实木家具销售技巧和话术如何取得买家信任最为重要

　　最全面的实木家具销售技巧和话术
　　一、迅速的建立信任
　　（1）看起来像这个行业的专家。
　　（2）注意基本的商业礼仪。
　　（3）顾客见证（顾客来信、名单、留言）
　　（4）名人见证（报刊杂志、专业媒体）
　　（5）权威见证（荣誉证书）
　　（6）问话（请教）
　　（7）有效聆听十大技巧：
　　态度诚恳，用心聆听。
　　站坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）
　　眼神注视对方鼻尖和前额。
　　不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）
　　不要发出声音（只点头、微笑便可）
　　重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）
　　不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）
　　不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）
　　停顿3～5秒（在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）
　　点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）
　　（8）赞美（是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法）
　　真诚发自内心。
　　闪光点（赞美顾客闪光点）
　　具体（不能大范围，要具体到一点）
　　间接（间接赞美效果会更大）
　　第三者（通过赞美小孩、衣服等）
　　及时
　　经典语句：
　　您真有眼光不简单慷慨大方有魅力豪爽
　　您真的很与众不同；我很佩服您；我很欣赏您（上级对下级）
　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
　　二、问问题的方法
　　现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？
　　对那套家具满意吗？买了多长时间？
　　在购买那套家具之前是否对家具做过了解？
　　现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
　　当时购买的那套家具，在现场吗？
　　如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
　　如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
　　问问题的顶尖话术举例：
　　您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）
　　您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
　　有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
　　有带图纸过来吗？我帮您看一看。
　　大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
　　您是看沙发还是看床？
　　您是自己用还是给家里其他人用？
　　问问题的步骤：
　　问一些简单容易回答的问题。
　　问YES的问题。
　　问二选一的问题。
　　事先想好答案。
　　能用问的尽量少说。
　　三、顾客异议通常表现的六个方面：
　　价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）
　　家具的功能
　　服务（售前、中、后、上门测量、摆场）
　　竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
　　支持（是否有促销、是否有活动）
　　保证及保障。
　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
　　根据顾客焦点（激励按钮）不同，顾客可分为：
　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。
　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。
　　四、如何回答异议：（肯定认同法）
　　先认同，再反问，认同不是赞同。
　　动作上时刻保持点头，微笑。
　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
　　热词：我很了解（理解）同时
　　我很感谢（尊重）事实上
　　我很同意（认同）其实
　　冷词：但是、就是、可是。
　　反问技巧练习：
　　这套家具多少钱啊？
　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
　　这套沙发打几折啊？
　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？
　　有深色的吗？
　　反问：您喜欢深色的吗？
　　服务有保障吗？
　　反问：您需要什么样的特殊服务？
　　多快能到货啊？
　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
　　回答价钱不能接受的方法：
　　多少钱？
　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。（转移焦点）
　　太贵了
　　a。太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）
　　b。反问：您认为什么样的价格叫不贵。
　　c。您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
　　d。塑造价值
　　e。从生产流程上讲来之不易。
　　f。以高衬低（找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。）
　　g。请问您为什么觉得太贵？（举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）
　　h。大数小算法。
　　产品本身贵：
　　a。好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？
　　b。是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
　　c。是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
　　d。以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
　　一般面对贵，常用的方法：
　　a。如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？
　　b。如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？
　　c。您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？
　　d。除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。
　　e。在什么情况下您愿意买价位高的产品。
　　f。您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
　　g。富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）
　　h。顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
　　i。打电话给经理。