山寨机教母翻盘

　　国产通信市场从来不缺故事。二十余年间，有先行者湮没在大浪淘沙中，也有后来者居上。
　　在诺基亚称雄的年代，被称为山寨机之王的天语手机，2007年出货量达到了1700万部。次年，被誉为山寨机教母的天语创始人荣秀丽，还以42亿元的财富首次登上了胡润IT富豪榜。
　　在各大财富榜单中，荣秀丽早已不见身影。不过，她并没有远离手机江湖，只是隐匿在了手机产业的上游，变成了小米、OPPO、vivo等手机品牌的射频器件供应商。
　　主营射频前端芯片业务的唯捷创芯（天津）电子技术股份有限公司（简称唯捷创芯），已提交科创板IPO注册。这意味着，马上60岁的荣秀丽，即将在A股迎来人生的第一个IPO。
　　从手机到芯片，荣秀丽的人生起落，可以看作是中国通信行业发展的一个缩影。01、卖大哥大，负债160万
　　1963年5月，荣秀丽出生于河南省新乡市的一个普通家庭。从小要强的她，16岁时就考上了湖南大学，学习内燃机专业，成为班级中唯有的4个女生之一。
　　大学毕业后，荣秀丽被分配到国营单位洛阳拖拉机研究所担任工程师，负责对拖拉机进行各项测试。她在这里一干就是10年，已晋升为高级工程师。按照这个轨迹，荣秀丽将在国营单位中安稳度日，直到退休。
　　安稳的另一面，是一眼望得到头的生活。荣秀丽意识到，自己才29岁，但上升空间已十分有限。当时，研究所的领导十分优秀，年纪轻轻就担任了所长职位。这也就意味着，荣秀丽的职业生涯天花板很可能就是研究所的副所长一职。
　　经过几番思考，创业成为了荣秀丽求变的第一选择。
　　但是，荣秀丽并不知道该从何做起。那时候对未来的世界、对未知的商业机会还是感到非常的无知、一片茫然，不知道从哪里去入手，就选择了一个逻辑：那我先去学习一下吧。
　　1992年，恰逢中欧国际工商学院在国内招生，并为学生提供每月150元的优厚奖学金。荣秀丽顺势选择抓住机会赴北京深造，就读对专业背景要求不高的通信终端相关专业。
　　拿到MBA学位后，第一份工作是在北京一家经营电话交换机的公司担任销售岗位。
　　在这里，荣秀丽与手机行业结缘，开启了自己的第二个职业人生。
　　1993年，芬兰最大的手机代理商百利丰有意进入中国市场，找到荣秀丽所在的公司进行市场调研。当时，市场上的主流通讯工具是BP机（寻呼机）。
　　经过约一年的调研，荣秀丽认为，相比BP机，手机的即时通讯功能更为突出，存在很大的市场空间。因此，荣秀丽建议老板拿下了芬兰百利丰在中国的代理权。
　　可是，手机推广哪有荣秀丽想象的那么容易。
　　当时的手机因为外型较大而被称为大哥大，不仅自身售价贵，话费也高达一分钟三四元，超出普通消费者的消费能力，短时间内难以打开市场。
　　到1995年初，大哥大库存积压严重，荣秀丽任职的公司在这桩生意上亏损了160万元。
　　大哥大推广不畅，荣秀丽的老板想要认赔出局。出于责任和不甘，荣秀丽选择承担下这160万元的债务，同时接手大哥大的存货和百利丰的手机代理权。
　　此前，荣秀丽的工资只有几百元，160万元无疑是一笔巨款。
　　对于这个选择，荣秀丽曾解释道：这主要归结于那时自己MBA刚刚毕业不久，当时MBA（毕业生）非常少，毕业生都很自我膨胀，我认为肯定能挣回来。02、天语手机带来42亿财富
　　凭一腔孤勇走上手机代理创业之路的荣秀丽，成立了北京市百利丰通讯器材有限责任公司。当务之急，是为大哥大开拓销路。
　　一番尝试后，荣秀丽意识到，手机滞销，问题不仅仅是售价和资费的昂贵。
　　在回访老客户过程中，她发现大哥大时常出现电话无法接通的情形，但之前的业务员并未向上反映，而是一瞒再瞒。
