去年Steam有92的新游戏在亏钱

　　导语
　　独游开发不应该成为一场赌博
　　在国产独立游戏业内，我经常会听到这样一个玩笑，对于大多数国产独游开发者来说，游戏卖出去2万套，就基本能回本，游戏卖出去5万套，那一定是小赚，游戏能卖出10万套，一定程度上可以称之为爆款，而如果最终销量能突破20万套，恐怕做梦都能笑醒。
　　在不少玩家眼中，国产独游一直被光环所包裹，尤其是去年连续出现销量破百万级别的独游爆款，也被玩家成为国产独游的元年。然而如果仔细看过今年上半年的国产游戏销量榜就不难发现，难出爆款才是大部分独游开发者真实写照。
　　曾推出过《人类一败涂地》《为了吾王》等百万级甚至千万级的英国发行商Curve的发行总监GlennWang告诉我：去年Steam平台一共发售了一万多款游戏，只有8的游戏能够回本，92的产品其实都在亏钱，而在这其中，绝大部分都是独游。
　　在本月的22号，茶馆邀请到Curve的发行总监GlennWang和数字战略总监JamesGourlay针对独游的海外发行做了一期线上访谈。GlennWang曾参与过《古墓丽影》系列，《奇异人生》系列的开发，加入Curve后主导了《人类一败涂地》和《为了吾王》的发行工作。JamesGourlay曾在世嘉欧洲担任数字战略总监，帮助Steam改变和重新定义了与整个发行商生态的相处模式和工作模式，是面向Steam和V社的首席专家。
　　独游开发者如何去提升愿望单，如何上Steam推荐？海外开发环境和国内有哪些不同，海外发行又有哪些优势？针对上述干货问题，茶馆和两位专家进行乐一番畅聊。
　　01hr被忽视的策略
　　如何获取Steam推荐和愿望单
　　茶馆：嗨，James。Steam平台的推荐策略有哪些逻辑，开发者如何上推荐，有什么好的办法？
　　James：推荐的算法在于确保的你的游戏会被显示在Steam平台更显著的位置，并被更多玩家发现。对于开发者来说，影响是否获得推荐的重要指标在于以下几条。
　　心愿单的增长数量和心愿单的转化速度商店页面的点击量和浏览量游戏的下载量和同时在线人数销售总量和销售速度
　　因此毫无疑问的是，在你指定发行流程的时候你都需要考虑以上重要的影响因素，尤其是在发售日和第一周要特别注意，并尽一切可能为游戏带来流量，这些都会增加你从V社获得额外营销支持的机会。
　　茶馆：看起来上述四点非常重要。那么对于Steam各种新品游戏节，如何参加最有效率？
　　James：Steam每年会举办三个游戏节，根据最新规则，开发者每个产品只能参加一个游戏节，所以选择正确的时机非常重要。Steam新品节的目的是让开发者的游戏能够快速给玩家展示，同时收集愿望单和关注量。
　　V社会创建一个特定的活动页面，以展示所有的参与项目。这个页面有一个最新和趋势的分类，这对开发者获得成功至关重要。该列表有12个标题分类，进入该列表会为开发者提供大量的心愿单。
　　茶馆：要想办法尽量在新品节排名更靠前。那么，怎么筛选自己的产品该参加哪些促销节。
　　James：大型游戏促销节会为游戏带来最大的知名度。按照以往的惯例，夏促，秋促和圣诞这三个促销节是一年中关注量最高的，而且开发者的游戏不会出现28天的折扣冷却期。
　　其他比较小的但很重要的促销节是万圣节和各种特定类型的折扣日，比如赛车，格斗，射击等促销节。这些促销活动没有冷却期的限制，因此开发者需要计划好参加哪些促销活动。同时，如何有发行商的帮助，会是一个提高额外知名度的好办法。
　　茶馆：国内开发者如何去设置商店页面，提升流量和关注度。
　　James：简短的描述非常重要，它在Steam很多地方都会有展示，确保你的游戏剧情和游戏类型能够清楚的被表达出来，以便玩家对此有所期待。对于介绍内容，可以尝试利用GIF动图来提升观赏性。在一些关键的节点上，要重点更新游戏商店页面的宣传图和宣传视频，以便吸引更多的玩家。不同类型的商店风格，可以很好的吸引不同类型的玩家。
