用信息赚钱，要爬4个台阶

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　　做战略咨询，时常会有朋友问我：
　　做一家咨询类的公司，需要考虑什么？
　　这个问题，其实涉及两个思考。
　　第一个思考：咨询类的公司，是干嘛的？
　　比如，管理、法律、财务、艺术品、甚至婚恋咨询，本质上都在做什么生意？
　　第二个思考：你要在哪个维度上，做你的生意？
　　比如，都是做咨询，为什么收费可以差上千倍？价值的差距，本质上是怎么拉开的？
　　今天，和你分享一些思考。
　　首先，咨询类的公司，是干嘛的？
　　只要是生意，都是帮人解决问题。
　　但是，张飞帮人解决问题，和诸葛亮帮人解决问题，肯定是不一样的。
　　咨询类的公司，和其它公司的区别，就在一个询字。
　　别人有问题来询问你，而你通过你掌握的信息，来帮他解决问题。
　　咨询类的公司，就是基于信息提供服务的外包诸葛亮。
　　那什么是用信息服务呢？
　　比如，管理咨询，用模型和案例经验，帮客户降本增效。
　　比如，律师事务所，用法律知识和诉讼经验，帮客户争取权益。
　　比如，婚恋咨询，用心理学知识，帮客户调适关系。
　　从信息的领域上看，咨询类的公司，提供的服务可能完全不同。
　　但无论做什么领域的咨询，本质上，其实都是在用信息去服务。
　　那在同一个领域里，服务和服务有什么区别吗？
　　有。
　　最本质的区别就在于，你帮客户解决问题的程度。
　　不管哪个领域的诸葛亮，想更好地生存和发展，都要爬同一组价值阶梯。
　　有的诸葛亮，早早看懂了这组价值阶梯，部署转型，升级服务，成为传说中的第一梯队。
　　有的诸葛亮，在日常业务的琐碎中消磨，等意识到局限和被动时，已没了先发优势。
　　什么样的一组价值阶梯呢？
　　这组价值的阶梯，可以从低到高，被分为4个台阶：
　　信息、建议、决策、结果。
　　而你首先要做的基本决策，就是：
　　你要在哪个台阶上做生意？
　　我们一个一个说。
　　在第一级台阶上，诸葛亮们所交付的服务，叫信息。
　　信息是什么？
　　上海市的平均工资是11396元。
　　程序员行业的平均工资是16019元。
　　互联网行业的员工平均工资是15266元。
　　这些，是信息。
　　乍一看这几条信息，你可能很难感受到它们的价值。
　　但如果一个想进上海互联网公司工作的程序员，需要决定自己按多少薪酬开价合适时呢？
　　这些信息，就可能成为他的需求。
　　因为，这些信息，可以为他决定薪酬范围提供依据。
　　为决策提供依据，就是信息的价值。
　　看到了信息的这重价值，你大可以建一个职场类网站。
　　网站里，可以提供最新最全的工资信息，供会员搜索查询。
　　很多求职的人一听说，都来注册，生意就这么开始了。
　　这，就是用信息服务的第一级台阶：交付信息。
　　它的负责范围，在于信息本身。
　　比如，这些工资信息准不准确？是不是最新的？类别全不全？
　　至于，客户收到后要怎么用？最终决定的薪酬范围合不合理？
　　不在这个台阶的范畴。
　　很多信息调查公司，每年出行业报告，供企业购买参考，就是在信息台阶上交付价值。
　　现在，再上一级台阶：建议。
　　建议是什么？
　　建议，是你给客户提供选项。
　　比如，客户来问你，应该投资什么赛道的项目？
　　你收集了所有赛道的数据后，肯定不能直接丢个表给他吧？
　　你还需要再加个班，把信息进一步加工成选项。
　　于是你结合他的实际情况和偏好，给他列出了A、B、C、D四个适合他投资的赛道。
　　再专业些，你还会把各选项的好处坏处说清楚，供他做判断。
　　发现了吗？
　　这一级台阶和上一级的区别就在于，不止提供信息，还要分析信息。
