干货：市场销售人员职位描述及工资制度

　　作者：邓玉金
　　一、职能描述：
　　1。销售总监
　　〈1〉负责贯彻执行事业部的营销策略：
　　〈2〉负责公司的产品销售工作：
　　〈3〉负责建立和管理公司营销网络：
　　〈4〉开展维护和发展用户关系工作：
　　〈5〉对合同评审工作负有领导责任：
　　（6〉考核本部门员工的工作内容及质量进度。
　　2。区域经理和客户经理
　　〈1〉挖掘客户信息，进行有效的过滤
　　〈2〉与客户沟通，建立客户关系
　　〈3〉创造活动（创造营销机会）
　　〈4〉组织活动（创造活动氛围）
　　（5〉对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额
　　〈6〉合同执行过程中认真跟进，同实施部及研发中心进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务，并保证合同执行中的回款
　　〈7〉区域经理作为区域业务的核心，承担区域业务稳定及营销任务的主要责任
　　〈8〉及时完成并提交建交企业信息汇总和重点客户跟踪档案
　　3。电话销售
　　〈1）通过电话、EMAIL、资料，进行大量的信息搜索和联络，确定有购买力且有意向的客户
　　〈2〉必要时，参与客户初访
　　4。渠道经理
　　〈1〉负责渠道代理商的统一管理、适当拓展和相关支持。
　　〈2〉负责渠道代理商培训工作的组织、安排和评价。
　　（3〉指导渠道代理商组建营销体系
　　（4〉配合区域销售，在渠道代理商的具体项目上进行直接支持。。
　　〈5〉完成渠道销售任务定额
　　5。资讯经理和资讯工程师职责：
　　〈1〉研制并提升培训教材，培训客户经理、代理商和客户
　　〈2〉无条件接受销售人员的售前请调，进行富有渲染力的售前支持
　　〈3〉搜集、整理、制作与销售环节直接相关的各种资料
　　（4）研发在各营销环节的营销表现力。。。。
　　〈5〉客户调研，需求分析，撰写方案。。。
　　（6〉筹备与竞标相关的各种资料，直接参加讲标、竞标的各种活动
　　（7〉资讯经理负责资讯人员的活动组织、工作分工并督促实施
　　二、薪酬结构和级别考核：依据公司工资管理制度执行，结合本部门具体情况，对“工资管理制度”（销售部门工资）作出细化解释，如下：
　　〈1〉渠道经理、区域经理和客户经理〈包括电话销售）的基本工资，按级别薪资定位如下：
　　（见销售33。jpg文件）
　　2）资讯经理和资讯工程师属营销体系的特殊岗位，其基本工资由公司高层领导根据其学历、工作经历、业内经验等评价其综合资讯能力而定。其基本工资（用Z表示）由固定工资（Z60）和浮动工资（z。40）构成，浮动工资按每月工作任务达成情况、工作量和服务态度进行综合评定，每季度进行汇总。固定工资按月发放，浮动工资根据销售总监按季度汇总的考核结果，决定奖罚，在每季度最后一个月的发薪日发放。计算方法如下：
　　每季度实发工资每月固定工资3每季度实得浮动工资
　　三、销售和渠道人员奖励办法及营销费用管理
　　（1〉计算公式：
　　（100万元X）5Y127万元
　　说明：X为奖励基数
　　Y为基本工资
　　根据本公式计算奖励基数
　　〈2〉年度业务回款额在奖励基数以内，无奖励；年度业务回款额在奖励基数以上100万元以内的部分，按5奖励；年度业务回款额在100万元以上200万元以内的部分，按7奖励；年度业务回款额在200万元以上300万元以内的部分，按9奖励；年度业务回款额在300万元以上的部分，按11奖励。（渠道经理不适用以上办法，其年度业务回款额在奖励基数以上的部分，则按固定比例1奖励）
　　（3）超过奖励基数的部分开始奖励，在回款到帐的第一个发薪日发放奖励。
　　（4〉通过各区域代理商合作签定的项目按公司所得回款额（即扣除代理费用后公司的实际收）的80计算销售业绩，（该业绩同时计入客户经理和渠道经理）并按以上方式奖励。
　　（5）营销费用管理依照公司原差旅费管理制度业务招待费管理规定财务报销制度手机费用管理办法执行。
　　（6〉渠道经理、区域经理和客户经理（包括电话销售）每人每月的差旅费用（包括差旅补助）不得超过4000元，可连续使用，如有超出部分，从奖励中扣除。
　　四、营销过程管理及奖罚
　　（1）本部特设月度奖励基金，每月1000元，由公司提供，奖励在营销过程的不同阶段表现突出者。在营销过程中，重点考核工作量和工作推进情况：月度绩效考核根据客户档案，由以下公式计算评分：
　　考核分ABC4D10
　　新增客户数为A
　　原客户接触记录次数B
　　客户拜访次数C
　　竞投标次数D
　　〈2〉建交企业信息汇总和重点客户跟踪档案是营销过程管理中的重要文档，要求每天记录，并于每周五上午12：00之前递交销售总监，如有拖延、拒交等，处以通报批评、50元至200元罚款、直至开除。
　　〈3〉每周五下午15：OO17：30，定为部门例会时间，无合理缘由，不得请假，无故缺席者，计旷工一天。
　　（本文作者邓玉金，资深HRD，知名培训师，《招聘的8节实战课》著作者，公众号：邓玉金人力资源实战，转载请注明作者和出处）