重疾险雪崩一朝炒停两载沉寂，多重挑战下如何破局

　　于消费者而言，它代表着重病之时的救命稻草；于保险代理人而言，它代表着高佣金高收入；于保险公司而言，它是重要的价值贡献产品；在监管眼中，它是保险姓保的优等生。一直以来，重疾险在我国保险市场有着极其重要的地位，占据着国内健康险市场约六成份额。
　　然而，随着2020年11月重疾险疾病定义规范修订，让曾经炙手可热的重疾险市场如烟花般短暂爆发后陷入低迷。自2021年2月由过渡期切换到新产品，重疾险市场就此一蹶不振，与之相伴的还有保险公司新业务价值滑坡，预期盈利能力减弱。
　　重疾险遇冷背后，是短暂行业寒流还是红利出尽的必然？未来是否有重新挑起大梁的可能？
　　上次爆单还是去年1月
　　终于签了一单！
　　和客户张女士签订一份重疾险保单之后，黄超松了一口气。
　　这是最近三个月唯一一张重疾险保单，客户在一家外企工作，咨询产品时十分精打细算，在三种方案中摇摆不定，非常纠结。签单时也十分小心谨慎，甚至在拿到保单后反复看了一个多小时，逐条阅读上面的条款。黄超表示。
　　黄超是一家中型寿险公司保险代理人，他告诉北京商报记者，自2021年2月1日重疾新规执行，咨询的客户就越来越少，以前一个月能开一两单，现在三个月也很难卖出去一单。
　　真的怀念去年1月重疾新规执行之前，重疾险简直是‘卖疯了’，销量和平时比翻了好几倍，好几个一直在犹豫的客户也在当时做了决定，我经常熬夜到凌晨整理客户资料。黄超诉说着曾经的辉煌。
　　黄超的经历并非个例，2021年，重疾险市场的确经历了一次大转折。2020年11月，中国保险行业协会联合中国医师协会正式发布了《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》，并自2021年2月起正式实施。根据相关要求，保险公司新开发的重大疾病保险产品应当符合新规范各项要求，不得继续销售基于旧规范开发的重大疾病保险产品。业内将此次调整称为新旧重疾定义切换。
　　不过，自2021年2月重疾新定义执行后，重疾险越来越难卖已经成为行业共识。
　　重疾险市场的低迷也反馈在保费收入这一指标上。此前，重疾险是健康保险中发展速度最快的险种。2016年到2020年，重疾险保费收入从1528亿元增长到4904亿元，一直维持两位数正增长。但2021年重疾险保费收入仅为4574。6亿元，同比下滑6。7，重疾险新单规模也从千亿体量滑落，这样的情况被称为雪崩。
　　目前，重疾新定义发布已经正式迎来两周年，可尽管经历了近两年调整，重疾险市场依旧没有恢复往日荣光，依靠重疾险撑起的寿险公司新业务价值飞速下滑，重疾险保费占比近六成的健康险保费收入未见明显增长。今年前9月，人身险公司健康险保费收入为5799亿元，同比增幅仅为0。55。
　　很多客户第一次接触保险都是从重疾险开始，很多人会让重疾险成为自己人生中第一张保单。诚如黄超所言，重疾险在我国保险市场是台柱般的存在，一直被视为寿险业的支柱性业务，其新业务价值率最高，也是目前寿险公司最大的承保盈利来源。
　　因重疾险极其重要的市场地位，能否恢复往日荣光也成了市场最为关心的问题。
　　已卖出3亿保单
　　从业十年多，我看到过上千款重疾险产品条款，横向纵向都有对比，可以说，我见证了这个市场的起伏。庆敏曾是一家寿险公司个人代理人，后加入了某知名经代公司成为保险经纪人。
　　庆敏表示，重疾险市场的快速发展一定程度上得益于代理人数量的增长，2016年到2019年，保险代理人数量上升，而重疾险产品的高保费和高佣金，使得重疾险保障需求在供给端的推动下稳健增长。
　　我国重疾险的销售与保险代理人的数量密切相关。北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云分析，重疾险这类长期保险的销售，不仅需要保险销售人员面对面地进行保险意识沟通，更需要保险销售人员的情感沟通和信任联系。因此，重疾险的销售需要大量的保险代理人来达成业务。