　　为解决这一问题，荣秀丽迅速召集百利丰的50多家渠道商，联名给芬兰厂商写信，要求补上售后漏洞，并对客户承诺从百利丰购买的每部手机，打不通都可以以旧换新。
　　自此，北京百利丰迎来拐点，还清160万的债务也不再是难题。到了1998年，荣秀丽已经是北电、三星和爱立信三家手机品牌的中国区代理，每年的销售流水超过10个亿。
　　手机代理让荣秀丽挖到了第一桶金，但她并不满足。
　　在手机行业，代理商处于行业下游，利润率无法和上游的研发、制造商相比。在摸清门路后，荣秀丽动了向中上游产业链延伸业务的心思。
　　2002年，天宇朗通通信设备有限公司注册成立，以租用手机生产牌照、贴牌生产（ODM）的方式经营，也就是俗称的山寨生意。作为第一批国产手机创业者，荣秀丽山寨机教母的头衔由此而来。
　　荣秀丽并非不想打造自有品牌。2002年，作为固定电话的补充和延伸的小灵通盛行，民营企业想要拿到手机生产牌照难上加难。这样的背景下，大量山寨机厂商纷纷成立，形成了一个草莽江湖。
　　一个例子是，在天宇朗通成立同年，另一家老牌国产机厂商金立也注册了。两家公司缠斗近10年，天宇朗通多名高层管理人员还曾集体跳槽金立，其中就包括卢伟冰（现已为小米集团合伙人），但这是后话了。
　　（卢伟冰）
　　对于想自研手机的荣秀丽来说，贴牌、山寨只是权宜之计。荣秀丽理想的手机，要又便宜又好。为此，从公司成立伊始，她就邀来电子学博士、当时受雇于微软的著名芯片程序工程师詹军坐镇。
　　起初，自研之路并不顺利。大笔资金投入换来了实验室的研究成果，但实验室中的测试结果并不等于工厂中的良好品控。
　　山寨机厂商们大多采用作坊式的生产模式，厂房内的各项生产、技术指标并不先进，也没有建立起优良的产品测试体系。这样的背景下，大神詹军可以带队在实验室里搞出当时的黑科技，但天宇朗通的制造技术还跟不上趟，产出的手机次品率极高。
　　一时间，天宇朗通厂房里积压了一堆半成品手机。荣秀丽一度想放弃。
　　绝境之际，不懂技术的荣秀丽决定亲自上阵参与研发工作，同时还要参与采购、生产链条，重塑实验室研发、供应商采购、物流、工厂生产的全流程。
　　在这个过程中，荣秀丽的思想逐渐转变，开始推动天宇朗通从一家研产销一体的手机厂商，转变为轻资产集成商的模式。
　　2005年，荣秀丽遇见了拥有一站式解决方案的芯片商联发科，通过采购后者的芯片，天宇朗通手机研发进度大幅加快。随后，荣秀丽又先后与比亚迪（电池供应）、富士康（生产代工）等企业牵手。一番改造下来，天宇朗通的产品质量开始获得市场首肯。
　　2006年前后，随着手机牌照核准制度的全新牌照审核方式开始实行，天宇朗通获得了梦寐以求的手机牌照，天语（Ktouch）品牌终于破茧。
　　同时，荣秀丽创造性地采用了买断销售的销售模式。
　　不同于此前的总代理制由手机厂商定价，买断销售指的是把手机以固定价格卖给代理商，代理商想卖多少钱自己说了算。这种模式下，代理商主动性更强，厂商还可以节省营销费用。
　　凭借前期的积累，天语手机势如破竹。2007年，出货量达到了1700万部。
　　（2007年，天语手机电视在播放电视剧节目）
　　2008年，美国华平投资集团以5。3亿元投资天宇朗通，进一步抬高了天宇的江湖地位。彼时，荣秀丽豪言，天语要做中国的诺基亚，向中高端手机市场进军，同时谋划上市。
　　同年，天宇朗通成为唯一挤入中国市场手机销量前五名的国产手机厂商，仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉。荣秀丽也以42亿元的身家，登上2008年胡润IT富豪榜排名的第11名。
