干货分享银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法（上）

　　中国经济规模较大，GDP在2021年达到114。4万亿元，而经济增长率则随着基数的扩大、外贸环境恶化和疫情负面影响适当放缓，导致银行业市场规模增长率也有一定下降。国内银行业金融市场经过多年的发展已经比较成熟，金融产品同质化十分严重，银行类机构在提升AUM（资产管理规模）中竞争异常激烈，大部分银行人也在AUM考核中倍感压力。
　　一、AUM竞争现状
　　AUM业绩考核在大部分银行业金融机构都很重要，六大国有商业银行、农商行、农信社等银行业机构对员工相对仁慈，AUM没有达标的员工仅仅扣除月度、季度或年度绩效。大部分股份制银行、私营银行对AUM考核更加严格，未完成AUM任务的员工不仅仅扣除绩效，而且会被要求加班；长期无法完成AUM任务的会被淘汰。
　　在AUM提升的方法策略中，行外吸金是最简单、最有效、最需要努力提升的关键点。大部分银行业同业机构都在通过行外吸金的方式提升AUM，因此对于一个银行机构或个人来讲，不进行行外吸金或者行外吸金水平偏低，那么本行的资金就会被他行他人吸走，成为别人的提款机。
　　在通过行外吸金提升AUM的过程中，邮政储蓄银行、农商行、农信社属于被挖走资金最多的机构，主要是由于这些机构发展历史悠久、客户数量多、服务客户的水平相对有限所致。而股份制银行是最擅长行外吸金、挖取他行客户的机构，AUM考核业绩压力大，业务拓展和客户维护水平相对较高。
　　本文主要介绍行业外吸金的十大方法项目营销法、产品引存法、活动营销法、收益增值法、客户转介法、权益增值法、联动营销法、账户升级法、联盟共存法、服务营销法，为银行机构或银行人行外吸金、提升AUM提供参考。二、提升AUM的十大行外吸金方法（前五种）
　　提升AUM的方向比努力更重要：如果银行人将AUM提升的目标仅仅集中于自己或本行那些比较好说话的客户，而没有把行外吸金作为重点，那自己的目标客户群体就相对有限，错失大量的业务拓展机遇。以下是提升AUM的十大行外吸金方法，银行人可以研究下，思考用哪种方法提升AUM更加有效率。1、项目营销法
　　具体做法：银行通过与大中型企业、政府部门、学校、医院、电力公司、拆迁的城中村等机构的合作，开展以代发公司、代缴水电、燃气等基础服务、以定期的业务拓展、提额增量等方式扩大业务规模、提升AUM。
　　注意事项：以代发工资为例，普通的特征是安全、便利、费用，但同业提供的条件都差不多，没必要做重点展示；建议重点展示本行独有的服务体验，增值服务类优势，客户印象更深刻。2、产品引存法
　　具体做法：主要以积极营销金融产品（如不同期限的存款、基金、保险等）的方式提升AUM；许多银行人都在做，但是做得不太好；水平相对有限的客户经理关注卖产品、满足客户表面需求；高水平的客户经理会分析客户需求匹配不同类型的产品。
　　注意事项：关注客户的资产保值增值需求，日常周转资本、中期备用资金、长期增值资金；在营销中关注的金融产品的功能，如自动理财等；研究本行与其他行的利率定价差别，确定目标客户、营销策略、营销方式。3、活动营销法
　　具体做法：银行机构通过组织金融夜校、厅堂营销、行业推介会等营销活动从而实现获取客户、回馈客户、客情维护、产品营销的目的。从活动主题来看，金融类主题有理财主题、融资主题、贵金属主题、基金主题；非金融主题有节日主题、客群主题、爱好主题、生活主题。
　　注意事项：现如今金融类主题同质化严重，且相对比较枯燥；非金融主题十分受欢迎，成为各个银行关注的重点，并出现进步；非金融主题的创意很重要，许多银行人的思路有待拓展。4、收益增值法
　　具体做法：通过本行的金融产品相对收益优势去挖掘其他行不受重视、没有被服务到位的客户，需要关注本行金融产品与同业产品的收益差，发挥相对优势。
　　注意事项：需要较强的银行业专业知识能力，深度了解同业产品和不同的客户特征。如：邮储银行可以以通知存款为营销抓手挖掘他行普通存款的客户；无需通知、复利计算，以此为例，主要从收益对比、数据筛选、营销策略、营销方式方面操作。5、客户转介法
　　具体做法：银行人通过对接并服务好重点客群的关键人（如农村的农金员、专业市场的管理员、知名厂家、广场舞的领队、大型企业的党委、管理层等），然后通过营销活动、新客转介有礼等方式开发客户，提升AUM；另外服务好并开发现有的留存客户也能带来可观的业绩。
　　注意事项：农村农金员：转介绍的关键人；一般在客户转介绍的活动现场，新老客户比例为1：2，交叉做，增强信任感，方便开发。
　　本文先主要介绍项目营销法、产品引存法、活动营销法、收益增值法、客户转介法，在后续文章《干货分享：银行人在AUM提升中常用的十大行外吸金方法（下）》中介绍权益增值法、联动营销法、账户升级法、联盟共存法、服务营销法的主要方法及注意事项。
　　关注我，后续将持续更新银行业银行人AUM提升思路转变、抓手、技巧、案例等知识，期待与您的交流。