　　杨泽云表示，近十多年来，随着保险代理人的快速增长，重疾险也经历了高速发展。特别是2015年，保险代理人资格考试的取消带来了保险代理人的爆发式增长，重疾险也高速发展。而到了2020年，因为疫情的原因导致人员流动和当面社交沟通的下降，重疾险的快速发展也戛然而止。
　　除了供给端的销售人员减少，重疾险的需求端也越来越疲态。在庆敏看来，去年的新旧重疾定义切换只是一个导火索，很多保险代理人在去年1月的时间档口几乎把有希望签单的客户都骚扰了一遍，有意向投保的客户也在当时完成了签单。重疾险低迷背后，是市场趋近饱和。
　　易开发的客户基本上都配置了重疾险，所以机会也就越来越少了。庆敏感叹。
　　从行业交流数据来看，目前重疾险共销售了近3个亿的保单量，覆盖了近2亿人口，业内普遍认为，这几乎是挖掘了大部分可开发市场。
　　对于当前重疾险的需求情况，杨泽云也表示，重疾险经过多年的发展，特别是近5年的快速发展，有投保意愿且有投保能力的人基本上都已经购买了重疾险。理论上有新的个体进入，但由于生育率持续下降，我国购买重疾险的最佳年龄段的人口增速放缓，直接影响了重疾险的销售。
　　消费者有了新欢
　　在谈及为什么近两年重疾险不好卖时，很多保险代理人都跟记者谈到了存钱这个话题。在当前大环境下，相较于消费，更多的人倾向于把钱存起来过冬。
　　从央行数据来看，今年上半年存款大幅增长，人民币存款增加18。82万亿元，同比多增4。77万亿元。其中，住户存款增加10。33万亿元，增速创出近三年同期新高。这意味着在上半年，平均每天有约570亿元住户存款被存入银行。
　　在保险公司方面，年金险、增额终身寿险等储蓄型产品也进入高增长状态，保险公司扎堆推新品。黄超向记者透露，在整个寿险行业低迷的大背景下，为了稳住市场地位，很多同业公司，尤其是头部保险公司，都将稳增长、保规模定为首要任务，给予更高的佣金激励，而对于重疾险这种价值贡献产品放松了推广力度。
　　消费者对于增额终身寿险、年金险等产品越来越认可，且保险代理人由此可获得更高的收入、保险公司也可获得更多的保费收入，因此，保险代理人更愿意推销增额终身寿险、年金保险，而减少了对重疾险的推销力度。杨泽云表示。
　　除了储蓄型产品，近些年逐渐兴起的百万医疗险和惠民保两类高杠杆产品也吸引了更多消费者目光。庆敏直言，百万医疗险和惠民保保额几百万元，一年保费才几百元，重疾险保额只有几十万元，保费却要几千元，越来越多客户会优先考虑一年保费一两百元的百万医疗险，把钱花在刀刃上。受疫情等因素影响，消费者对待重疾险这种大额支出越来越慎重。
　　在首都经贸大学保险系副主任李文中看来，早期的医疗保险保额一般较低，难以满足罹患大病被保险人的保障需要，这部分保障需求主要靠重疾险提供，但是近年来随着百万医疗和惠民保的出现很好地回应了这个市场痛点，自然也对重疾险形成了一定冲击，因为相较重疾险，这两款医疗保险，特别是惠民保在满足大病保障需要的同时保费要低很多。
　　市场前景依旧可期
　　尽管目前面临一定的发展压力，但是长远来看，重疾险市场依旧未来可期。
　　从供给端来看，对于保险公司来说，重疾险新业务价值率高，是兵家必争之地，国信证券非银团队王剑、李锦儿在相关研报中指出，重疾险由于新业务价值率高达80以上，驱动新业务价值和内含价值增长，成为保障类主打销售产品，长期保障保单的利润率远高于其他保单类型。
　　在需求端，大部分现有客户的重疾险保额并不充足。一般来说，科学的重疾保额，需要综合考虑重疾首年治疗费用、5年期间后续治疗费用、重病及恢复期间收入损失、医疗费用上涨等因素。从现有保障情况来看，虽然重疾险已经覆盖2亿人口，但件均保额仍然较低。
　　北京商报记者梳理各个保险公司理赔年报来看，重疾险理赔方面，目前大多数保险公司保额在10万元以下的重疾险理赔件数最多。以寿险一哥中国人寿寿险公司为例，其2021年理赔年报显示，重疾险10万元及以下理赔件数占比高达93。55，20万元以上理赔件数占比仅有3。而中国精算师协会研究数据显示，重大疾病平均医疗费用在10万80万元之间。