　　不过，谁都没有料到，这一片辉煌景象，来得很快，去得更快。03、智能机业务站错了队
　　2009年，中国进入3G元年，联通率先引入两款iPhone，拉开了智能手机行业发展的序幕。
　　同时，运营商对手机销售渠道的把控力逐渐显现出来。作为提供手机资费套餐的服务方，运营商就像是正规军，对手机销售天然具备把控力，也更能赢得消费者信任。
　　如何重塑渠道推出运营商定制机，如何打造智能手机，成为天语不得不解决的两大问题。
　　手机厂商做定制机的好处在于不必花大力气做渠道推广，代价则是丢掉了定价权。这与天语此前推行的买断销售，门店定价原则相悖，一时间引起渠道商的不满。
　　在推广智能机方面，荣秀丽则不小心站错了队。
　　智能化转型之初，天语动作迅速，通过组建了一支近600人的研发团队，到2009年5月就推出首款3G智能手机。但是，天语3G智能手机选择搭载微软操作系统，而非安卓。
　　荣秀丽的判断是，谷歌自己都要退出大陆市场，那谁还会用谷歌开发的安卓系统呢？
　　相比安卓，微软操作系统使用体验并不符合消费者预期，短时间内也没有形成规模化的操作生态，因此市场反响平平。
　　天语也曾短暂转向安卓系统，推出了相应机型。但是，这一策略没能贯彻下去，原因是2011年前后，互联网厂商掀起手机系统热潮，荣秀丽将宝错押在了昙花一现的阿里云OS上。
　　同时，老牌手机厂商中华酷联还在安卓之路上狂奔。
　　在智能手机的风口上，新的生力军也在快马赶到。典型代表如2010年成立的小米公司，2011年6月份发布的首款智能手机小米1，当年出货量就达30万台。之后几年，增长更为迅猛。
　　反观天语，一再踏错节奏，迟迟摸索不出智能化的名堂。
　　天语手机最后的高光一瞬，是2012年发布大黄蜂二代智能手机。彼时雷军还曾发微博庆贺国产手机行业就应该一起冲击高端智能手机。
　　（雷军2012年8月8日微博，图源网络）
　　曾经的国产机龙头，就这样消失在了众人的视线里。
　　数据显示，2015年国产手机出货量前五名为小米、华为、中兴、OPPO和vivo。同年天语传出员工放假、工资停发、公司变相裁员。尽管荣秀丽亲自辟谣，但天语的没落已是事实。
　　在一些销售渠道，天语手机仍在售卖，不过主打机型已经变成老人机。市界发现天语手机京东自营官方旗舰店中，有货在售的27款老人机产品售价均在300元以下。
　　此外，2015年，天宇朗通子公司维太创科（天宇朗通已注销）在香港上市。其主要从事海外市场ODM手机业务供应，荣秀丽任董事长，与丈夫倪刚共同持股56。54。截至2月22日，维太创科总市值仅2。12亿港元（约合1。72亿人民币）。
　　如今，当雷军喊出三年内拿下国产高端手机市场份额第一的时候，荣秀丽的重心，已经不在手机市场了。雷军依然活跃在微博上，而荣秀丽的微博，已经停更7年了。04、换了战场，却连年亏损
　　天语败退，荣秀丽曾向华平投资承诺的上市，也不了了之。但是，另一个IPO却在赶来。
　　2010年，天语手机在智能手机市场一再挣扎之时，荣秀丽创办了唯捷创芯。
　　一块手机的主板上，有13的空间被用于射频电路，射频电路共同作用，完成手机接收、发送信息的过程。
　　手机射频前端芯片需要集成功率放大器（PA）、滤波器（Filter）、射频开关（Switch）、低噪声放大器（LNA）等元器件。
　　唯捷创芯所从事的主要是射频中的功率放大器（PA）模组，相关产品2021年上半年的营收占比达到97。27。根据CBInsights发布的《中国芯片设计企业榜单2020》，公司的4G射频功率放大器产品出货量位居国内厂商第一。