　　茶馆：商店页面需要快速抓住玩家的眼球。那么，Steam的心愿单如何增加，心愿单对最终销量是否有用？
　　James：我们发现使用Steam游戏的测试功能是增加心愿单的好办法，在适当的时候进行封闭或是开发的测试，可以有效的帮助开发者增长心愿单，我们之前的一款游戏仅通过一次测试就获得了5万的心愿单增长，因此开启不同类型的测试可以确保开发者收集到高质量的心愿单。
　　如果是使用传统的营销活动来换取心愿单，那这些心愿单不大可能在游戏推出时就立马转化，在游戏发布时，如果愿望单和转化率低，那可能会直接影响销量。比如我们的一些游戏，在游戏发布后的第一周，心愿单的转化率一般在13到19之间。
　　茶馆：Steam游戏的评价比较差的情况下，除了开发者改好产品之外，是否还有一些策略可以改善？
　　James：最有效的方式就是对评论直接做出回应，准备一个团队随时处理任何负面评论。部分玩家会在被回应时，感觉到自己的想法得到了重视，通过这种感激之情，有时候能够将一个差评转化成一个好评。
　　对任何偏离游戏本身并具有直接攻击性的评论，学会使用标记系统。因为一般V社的版主会对标记评论重点关注，并有可能为开发者删除该评论。确保支持基本的PC功能，比如支持60帧，最重要的是，在游戏发售之前尽量把这些问题解决好，以此避免这种差评。
　　02hr玩法是灵魂
　　独立游戏并不是一场赌博
　　茶馆：嗨Glenn，我们都知道Curve是海外数一数二的发行商，那么对于你们发行来说，最看重产品的是什么？
　　Glenn：这个问题很简单，就两个字玩法，这可能是所有独立游戏的不二法门。尤其是在我们看到产品早期的时候，很多东西比如画面，风格，题材其实都可以在后期慢慢调整，唯独游戏的玩法决定了这个产品独特的卖点是什么。
　　我们需要通过玩法去评估这款游戏对于玩家的吸引程度如何，对比市面上其他独立游戏，它的玩法是否有一个更好的融合，成熟度怎么样，可以说从这个核心上可以决定这个游戏发售后的表现。
　　茶馆：也就是说，玩法更像是独立游戏的灵魂。我听说国内和海外的独立游戏开发环境其实不太一样，具体会表现在哪里？
　　Glenn：对于海外开发者，游戏行业其实是一个创作型的产业，决定在这个游戏行业里自己能达到多高的程度，最关键的影响因素在于你自己的创造力到底有多高的水平。
　　因为海外游戏产业发展的时间比较长，它已经渡过了野蛮生长的阶段，所以它在整个开发流程之中风险是均摊的。哪怕是独立游戏的开发，很多的风险都是由像我们这样的发行商来承担，而不是说每个独立游戏都是一锤子买卖，开发者像是独行侠一样不成功便成仁，这种情况其实在海外比较少见。
　　当然也有例外，因为个人情况会不同，但大部分时候只要你有实力有想法，能够把想要的东西做出来，那么这些海外的独立开发者最后都是发光的。他可以在生活有保障的情况下去开发自己的游戏，这可能是海外和国内开发环境最不同的地方。
　　茶馆：听你这么说，感觉海外的独游开发并不是一场赌博，是金子总是会发光的。
　　Glenn：这里有一个很好的例子。《为了吾王》这款游戏你可能听说过，他们最开始也是边上班边兼职开发游戏，你知道当时他们在做什么吗？他们其实是在开发《饥荒》，在闲暇的时间去做了《为了吾王》，后来发现这个产品非常的不错，于是就辞职全职去开发了。等他们把原型做出来后，我们是全程资金投入帮助他们把整个游戏做完，后来发售之后游戏非常成功，于是我们一起顺道把他们的工作室收购了。
　　茶馆：这可能是大部分独游人的理想状态了。那么问题来了，国内的独游开发者该如何去找海外的发行呢？
　　Glenn：这是一个很好的话题。其实在我看来，国内的很多独游开发者实力都非常强，我经常会日常接触的过程中，被他们的创意所惊艳到。那么想去和海外的发行去聊，第一个需要克服的是语言障碍，这可能是必须要经历的一个过程。对于英语不太好的开发者，其实用翻译软件也没有问题，做到基本沟通就好。