　　分析的挑战，在于什么呢？
　　在于，你不但要了解外界，还要了解你的客户。
　　比如赛道的数据信息、客户的投资偏好，你都要了解。
　　至于，客户听完建议，最后投了哪个赛道，甚至投还是不投？就不在这一层的服务范畴里了。
　　建议这一级台阶的价值，就在于你帮客户，把做决策的难度，进一步降低了。
　　如果，给出建议后，你还想提升你服务的价值，可以怎么做呢？
　　那就继续加班吧。
　　帮他把选择做了。
　　决策，就是做选择。
　　你要不要在这个地段买房？
　　一家快消品公司，要分配多少预算在新渠道？
　　今年出口什么样的产品到美国好卖？
　　这些，都是决策。
　　而做出好的决策，都离不开好的信息和分析做支撑。
　　所以，决策是继信息和建议之后的第三级台阶。
　　那站到决策这一级台阶上的咨询类公司，要交付什么呢？
　　要交付解决方案。
　　客户来问要投资什么赛道的项目，本质上的需求，是想要更高效地得到投资回报。
　　你在基于信息，经过分析后，还再结合你自己的经验，帮他把选择做了，就相当于更进一步地帮他解决了问题。
　　比如，你的客户就是要做股权激励，于是他来问你，这个事情到底该怎么干？
　　他可能很忙，不想要行业案例，也不想去选发虚股还是发实股，就想要一个都考虑好了的解决方案。
　　这时，你再给他一个报告，告诉他有几种做法，让他自己选，就差点意思了。
　　于是你继续加班。
　　直到更直接地给他一份方案。
　　方案里，谁能得多少，以什么形式发放，你都帮他想好，显然更能满足他的需求。
　　这也意味着，站在决策的台阶上，你可以更进一步地解决客户的问题，交付更高的价值。
　　走到决策这一步，你所交付的价值已经一再升级过了。
　　还有什么卷的空间吗？
　　有。
　　最后，也是最高的一级价值台阶，叫结果。
　　什么意思？
　　就是你的服务，最终能不能为结果负责？
　　今天一个客户想要降低损耗率，去找你和你的同行寻求合作。
　　A公司说：我可以告诉你，你竞争对手的损耗率是多少，供你确定优化目标。
　　B公司说：我可以告诉你，降低损耗率的三种方法，并附上各方法的优劣势，供你选择。
　　C公司说：我可以给你一整套，最适合你的减损方案，里面会有详细的操作流程。
　　你说：我可以帮你把损耗率降低5个百分点，做到才收费。
　　你觉得，客户会选谁？
　　信息、建议、决策、结果这组价值台阶里，站在最高处的，一定是能对结果负责的一方。
　　交付结果，是帮客户解决问题的终极形态。
　　那么，A、B、C三家公司，难道不知道这么说有利吗？
　　谁都知道。
　　但，并不是谁都敢说。
　　因为，这时的游戏规则，就变成按结果收费了。
　　挑战，在拿下客户后，才刚刚开始。
　　台阶爬到这一级，没人能再只做诸葛亮。
　　你要走下悬浮的城楼，走上真实的战场。
　　什么意思呢？
　　比如，同样是做管理咨询，曾经在决策台阶上的玩法，升到结果台阶上会截然不同。
　　曾经，交完方案PPT，你就能结账，西装可以从头到尾焊在身上。
　　现在，交完PPT后，你可能还要换上工装，在客户的工厂里驻场，直到方案落地，结果达标。
　　最后的话
　　做咨询类的公司，都在玩同一个游戏：用信息，解决客户的问题。
　　游戏规则，是爬同一组价值阶梯。
　　站在哪一级台阶上做生意，是值得每一家咨询类的公司首先去做的基本决策。
　　你选择站在哪一级台阶上，就为客户解决问题到哪个程度。
　　站在信息台阶上，你交付的是信息。
　　站在建议台阶上，你交付的是分析。
　　站在决策台阶上，你交付的是解决方案。
　　站在结果台阶上，你交付的是结果。
　　你，选好了吗？
　　祝你，谋定而后动，百战而不殆。