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汽车销售顾问价格谈判

  谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。下面品学网小编整理了汽车销售顾问价格谈判,供你阅读参考。汽车销售顾问价格谈判篇1
  技巧一、价格商谈的时机
  1。顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
  2。价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
  3。应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
  技巧二、刚进店的砍价
  顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:
  ldquo;这车多少钱?rdquo;
  ldquo;。。。。。。。rdquo;
  ldquo;能便宜多少?rdquo;
  这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:
  1。注意观察顾客询问的语气和神态
  2。简单建立顾客的舒适区
  3。禁忌立即进行价格商谈
  4。询问顾客
  您以前来过吧?(了解背景)
  您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
  您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
  您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
  您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
  您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
  汽车销售员通过观察、询问后判断:
  1。顾客是认真的吗?
  2。顾客已经选定车型了吗?
  3。顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
  如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。
  1。关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。
  2。选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。
  3。我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格:要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。
  4。这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格,您看好吗?
  5。我坐车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
  技巧三、电话砍价
  顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户mdash;零售)
  电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是ldquo;没有结果的爱情rdquo;,因为我即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了ldquo;爱情rdquo;(顾客求情),就连ldquo;结婚rdquo;的机会都没有了。
  处理原则:
  1。电话中不让价、不讨价还价;
  2。不答应、也不拒绝顾客的要求;
  3。对新顾客,我们的目标是ldquo;见面rdquo;;对老顾客,我们的目标是ldquo;约过来展厅成交rdquo;或ldquo;上门成交rdquo;。
  处理技巧
  1。顾客方面可能的话述
  ldquo;价格谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!rdquo;
  ldquo;你太贵了,人家才。。。。。。,你可以吧?可以喔马上就过来。rdquo;
  ldquo;你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。rdquo;
  处理技巧
  销售顾问方面的话述应对(新顾客)
  1。价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下,就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!
  2。ldquo;您车看好了?rdquo;价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
  3。ldquo;厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。rdquo;
  4。ldquo;再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。rdquo;(刺探顾客诚意)
  5。ldquo;顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?rdquo;(刺探顾客诚意)
  销售顾问方面的话述应对:(老顾客)
  1。ldquo;顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?rdquo;(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
  2。ldquo;再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。rdquo;(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
  3。ldquo;别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?rdquo;
  4。ldquo;您这价格,我实在是很为难:要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便,我给您约一下?rdquo;
  5。ldquo;我去问问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的,我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。rdquo;汽车销售顾问价格谈判篇2
  一、询问顾客:
  1。您以前来过吧?(了解背景)
  2。您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
  3。您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
  4。您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
  5。您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
  6。您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
  二、通过观察、询问后判断:
  1。顾客是认真的吗?
  2。顾客已经选定车型了吗?
  3。顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
  三、话述应对:
  1。ldquo;关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。rdquo;
  2。ldquo;选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。rdquo;
  3。ldquo;我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。rdquo;
  4。ldquo;这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?rdquo;
  5。ldquo;我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
  四、电话砍价:
  电话中的价格商谈是ldquo;没有结果的爱情rdquo;,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了ldquo;爱情rdquo;,就连ldquo;结婚rdquo;的机会都没有了。
  处理原则:
  1、电话中不让价、不讨价还价;
  2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
  3、对新顾客,我们的目标是ldquo;见面rdquo;;对老顾客,我们的目标是ldquo;约过来展厅成交rdquo;或ldquo;上门成交rdquo;。
  五、顾客方面可能的话述:
  1。ldquo;价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!rdquo;
  2。ldquo;你太贵了,人家才bdquo;,你可以吧?可以我马上就过来。rdquo;
  3。ldquo;你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。rdquo;
  4。ldquo;你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
  销售顾问方面的话述应对(新顾客):
  1。ldquo;价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!rdquo;
  2。ldquo;您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。rdquo;
  3。ldquo;厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。rdquo;
  4。ldquo;再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。rdquo;(刺探顾客的诚意)
  5。ldquo;顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?rdquo;(刺探顾客的诚意)
  销售顾问方面的话述应对(老顾客):
  1。ldquo;再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,给您送点购车资料,再聊一下。rdquo;(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
  2。ldquo;别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?rdquo;
