双11如何打造无法拒绝的成交？

　　成交主张解释原因核心产品独特卖点超级赠品零风险承诺负风险承诺稀缺性与紧迫感价格详情特别提醒
　　你没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。没有看错，电商行业里，一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。
　　一、解释原因
　　为什么要解释原因？道理很简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。客户也一样。
　　无论你建议他们做什么，主张他们进行什么样的行动，都要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。
　　例如，我的老师的老师，卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。这时候他做了一件很简单的事情，就是解释原因。
　　简单几句，大概是说，为什么这辆车只卖2万美元，原因是这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。
　　算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户自然会疑惑。
　　二、核心产品
　　不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。
　　做电商最忌讳的就是把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨。
　　三、独特卖点
　　独特就是对手没有的，最好是别人没有的、不敢有的、也不愿意有的。
　　那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：
　　（1）产品与服务的卖点独一无二。
　　很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。
　　（2）卖点必须和客户想要的结果密切相关。
　　这句话非常重要，因为现在的社会信息非常嘈杂，导致电商经常无法解读到用户本质的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。
　　因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。
　　（3）独特卖点要可以简单明了地表达。
　　如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。
　　四、超级赠品
　　超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。
　　只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。
　　设计超级赠品有什么特别的要求吗？简单来说，会有四个要求：
　　（1）赠品必须是有用有价值的产品。
　　如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要是好的东西，不然等于没有送。
　　（2）赠品必须和销售的核心产品具有相关性。
　　比如说你卖的是情趣内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强。
　　（3）赠品是免费的，但你也需要塑造价值。
　　是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。
　　（4）最后，你不得不考虑赠品的成本。
　　综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：DVD光盘一套，价值888元，因为知识的价值是可以放大的，最后还要和零风险承诺配套使用。
　　五、零风险承诺负风险承诺
　　在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。
　　所以电商需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。
　　零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？
　　负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。
　　作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办？
　　如果你的产品是个坑货，你自己都不能100自信，不要用这方法。但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，大量测试表明，几乎没有人退货。
　　六、稀缺性和紧迫感
　　这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。
　　如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高，因为人们认知里本身就有这样的因素。
　　七、价格详情
　　每次有人希望给详情页做点诊断的时候，就问我多少钱？我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格不可行。
　　你可能会说，如果我说1元钱呢？那更糟糕，对方可能会感觉那是垃圾，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。
　　价格到底如何谈呢？
　　先塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。
　　谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。
　　八、特别提醒
　　德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分
　　意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，电商页面中特别提醒的书写非常关键，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或在百度竞价的页面内都同样重要。
　　那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点？
　　特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺稀缺性和紧迫感。
　　特别提醒要简短有力，不要浪费时间。
　　特别提醒应该以感谢结尾。
　　特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。
　　不要把开头的第一句话作为特别提醒。