
　　01
　　“保姆级”的电商代运营模式
　　丽人丽妆到底是一家什么样的公司呢？为什么这么多大牌愿意和它合作？
　　可以说，一个丽人丽妆，就相当于：广告公关公司客服公司物流公司，是一个电商链条的高度集合体。
　　1）“经销商模式”代运营，和品牌方统一战线
　　所谓的“电商代运营”，就是指品牌将在电商平台的经营权外包给某公司，让其全权负责该品牌的电商事务。
　　一般来说，这种电商代运营走的都是佣金模式，“我帮你卖货，你来发货”，大概的流程是这样的：
　　这种传统的“我帮你卖货，你来发货”的模式，品牌方和运营方的利益实际是冲突的：
　　品牌方不希望做太多打高折扣的动作，因为会影响品牌形象和整体利润；
　　而运营公司是靠销售额的佣金吃饭的，折扣越低，销售额就可能越高，佣金也多，所以非常热衷于打折来冲销量。
　　相比之下，目前丽人丽妆的模式，算是少有的让品牌和代运营的利益统一的模式“经销商模式”。
　　这种模式首先需要自己掏钱，从品牌方品牌国内总代理以“买断”的方式进货，再拿到电商渠道去卖，靠赚进货价和卖价的差价来赚钱。
　　简单说，丽人丽妆就是一个大型的线上化妆品批发商：
　　这种模式下，它的收益主要来自于两件事：
　　第一，公司的直接销售产品的利润。
　　第二，品牌方的返利。根据公司销售情况，品牌方每年会给到公司一定的返利。
　　看到这里，我才知道，怪不得我买的东西都是从一家公司发货的
　　他们不仅包揽了进货、宣传、营销、客服的工作，还包括打包、发货等多个环节，堪称保姆级、手把手帮品牌做运营，把代运营的服务做到了极致。
　　2）竞争力的护城河：自有物流仓储
　　没想到吧！一家代运营公司，居然还有自建的仓储和物流。
　　因为代理的品牌比较多，进货量大，眼看着租是不划算了，于是他们干脆在全国各地自建了30多个仓库，还和菜鸟供应链（都是自家人）进行了深度合作。
　　为啥要深度合作呢？今年双十一，你应该有感受到：
　　只要用户下了定金，丽人丽妆就提前从最近的仓库，把货物直接送到距消费者最近的菜鸟驿站，你一付完尾款，快递小哥就马上配送。
　　讲真，这种程度的供应链，确实让丽人丽妆和其他其他纯佣金的代运营公司区分开了。
　　对品牌来说，如果都是看数据的代运营，如果这一家做不好就换一家，反正都差不多；而且，因为竞争激烈，很容易让代运营公司陷入“低价恶性竞争”的漩涡。
　　因此，虽然供应链给丽人丽妆带来了巨额成本，但这确实是一步危险而聪明的棋，让它在市场上保证了其独特性和市场竞争力。
　　02：
　　花式“出圈”，营销路子野
　　丽人丽妆的营销有多野？
　　当年，没什么名气的国货品牌相宜本草，在它的神奇操盘下，不仅只用3个月的时间，就让相宜本草旗舰店登上天猫商城化妆品榜首，还在2011年就创造到了近2亿的销售额
　　虽然是靠着国货起家的，但是后期在和诸多外国大牌的合作中，丽人丽妆也是很少失手。
　　1）本土化营销，帮助娇兰“出圈”
　　16年，丽人丽妆和法国高奢护肤品牌娇兰合作。当时，娇兰的痛点非常明显：
　　尽管国际知名度很高，但因为2012年才进入中国市场，不熟悉国内情况，所以在国内一直不温不火。
　　为了帮助品牌打开知名度，当时丽人丽妆策划了一个“爆款产品”，也就是当年大热的“杨洋色”。
　　当时，市面上几乎没有男明星代言口红，所以宣布代言之后，讨论度非常高。
　　最绝的是，这个活动是在3月14号的白色情人节推出的，还打出了“万字情书”、“男明星给女粉丝画口红”等噱头，不仅热度奇高，也让粉丝的“战斗力”更加充足。
　　由于杨洋的粉丝群体和娇兰的目标用户高度重合，再加上明星效应，引流效应直接拉满。
　　在这次活动期间，娇兰卖出了1万只口红，官网商城整体销量更是增长了300以上，直接创造了娇兰在中国的销售纪录。
　　这一套操作下来，娇兰才真正出圈，不少人至今提起娇兰还只记得“杨洋色”：
　　不得不说，丽人丽妆在帮助国际大牌的本土化营销，确实有一套。
　　2）话题营销：“天价”拍Papi酱首条广告
　　当年Papi酱的首条视频贴片广告，拍出了2200万的高价，当时还创下了“单条视频广告最高纪录”，大家记得吧？
　　没错，那条2200万广告，就是丽人丽妆买的
　　当时，网上有不少人都觉得他们是不是疯了，毕竟2000万都能请个一线明星来做代言了。
　　其实，这次拍卖只是丽人丽妆的一次“话题营销”。
　　首先，这条广告本身价值很高。热议P酱的人群，和丽人丽妆主要在做的美妆品牌代理是完全重合的：
　　这一波流量，不仅数量很大，而且基本都是精准流量。
　　其次，天价广告必然会引起大范围的讨论，是借机扩大品牌影响力的好机会，可能还能借机传播公司价值，帮助后续融资、IPO
　　从这个角度来看，这2200万花的真不亏。
　　这种话题营销，丽人丽妆做了不止一次。
　　前段时间，他们还找罗永浩卖过口红，不仅话题度很高，最后效果也很好：大批直男粉丝留言齐刷“买买买”，口红单场卖出了超过2万只。
　　3）直播营销：第一个吃螃蟹的人
　　直播卖货这个事儿，丽人丽妆甚至比自营的商家更加敏锐。早在2016年，他们就请了贝克汉姆、郑秀晶等各种国内外大牌明星来做淘宝直播。
　　有自己做直播的经验，所以丽人丽妆和主播合作起来也非常得心应手。
　　2018年，李佳琦还没有红出圈的时候，相宜本草（丽人丽妆代运营）就上了他的直播间好几次，成绩都非常好。
　　今年618预售，丽人丽妆代运营的Whoo（后）更是拔得头筹，创下了薇娅直播间单链接销售额过亿的纪录，全天销售暴增3220。
　　讲真，上薇娅直播间的商家不少，但是能卖出这种成绩的，真的不多。
　　究其根本，还是丽人丽妆知道直播间用户最看重的是性价比和赠品数量，所以每次赠品的数量都很夸张：
　　03：
　　结语
　　讲真，虽然丽人丽妆的模式、营销都做的不错，但还是有着无法忽视的缺陷过度依赖天猫平台，营收结构也不合理。
　　2019年，公司向阿里巴巴集团支付的广告推广费为3。98亿，占当年公司销售费用的41：
　　图源财经锐眼
　　而且，由于目前丽人丽妆的自己销售的盈利很低，只有5左右。所以，公司的利润几乎全部来源于品牌方的返利，收入非常单一。
　　也因为不合理的营收结构，丽人丽妆的首次IPO直接流产，直到今年第二次申请才得以上市。
　　在当下激烈厮杀的互联网环境中，丽人丽妆究竟是能努力让结构变得更健康独立，还是会被时代渐渐淘汰，就需要时间来检验了
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