　　可以说，目前重疾险的赔付连重大疾病的医疗费用都难以覆盖全面，更不用患病时的潜在收入损失。
　　太保寿险总经理蔡强直言，现在重疾险只是完成了1。0阶段的发展，未来还会有2。0阶段、3。0阶段的发展。一般而言，人们对重疾的保额需求应在年收入的23倍，甚至35倍左右，从这一点来看，国内重疾保障缺口仍然巨大。
　　千人千面的新产品
　　代理人数量减少、人口红利渐退、居民消费欲望降低、新产品冲击短期来看，重疾险发展面临较大压力。但重疾险在保险市场的地位举足轻重，该如何进一步扩展市场，是业内在持续探索的课题。
　　李文中认为，目前市场重疾险产品比较丰富，但是产品雷同现象仍然比较严重。因此，保险公司推进重疾险业务的发展需要进一步转变思路，对客户进行细分，开发多样化的重疾险产品来满足不同客户群体的差异化保障需求。例如，要摒弃保障责任大而全的产品开发思路，优化设计保障型产品与百万医疗竞争，在保障疾病种类上进行不同组合。
　　北京商报记者了解到，自2021年2月份新重疾险定义正式实施以来，各个保险公司在积极顺应市场变化，陆续推出新的重疾产品。新重疾产品供给呈现多样化，在赔付次数、附加保障、健康服务等方面各有侧重。
　　比如，平安人寿根据新重疾定义更新了平安福21保险产品计划，其重疾病种由原来的100种扩展至120种，轻症赔付次数由原来最高3次提升至最高6次，并新增20种中症责任。
　　也有不少保险公司在产品定制化方面下功夫。友邦人寿的友如意重大疾病保险系列，采用了核心保障个性化配置组合形式，客户可在核心保障的基础上进行个性化配置选择。和泰人寿在新重疾定义下，沿用从前的主打产品超级玛丽系列，新产品采用基本责任多种可选责任的组合形式，根据客户的不同需求进行自主模块化组合式选择。
　　对于重疾险市场，友邦人寿首席执行官张晓宇直言，重疾险市场竞争高度激烈，当前依靠产品打遍天下已经很难走得通，未来重疾险的一大核心竞争力，是保险公司能否加强产业链延伸立足对重大疾病发病趋势，以及对客户多元化、多层次的健康保障需求深刻洞察，提供更全面的健康管理与健康保障相结合的综合服务。
　　走普惠化之路？
　　重疾险目前已覆盖2亿人群，这几乎已经把绝大部分有支付能力的客户开发完毕。摆在保险公司面前的有两个思路，除了对存量客户加大开发力度，让重疾险更加精细化。另一个思路是拓宽目标消费者群体，走普惠之路，让重疾险飞入更多寻常百姓家。
　　在扩展消费群体方面，资深精算师徐昱琛告诉北京商报记者，未来重疾险的价格可以更亲民。徐昱琛分析，此前行业很多重疾险产品的新业务价值率一度达到80100，对于保险公司来说，如果愿意，可以将重疾险产品的新业务价值率调整到3040，这样，市场上目前年缴3000元的重疾险产品可以调整到24002200元，从而能够吸引更多消费者。
　　不过，在实际操作中，重疾险普惠路径很难走通。一位资深从业人士直言，此前保险公司依靠重疾险开发了大量客户，如果降价幅度较大，无疑是伤了原有客户的心，甚至还会导致客户断缴旧产品。而服务老客户，维持老客户交付续期保费，保险公司才能收回保单前期的费用投入，以及获得预期的费差益。
　　走普惠化的应该是医疗险，医疗险提供的经济补偿是基于实际发生的医疗费用，而实际发生的医疗费用又受制于公共医疗资源总量的有限性、公平性，以及医保控费、社保商保结合等因素，于是才具有普惠的逻辑基础。大家人寿产品部副总经理关霈然表示，给付型的重疾迭代为进阶需求，不仅对客户的保费支付能力有一定的基本要求，而且给付型重疾险保额设定要看家庭资产负债、现金流的具体经济状况，客户差异化较大，这和普惠的逻辑基础不一致。
　　对于重疾险而言，相较于走普惠化之路，结合客户需求进一步细分市场，针对人群、疾病分组分级进一步走精准化的路径或许更能行得通。
　　（文中人名均为化名）
　　记者丨陈婷婷李秀梅
　　编辑丨唐梦瑶
　　图片丨壹图网、中国保险行业协会官网截图、视觉中国