　　第二个就是需要引起这些发行的注意，你可以选择将自己的作品放到海外的游戏论坛上去，比如Reddit等，我们其实每天也在关注不同的新晋产品，能够让我们看到，就可能进入到下一步的沟通。
　　茶馆：有很多独游开发者很关心海外发行签一个产品的成本预算规模，分成比例又是怎样的？
　　Glenn：我先来回答第一个问题。我们的投入会基于产品做一个财务的预算预测，基于这个forecast我们会评估游戏发售之后大概能卖多少，然后制定我们的投入比例。其实这个一定程度上是基于我们成熟的团队，我们基本上已经把之前世嘉欧洲的这部分团队全部挖过来了，再加上相关业务已经做了很久，所以基本上没有太大的出入。
　　根据不同的量级，我们也有不同的预算规模，比如我要去签一个菲律宾的开发者，他的每月生活费可能就800块，其实是没有下限的。那么上限的话，我们大概是在一个250万美金区间，如果超过这个区间，我们会拉上其他小伙伴一起进行商议。
　　茶馆：喏，这就叫专业。
　　Glenn：至于分成问题。根据项目的不同其实也不太一样，比如每个产品我们介入的时间，投入的成本也不一样。有些游戏可能已经做了80，可能后面只需要一个市场的投入，或者是宣发投入，后期维护，还要一些需要支持他去做DLC，这和我们从早期的DEMO介入投入的成本肯定是完全不一样的，因此最后的分成也不同。所以很难一概而论的说，到底分成是多少。
　　茶馆：确实和国内的不太一样。现在有很多的国内开发者也想要去做面向海外的产品，但是他们并不知道什么题材会在海外更吃香，国内我们都知道是武侠和仙侠。
　　Glenn：海外现在比较火的题材就是沙盒，模拟经营和肉鸽了，俗话说万物皆可肉鸽嘛。这里可以分享一下我个人这几年的经验和感触。
　　我以前是做3A游戏的，后来转到了独立游戏。就我个人而言，我感觉中国很难有一个3A游戏能在我干得动的情况下进入到TGA拿一个年度游戏的奖项，但是国内的独立游戏绝对是有机会的。我一直觉得，中国的独立游戏开发者现在是被束缚的，一旦挣脱了禁锢，那么释放出的能量是非常夸张的。
　　我一直有一个小梦想，就是希望以后带着中国的独立游戏进入TGA，不说拿一个奖项，哪怕是一个提名都好。因此现在最主要的是，国内的开发者需要调整一下思路，不要老局限于怎么来钱快的产品，而是需要想想怎么给世界做游戏，面向比中国这个更大的市场，我们都说，中国现在占了大概50的游戏市场，但是剩下的50也是你应该去考虑的，况且海外的售价也比国内高多了。
　　03hr内容为王
　　开发者才是爸爸
　　茶馆：目前来看，海内外无论是开发环境和思路都具有较大的差异。那么具体到流程和节点，你们发行工作又是如何展开的呢？
　　Glenn：我来说一下我们标准化的做法，首先是发现游戏，从发行的角度来说，一般有两个渠道。一个是开发者自己找上门来毛遂自荐，另外一个是我们去各种论坛去自己挖掘。
　　举一个很简单的例子，像Curve这样规模的发行商，我们去年一共看了3500款游戏。这是我们一年看产品的量，那么就很明显了，开发者需要考虑如何在20分钟内呈现出产品的最好玩法，最佳卖点去吸引我们，让我们感觉到这款游戏非签不可。
　　收集到产品后，我们会有一个内部团队，专门负责产品的初选。我们每周会开一次会，把这周收到的游戏过一遍，这个时候你就需要通过介绍引起我们的注意。
　　一个是游戏设计，你希望得到什么，后面想做什么。二个是你的核心玩法展现，无论是做的预告片，还是gamepaly展示，还是可以玩的DEMO，我们看到这些玩法时，会进行一定的筛选，肯定一半的产品就PASS了。
　　之后进入下一个环节，我们觉得这个产品看上去不错，有吸引力会深度玩一下，我们会从各个部门抽调一部分人，一起从review里挑选一些精品游戏试玩，当然前提是有DEMO。当然，我们也会考虑签PPT阶段的团队，不过可能更看重的是团队过往的成功案例。