　　全球主要PA模组供应商为美国公司RFMD、Skyworks等，选择空间有限。手机和芯片行业的周期性行情决定了，PA模组时常出现供应不足的情况。
　　唯捷创芯初创时部分研发人员正是来自射频老厂RFMD，主要研发2G射频PA产品。从这一角度解释，荣秀丽选择切入射频市场，部分原因在于满足天语的需求。
　　不过，与天语错失智能手机市场机遇不同，2010年成立的唯捷创芯一脚踏上射频芯片风口，甚至在射频市场中击败了曾经的天语故交联发科。
　　2017年，联发科以公开收购的方式将络达科技收入麾下。络达科技成立于2001年，产品线十分广泛，包括手机功率放大器、射频开关、低噪声功率放大器、蓝牙芯片等。
　　为了抢夺市场，荣秀丽与曾经的老朋友联发科打起了价格战，最终以联发科退让而收场。
　　2019年4月，联发科通过100持有的Gaintech公司，战略投资唯捷创芯，并成为其第一大股东，同时解散络达旗下PA部门，宣告了唯捷创芯在国内PA市场中的地位。
　　2020年，哈勃投资、OPPO移动、维沃移动、小米基金等也入股了唯捷创芯。唯捷创芯的实际控制人为公司董事长荣秀丽与董事、总经理孙亦军，发行前，二人合计持有38。29的股份。
　　唯捷创芯在招股书中提到，公司的下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手机品牌厂商，以及华勤通讯、龙旗科技、闻泰科技等移动终端设备ODM厂商。
　　从2018年至2020年，唯捷创芯的营业收入增长很快，但是，严重依赖于大客户对前五大客户的营收占比高达99左右。而且，归母净利润在连续亏损，这主要是因为，公司毛利率较低，大额股份支付费用与高额研发费用等期间费用支出大。
　　20182020年，唯捷创芯主营业务毛利率在1722间徘徊，2021年上半年，提升至26。61。相比之下，国内同行业可比公司同期平均毛利率为39。10，而美国Skyworks高达49。69。
　　除了在全球市场中占据主导地位的美系和日系射频前端企业，国产PA厂商竞争也十分激烈。而唯捷创芯最核心的产品为毛利率较低的4GPA模组，2020年营收占比仍近89。
　　招股书显示，2020年，唯捷创芯4G型号PA模组的销售单价为2。93元颗，毛利率为16。53，远不及5G型号5。11元颗的单价、31。17的毛利率。
　　唯捷创芯同时还提到，公司尚不具备5G高集成度射频前端架构方案的完整能力，面临4G向5G迭代过程中更高技术挑战的风险。
　　在2018年与2020年，唯捷创芯实施了3次股权激励和1次股票期权激励。其中，2020年，公司确认股份支付费用1。74亿元，受此影响，当期归母净利润为0。78亿元。
　　因实施股权和股票期权激励计划，唯捷创芯将于2021年至2024年逐年确认大额股份支付费用，预计2021年确认股份支付费用约6。4亿元，预计归母净利润仍为负。
　　商业市场颇有些东方不亮西方亮的意味。天语手机败退，荣秀丽一个转身站在了手机产业的上游，与曾经的竞争对手变成了合作伙伴。不过，这一次转身，前路依然充满了挑战。
　　参考资料：
　　1、《天宇朗通：去山寨化之路》，中国企业家，刘建强秦姗
　　2、《从打工到做老板女强人从负债8000万到收入80亿》央视网财富故事会
　　3、《天宇朗通：开放的秘密》，搜狐IT，丁晓磊申音
　　4、《国产机王天语的没落：10年前与华为比肩，今以老人机求生》，21世纪商业评论，叶映橙
　　5、《半月谈（共筑中国梦大型系列访谈活动）》，半月谈网
　　6、《酷派智能机靠运营商定制：省渠道成本丢定价权》，投资者报