面对比平时高6倍的销量，这家店铺为何慌了？

　　不冒进，不盲目，稳扎稳打，在生产端和销售端都吃过教训的致家希望接下去步伐可以再稳一些。他们甚至把2016年的销售目标精确地定在1250万元。
　　至今吴振洲都还记得去年双11，自己的淘宝家居店铺“致家”订单量的暴涨远远超出预期，“那一天的订单量是平时的6倍”。对于一家当时才刚成立不足一年的店铺来说，这样的“人气”算是甜蜜的烦恼事实上这样的时刻正是他们所期待的，烦恼则是库存无法及时周转，生产工期严重延迟，整个团队忙活到过年才松了口气。
　　2014年5月，4个80后年轻人意识到了设计师家居这个成长中的市场，便创办了致家家居，经过一年半的运营，致家已经从家具这个主品类，逐渐发展为家具、家纺、家饰三条生产线同时铺开，互有增益。同时，致家还在线上开设品牌店，线上、线下联动的销售和引流模式，以口碑拉动新客，使其收获了一批固定的客户和粉丝。
　　不冒进，不盲目，稳扎稳打，在生产端和销售端都吃过教训的致家希望接下去步伐可以再稳一些。他们甚至把2016年的销售目标精确地定在1250万元。
　　原创家居市场并不饱和
　　（从左到右依次是麦子、吴振洲、涛哥、Barry）
　　“价格实惠的家居，款式老旧，材质不行；看中的品牌，价格又很高。”吴振洲表示这是消费者在购置家居时最常见的问题。近年来，尽管以宜家为代表的新生家居品牌在国内发展迅速，赢得了消费者的认可，但伴随着80、90年代的消费群体逐渐步入婚姻阶段，而他们对于家居的需求更加丰富多样，更重要的趋势是，从对价格敏感转变为对品质、个性的追求，所以说，宜家除了教育了中国市场，还留下了一大片市场的相对空白。
　　在闲谈中，4个年轻人都反复说到家居市场这样那样的问题，需求有了，但原创家居这个市场还远远没有饱和。于是2014年年底，他们决定在杭州一个艺术园区租下办公楼，其中一幢直接作为品牌的线下体验店，公司除了包含吴振洲在内的4个合伙人，还设立了产品组、营销组、视觉组以及后勤组。发展至今团队已有30余人。
　　据了解，相比板材、玻璃、钢材等材料，实木材质的家具能够适应各种现代加工程序，可塑性强。而铣形、塑模等工序，为木材设计打磨出各种形态和造型，例如圆润的倒角、精致的图案、优雅的线条等，这些都是板材家具无法企及的。宜家大部分家具是板材的，如果能在线上打造一家具备性价比的实木家具品牌，将非常有市场，因此，致家从一开始就选择主打实木家居。
　　在设计上，他们会及时根据用户的反馈和数据沉淀进行产品设计改良。比如说，考虑到安全性，桌角的设计不能太尖锐；桌面易粘油渍，影响美观，就要重新对涂漆进行改良。“过程有些繁琐，现在看来，结果是值得的，至少消费者比较认可。”吴振洲说。
　　2015年4月，成立致家作为首批品牌商家入驻到淘宝的极有家平台，后者在2015年3月以“淘宝旗下家装垂直行业子品牌”的角色低调上线，往后的一年多时间里，围绕家的场景，分为装修、软装、家居百货三大部分，事实上，该平台对于商家入驻的要求十分严格。
　　由于家具属于高客单价的商品，消费者在购买时的决策成本往往较大，更愿意花时间和精力去综合比较，光在网上“看图识家具”总觉得缺了一块。于是，为了加强用户对品牌产品的感知，同时也作为线下的引流渠道，致家在杭州开设体验之后，还计划在国内二、三线城市开出门店，江苏常熟和南京已有初步意向。
　　先活下来再说
　　实木家具的健康环保一直作为最大的销售卖点，然而从制作工艺来说，一件实木家居制作流程是非常复杂的：从最初的选料，到粗刨，给毛料板材定厚；接着风剪，毛料板材修整长度；然后修边，截去毛料板材上不能用的毛边；再接着配板、拼版、转孔、检砂、着色、晾干，最后修色、干燥直至检验包装完成，这期间涉及20多道工序，正常情况下，一款家具生产周期通常需要20天左右。
　　所以在生产端，致家也一直在解决比其他类目更加繁琐的供应链问题，一般像他们这种体量的原创家居品牌，都是自己负责产品设计研发，将大批量的生产交由代工厂，虽然致家也有自己的一家工厂，但相对加工厂的产能来说，占比并不高，自有工厂更多承担的是设计和打样的功能，“如果有急单，自有工厂能高效地完成打样，这很重要”。与工厂合作，品控环节就至关重要，致家的品控会在两个节点上进行检查。在生产端，严格把控木料的采购，防止劣质的木材进入生产车间。其次在生产过程中，工作人员对涂装进行反复检测。另一方面，产品进仓和发货前，都需经过拆包、重新组装，以确保产品品质。
　　但再严格的品控下，在家居行业中色差永远是商家的痛。是否是质量问题，很难界定，而且某种程度上来说无法避免，“品控也很难去把握”，吴振洲指向展厅中的一个储物柜，“这是我们第一个样品，其中有个瑕疵就是面板上出现了跳跃的色调（两块板接缝处有明显的颜色差异），后来我们要求可以有渐变的，但不能是跳跃色。”类似的情况他们还在慢慢地总结和摸索经验，包括同行的盗图等，“总的来说，先做好自己，活下去比较重要。”
　　与其他类目不同，一件家具产品，从生产到销出，再送到用户家中并安装，才是一个相对完整的链路。尤其是入驻极有家之后，“入驻就必须配物流运输、上门安装服务，顾客的反馈要比之前好。”吴振洲告诉记者。
　　如今，致家会在极有家对接的配装服务商中选择里面评级较好的师傅，虽然费用上会有20元左右的上浮。“往往很多时候，20元的价格会给消费者带来不一样的消费体验，无意间也给我们自己带来了很多价值，包括流量和销量。”
　　现在，致家所在的园区陆续入驻了不少“同类”，包括樊几、木墨等多个设计师家居品牌，当被问到是否担心同质化竞争的问题，吴振洲没有正面回答，竞争，当然会有担心，但好消息是，相比几年前，当下原创家居品牌的市场已经慢慢起来，但竞争还并不饱和，与其互相残杀，不如先一起活下来把市场继续做大。