浅谈建材促销成败的五大关键要点

　　近三年可谓是建材行业快速发展的黄金时期，尤其是建材行业的橱衣柜行业。今年建材行业受房地产行业政策调控的影响，整令个建材行业的销售步履维艰。建材厂家在为上量煞费苦心，终端零售商在为提升利润（抢占市场）费尽心思。在竞争越来越激烈，利润日益下降，市场蛋糕受房控越来越小的市场格局下。要想保持销售稳定的增长那么必然离不开促销活动。如何才能保证活动开展成功显得尤为重要。
　　现在做一场活动投入（地级市场）10几万都不会有太大的动静，前几年做一场活动投入三五万，发点单页、短信夹点报就会有客户上门，取得一个不错的业绩。但在今天就是很难说，市场活动接连不，短信、电话、单页满天飞。消费者都搞不明白到底谁家优惠，谁家更给力。反正只要我需要的时候价格是一定可以砍下来的。对活动根本就不予理会。笔者就这几年建材行业的销售模式发展和促销活动的一点经验在这里跟各位朋友分享成功促销活动的几个关键点：
　　第一：俗话说：“好马还需配好鞍”，再大的活动方案是关键，活动方案主要体现在1、主题明确（如：总裁签售全场直降40，还有什么比开业更优惠？花一天时间省一年工资）就是省钱、优惠。2、优惠方案直观，让客户很容易能够理解（复杂的方案把导购都搞糊涂了还怎么去吸引客户呢）。3、活动方案设计尽量能够让客户参与到活动过程当中来，这样利于口碑传播且让消费者心理上感觉优惠来之不易。
　　第二：广告传播直接决定活动的成败，通常做促销活动的宣传手段有：户外、电视、网络、单页、报纸、短信、游车等等海陆空集中轰炸。那么如何才能确保活动的宣传能够直接宣传到目标消费群体这才是关键。这要求我们要对目标楼盘进行分析，商品房、单位集资房宣传的手段就有区别。对于商品房主要以小区广告、电话营销空中轰炸为主。对于单位集资房就要找到意见领袖充分借力（单位集资房可找工会主席宣传，邮寄活动单页和报纸宣传为主）。广告宣传出去监督跟进是关键。广告有没有及时、保质的投放到位一定要落实到具体时间和监督人跟进（促销活动时间本就有限如果广告没有按预定时间投放延时投放将直接影响到蓄水的成败）。
　　第三：活动蓄水是促销活动成败的关键。蓄水主要体现在蓄水期和蓄水量，一般促销活动的蓄水时间在20天在30天左右，时间太短宣传达不到效果，时间太长客户就容易流失。蓄水量主要是客户的信息量。获取客户的信息主要通过如下渠道：小区物业（店员将小区信息电话进行筛选），同行、装饰公司安排专人定时上门抄取信息跟进。广告宣传蓄集客户信息（通过广告主动上门的客户），老客户回访介绍，很多商家在做活动时由于老客户先前定的价格跟活动时有区别不情愿让老客户知道，其实大可不必，该知道都会知道，还不如主动告知客户有活动让其给店面推荐新客户（设置适当的礼品即可）。活动中的小活动（小区专场团购、网络团购、酒店团购等等）。
　　第四：员工的士气是促销活动成败的灵魂，没有过硬的团队就不要做大型促销活动，否则就是烧钱。团队的士气只要一点点的小激励即可解决。对活动我们要有团队的整体目标任务和个人的指标任务。任务分解下来之后根据不同的达成标准给予不同的等级奖励（个人和团队奖），另外再设置单天个人销售最高奖、最佳个人达成奖等等。除了给自己店面员工设计激励外对同行的员工亦可设置奖励，对推荐客户成交单个奖和累计达成多少个特别激励奖。对销售情况每周开会总结、分享、激励。活动前的动员大会更是绝不能缺，活动前动员会的成败直接影响到店员的士气和对活动的理解。
　　第五：万事具备，执行为先。所有工作准备到位最终还得靠执行，没有执行的方案只是纸上谈兵。要求我们对活动一定要有一个统筹的领袖。也就是活动的总负责人，总负责人要每天安排和监督每一项工作的落实情况。
　　以上仅仅只是个人的几点浅见，在一场大型的活动中还远远不止这些。不同的环境、不同的市场、不同的产品促销的模式和手段也不尽相同。终端销售人员只有对活动运筹帷幄，做足准备方能保证活动的成功。
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