　　茶馆：比如上周刚刚成立，只有PPT的团队你们肯定不会签的。
　　Glenn：哈哈，是的。试玩之后，我们会讨论哪些有潜力的游戏并会主动联系，我们想要了解产品的更多细节，这时候又PASS了一半，不过你也成功了一半。
　　随后我们的法务团队会对开发者的公司财务尽调，另外一个做预算的团队，会把产品通过竞品数据库的模型做一个初步预算。这些过程结束后，我们会以投票的方式去决定这个产品签还是不签，如果签了我们就会找开发者去聊更深入的问题，比如你的需求，你的预算，你还需要多长时间，还需不需要其他方面的支持。我们能够为你做这些，希望得到这样一个回报。
　　茶馆：不过事实上，开发者都觉得自己的产品会成为下一个爆款，你们的预算模型能让开发者感到满意吗？
　　Glenn：这就需要制定一个双方都满意的预估，只有双发都满意了，我们才会考虑到底要不要一起做，是不是继续推进。我也在研发线上干活，能够理解这种心理，开发者当然都希望自己的产品是下一个《堡垒之夜》，然而事实却并非如此。
　　今年年初我曾经看过去年的一个数据，Steam平台一年大概会发售一万多款游戏，通过对销量的预估以及数据模型分析，大概只有8的产品能够回本，也就是说剩下92的游戏都是在亏钱的，在这其中绝大部分都是独游。在这8中，除去一些3A游戏，能够赚钱的独游其实只占很小的比例。如果你仔细观察的话，会发现这些赚钱的游戏大部分都会通过一些发行商代理发行。
　　因此，通过以一整套评估系统筛选下来的产品成功率非常高，我们发行了六十多款游戏，只有2款游戏没有回本，其他绝大部分都没有亏钱，这其实归功于我们自己不可替代的数据团队支持。
　　茶馆：事实确实如此，独游绝不是一夜暴富的捷径，一个成功产品背后可能躺着成千上万款游戏的尸体。
　　Glenn：因此我们尽量需要做到的就是双赢。合同谈好了，产品签下来了，剩下的就需要我们去投入。举个例子，比如我投入50万美金，并不是一次性直接达到开发者账户上，我们会给每个产品配备1个producer，他会帮助开发者设定开发流程节点，最终把游戏开发出来。
　　比如什么时候做什么事，什么时候需要做完，哪些功能是不是可以排到后面，哪些功能是不是可以去掉。安排好这些开发节点后，我们会根据这些节点分批次支付开发预算，等到游戏发售后，整个预算其实都已经支付给你了，这笔钱可以看作是你的公司收入了。这个费用从我们角度来说，会让开发者过得比较滋润，主要的目的就在于想要让你把所有经历都集中在开发创造上去，而不是纠结于经济问题上，这就是我们存在的重要意义之一。
　　茶馆：这一点确实和国内有很大的不同。
　　Glenn：等到游戏正式发售后，我们会提供相应的市场支持，如何宣发，如何社群管理，这些都是我们去负责。我们会有自己的资金投入去完成这些事，虽然后期会在分成里把这部分费用拿回来，但是总结果来看，是一个双赢的局面，海外发行有个很大的不同，我们非常尊重开发者，毕竟是爸爸，我们所做的任何市场决定，都会把报告计划做好，只有开发者点头我们才会去做。
　　茶馆：感觉你们变成乙方了？
　　Glenn：我们其实就是扮演乙方的角色。其实你会发现，真正的独游市场都是以内容为王，没有资本当道的，这其实是一个生态上的区别。只有尊重开发者，尊重内容，才有可能走上一个良性循环。
　　茶馆：最后想问一下，Curve还没发过国产独游，以后有机会吗？
　　Glenn：目前确实没发，不过我们已经签了一款产品，是北京和菲律宾的团队合作开发的，这是我们发行的第一款带有中国血统的游戏。当然，我自己也有KPI，在后面的时间想去签下2到3款中国游戏，或是收购一些成熟的团队，成为我们的一部分。
　　当然，我自己还有小小的个人心愿，就是通过独立游戏打开国产游戏的缺口，让中国变成世界游戏的殿堂。