一位茶叶经销商说： 年复一年，只有一堆又一堆的茶叶，积压在自己的仓库里。 要说不赚吧，茶叶在升值。要说赚吧，除了赚到一堆茶叶，别的好像也没赚到啥。 01 经销商的辉煌 曾经，做茶叶经销商，是一件很幸福的事。 20042007年，普洱茶复兴的风口。市场刚打开，茶叶生产权还掌握在少数几个大厂手里。 那时候，经销商的日子，简直太舒服。 2004年2月8日，广州广东大厦，鲁迅收藏3克普洱茶膏，被其子周海婴拍出1。2万元。 1克普洱茶4000块，在当时，简直是天价。人们对普洱茶感兴趣的时候，转过身一看，云南普洱茶在大陆市场已经出现了断代。 当时，会做普洱茶的，只有少数几个已经半死不活的老茶企。 有设备、有工艺，有老员工的老茶企，在港台资本的加持下，满血复活。 一些钻研普洱茶多年、有大厂工作经验和资金的茶圈老前辈，自己投资办厂。 有大厂工作经验，却没有资金的人，被刚入行、对普洱茶一窍不通的茶老板，请去指挥工艺。 普洱茶供不应求、大茶企掌握生产资料的背景下。 某大茶企，经不住巨额利益的诱惑，直接祭出了普洱茶历史上最神奇的操作：只要给钱，本大厂的茶号你随便用。 大量的垃圾茶涌入的市场，为2007年、普洱茶的崩盘立下汗马功劳（看普洱茶的历史，不要局限，崩了才有新生）。而杀敌800自损1000的大茶企，顺便玩坏了自己名声。 总之，20042007年的普洱茶，大厂生产什么，市场就只能卖什么。 市场的运作方式是：厂家生产出来经销商进货卖到终端市场。经销商，是整个市场绕不过去的坎。 能成为普洱茶大厂的经销商，自然也跟着吃香喝辣。 然而，一切繁华都是有限的。 02 古树茶的冲击 今天，我们看古树茶。 会觉得：2009年，古树茶成为行业共识，是因为高端品饮价值。 其实，古树茶最猛的地方在于：打破了大厂的供应链模式。 古树茶生长的地方，交通不便，不易采摘，茶树资源较为分散。大厂根本无法发挥自身机械化等优势。这让中小茶企捡了一个漏。 中小茶企，依托古树茶高端品饮价值，把茶叶做小做精，服务少部分茶客。 茶老板们跑到茶山，找茶农承包茶园，建初制厂，站在自媒体的风口，宣传古树茶的价值。 普洱茶都能越陈越香，喝古树茶才高级。宣传的时候还不忘踩一脚：台地茶有农残。 就这样，在大厂主导的市场之外，中小茶企重新开辟出一条高端品饮路线。把大厂的市场分割了。 经销商的茶客，也被玩古树茶的中小茶企挖了墙角。 随着古树茶市场越做越大。一些通过倒卖原料完成资本积累的茶企，有了自己的品牌，也有了自己的经销商。 无数个大大小小的品牌，经销商，夫妻店，茶山直播的茶农，一起混在普洱茶市场里。人人都说自己真，自己是古树。 信任危机遍及茶行业的每一个角落。整个市场、乱成一锅粥了。 混乱的市场里，茶叶品牌的影响力，越来越小。 这样的大背景下：大厂的经销商还能依靠品牌几十年的影响力，混口饭吃。 古树茶时代发展起来的小品牌，知名度并不高。 到了终端，就成了经销商自己单打独斗。 03 经销商的无奈 做经销商，最大的好处是： 方便，茶叶品牌的东西，拿过来就用。 然而，一旦入了经销商这个坑，就很难脱身了。 品牌的库存 一旦做了某个品牌的经销商，就要年年拿货。有时候，厂家还会压货。 茶叶一堆又一堆地从厂家进过来。一年的茶叶，好卖的就那么几款。剩下的茶叶，只能堆在仓库里，一年积累一批，做几年经销商，库存已经相当可观了。 茶行业，小茶老板在囤自己的茶叶，经销商囤厂家的茶叶。其实，大家都在为库存接盘。 重要的是：卖茶能挣多少流水。 如果卖茶带来足够的流水，库存再大也可以忽略不计，摆在仓库里，多卖一饼就是多赚。如果没有足够的流水，这一堆茶叶，就是一堆茶叶。 厂家一提价。哇！茶叶又升值了。可是，没有卖出去的库存茶，就是纸上财富啊！ 更无奈的是：做经销商，本是想找大厂庇护，但茶行业品牌力较弱，终端的经销商，市场存亡全靠经销商自己，厂家帮不上多少忙。 没有自主权 茶叶经销商，还在品牌的限制中。 比如，抖音火了，经销商想做直播，想在网上放一波福利，可厂家不允许 说：你这么干，会影响品牌和其它经销商的利益。抖音上的品牌宣传，厂家不会让经销商放开手去做。 哪怕经销商在终端市场自己打出一片天，厂家某东某宝等电商平台一波福利，就把经销商的客户收走了。 做茶叶的经销商，哪怕自己打出一片天，结果却是：品牌吃肉，自己喝汤。 写在最后： 多库存，少自主，经销商都懂。为何还愿意做经销商。 做自己的品牌要烧钱，还很操心。做经销商，用现成的，好歹能混口饭吃。 还有一个原因：赌金融茶 茶行业，大白菜创造的传说还被人津津乐道。然而，当年的大白菜，两三百一提。后来，却创下了7200万一件的金融茶神话。 大品牌加盟费很高，一般人玩不起。于是，就找一个不大不小的品牌，卖别人的茶养活自己的同时，赌这个品牌未来的可能性。 要是品牌做起来，可以玩金融茶了，一件茶叶能卖几百万了。自己手中又有品牌的货，岂不是乌鸡变凤凰了。 一想到这里，经销商眼带笑意： 你笑我接品牌库存的盘，却不明白，我的明天充满了等待和希望。 茶企成千上万，又有几个，能脱颖而出？
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