  3。ldquo;您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?rdquo;
  4。ldquo;我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。rdquo;
  六、开始价格商谈:
  客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
  1。ldquo;关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格rdquo;
  2。ldquo;生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质是最好的。rdquo;
  3。ldquo;现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会买贵车。rdquo;
  4。ldquo;我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。rdquo;
  何时开始价格商谈
  来买车(H级)顾客的判断:61553;
  人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字61553;
  产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品61553;
  条件:询问价格,优惠条件;讨价还价61553;
  车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色61553;
  交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌61553;
  试车:试车满意度61553;
  旧车:旧车的处理
  价格和价值61553;
  价格gt;价值太贵了61553;
  价格价值物有所值61553;
  价格lt;价值很便宜
  取得ldquo;相对承诺rdquo;
  1。不要进行实质性的ldquo;价格商谈rdquo;,不要受顾客的胁迫或诱惑。
  ldquo;底价你都不肯报,我就不到你这里买了rdquo;
  ldquo;你价格便宜,我下午就过来订rdquo;bdquo;bdquo;
  2。不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
  3。可告知公开的ldquo;促销活动rdquo;内容。
  4。如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
  5。订车:ldquo;我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格rdquo;。
  6。如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个ldquo;优惠价格承诺rdquo;:ldquo;保证您满意我们的价格rdquo;,ldquo;除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站rdquo;。
  保持价格稳定61553;
  不主动提及折扣。61553;
  ldquo;不会谈车的人只会谈价。rdquo;
  对过分的折扣要求明确地说ldquo;不rdquo;。61553;
  ldquo;一个好的销售代表必须为他的价格而战。rdquo;
  探索客户砍价的心理
  1。贪小便宜
  2。怀疑,对销售人员不信任
  3。过去的经验、害怕被骗
  4。货比三家不吃亏
  5。买的便宜可以炫耀。
  6。听信他人的言语
  7。与竞争品牌的比较
  8。单纯的试探
  顾客砍价的用语
  1。优待多少?折扣多少?送什么精品?
  2。降的太少了,再多一点我就买?
  3。别家都可以,你们为什么不行?
  4。朋友刚买,可以便宜多少?
  5。算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
  6。服务没关系,只要便宜就好。
  7。一次买多台,可以便宜多少?
  销售人员为何会被砍价
  1。产品知识了解不足,价值塑造不够
  2。不了解(缺乏)竞争对手咨询
  3。对市场的动态咨询了解不足
  4。缺乏专业的气度、气势
  5。自信心不足
  6。担心拒绝和失败,那就是顾客说ldquo;不rdquo;
  7。自己对产品和价格没有信心。
  8。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
  9。认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
  竞争对手的报价
  1。如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
  2。预防顾客的误导。
  3。寻找竞争对手报价的漏洞。
  4。多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
  我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
  1。ldquo;其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。rdquo;
  2。ldquo;您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。rdquo;
  3。ldquo;他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。rdquo;
  4。ldquo;我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?rdquo;
  初期谈判技巧
  1。提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
  2。报价的对半法则
  3。千万不要接受对方的第一个提议
  4。适当的时候表现出惊讶的态度
  5。扮演勉为其难的销售人员
  6。适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
  提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
  1。给自己一些谈判的空间;
  2。给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
  3。说不定就能成交了;
  4。提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
  5。让买主觉得赢得了谈判;
  报价的对半法则
  1。探询买主期望的价格;
  2。在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
  3。应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
  千万不要接受对方的第一个提议
  1。若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
  2。否则对手立即会产生ldquo;我可以拿到更好的价格。rdquo;的想法;
  3。客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
  适当的时候表现出惊讶的态度
  1。在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
  2。如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
  扮演勉为其难的销售人员
  1。这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
  2。当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
  3。小心提防勉为其难的买主;
  适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
  1。以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
  2。如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
  中期谈判技巧
  1。借助公司高层的威力
  2。避免对抗性的谈判
  3。抛回烫手的山芋
  4。交换条件法
  借助公司高层的威力
  1。如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
  2。取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
  避免对抗性的谈判
  1。如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
  2。使用ldquo;了解、我明白、我同意、感受到、发现rdquo;等字眼来化解对方的敌意;
  3。用转化的方法消除对方的抗拒;
  抛回烫手的山芋
  1。别让其他人把问题丢给你;
  2。当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
  3。永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
  交换条件法
  1。在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
  2。可以避免客户再提更多的非分要求;
  3。牢记:ldquo;如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?rdquo;
  后期谈判技巧
  1。好人坏人法(红脸白脸法)
  2。蚕食鲸吞法
  3。让步的方法
  4。拟订合同法
  好人坏人法(红脸白脸法)
  1。当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
  2。当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
  蚕食鲸吞法
  1。当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
  2。销售人员一定要在最后作出进一步的努力;3。成交后让客户购买更多的东西让步的方法
  1。错误一:避免等额让步250、250、250、250;
  2。错误二:避免在最后一步中让价太高600、400、0、0;
  3。错误三:起步全让光1000、0、0、0
  4。错误四:先少后多100、200、300、4005。合适的让价:
  拟订合同法
  1。在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
  2。有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户;3。让客户感觉不好意思不签合同

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