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90后无工厂创业,年入四千万才算“脱贫”?

文/吴鹤鸣

编辑/郑亚文

没有自己的工厂,只依靠供应链资源,廖海红去年的营收额达到了四千万元。

记者在见到廖海红时,他正巧在杭州开会,没有住在很好的酒店,而是住在一个社区里的小宾馆,他说能省的地方就要省,该花的钱一分不少花。

海红的网店做的是中式家具,大学期间他兼职摆过地摊,当过网管。毕业后,廖海红没有选择就业,而是在福建省三明市的家居商城租了个商铺,从家乡进货。

海红从小生活在赣州南康区,这里是著名的家具产业带,大城市商场里卖8000元的红木家具,在这里用3成的价格就能拿到。

背靠强大的产业链,廖海红得以在线上收获更多流量,即便是在疫情发生的三年间,他的营收也不减反增。看到如今平台的重心正在向“内容化”转移,廖海红决定加入直播和短视频内容的大潮,是不是太晚,他也不知道,但廖海红一直在学习,“跟平台一起进步”。

爱挣钱的少年

1992年,廖海红南康出生,18岁考进井冈山大学,学校在江西省吉安市,一个四线小城市。

学校虽然不大,但廖海红还是喜欢到处走,他喜欢北区学校的网红食堂,喜欢到篮球场打球,很多事和人,他都能看在眼里记在心里。

上学时,廖海红会抽空外出兼职补贴生活费。

那时候交通不好,廖海红会坐公交车跨过吉安大桥去江对岸的繁华商圈找机会。过桥的时候能看到赣江上的白鹭洲,从地图上看,像极了古人说的星槎。

海红发过传单,做过家教,在餐馆里端盘子、洗盘子,当过网管——在一个“富二代”开的网吧。老板不经常来,他负责管账、给人开机、泡泡面、修机器(主要是重启),自己则经常一坐就是一个通宵。暑假的时候,他会去代工厂打零工,去乡里搭帐篷卖净水器,他还做过搬运工,“一小时挣30元”——只要能挣钱,他都会尝试。兼职做得多了,他的“脸皮也愈发厚”,可能这是他“社牛”的开始。

大学毕业后廖海红没有去找工作,他跟着曾经一起摆摊的同伴来到福建省三明市开始创业,谁知创业的头半年,几乎是零收入。

没人的商场

海红的店铺开在家居馆里,位于三明市的一个新区,去闹市区要穿过一条长长的涵洞。热闹被阻隔在涵洞的另一头,廖海红所在的商场周围都是未交付的新楼盘,“没人装修,就没人来买家具”,商户的生意,大多很惨淡。

海红卖的是中式家具,货源来自家乡南康南康是出了名的家具产业带,1999年,中国社会学奠基人之一费孝通调研南康时,留下16个字评价南康:无中生有、有中生特、特在其人、人联四方。

早年南康的遍地木匠,却很少有做家具生意的人,廖海红的父辈大多选择南下到广东佛山的工厂打工,佛山、顺德的家具产业带享誉全国,与此不无关系。顺德出产的家具品质好、价格实惠,所以当地的家具产业和服务业都发展得很快,以至于后来南康有很多的物流线路都会先到达佛山,再由佛山的物流公司接手,发往全国各地。

海红的父母早年也来到顺德打工,生下廖海红之后便回到南康。很多从顺德回到南康的人,也开始学着做家具生意,便是费先生说的“无中生有”。他们有的开厂,有的则是开着家庭小作坊,做大工厂分派下来的订单,“那时南康人开的工厂只雇本地人做活”,所以本地有九成以上的人都在从事家具行业,产业一派兴盛景象。

因为和老家的工厂关系好,廖海红的拿货价并没有太高,账期也不长。因为成本低,售价也不高,同一款木制沙发椅,假设在一二线城市的售价是6000元,从南康出产的成本可能只要1000元,价格优势很明显。只是苦于地段冷清,廖海红的生意一直没有起色,反而是斜对门的阿姨卖得红火。“她的店铺装的很漂亮,场地里没有的产品,她会给人看高清的画册”,廖海红知道,她卖的也是“南康货”,所以总会经常上门虚心讨教。

有时候商场看着生意不好,会组织商户们去“扫楼”推销。“扫楼”前还会让大家跳一段“成功操”打鸡血。可成效并不好,廖海红每个月只能挣几千。唯一一次接到大订单,客户订了几万元的货,他开单时手都在发抖,他甚至没有POS机可供刷卡。廖海红一边领着顾客走过商场,一边道歉,生怕好不容易的一单生意会跑了。

没过多久,父母给的7万元创业资金也花得所剩无几。无奈之下,廖海红注册了淘宝店,用自己上学时买的诺基亚手机拍摄产品照,200万像素的照片看着很糊,商品详情页只是简单的介绍,“竟然也会有成交”。这对廖海红来说是件不可思议的事情,“生意就这样做成了”?

没过多久,廖海红选择回到南康老家,开始全职做网店。但他心里忐忑,要知道,在当时的南康人眼里,“只有不学无术、好吃懒做的人才做会淘宝”。

四千万只能算脱贫?

海红这话并不是在开玩笑,在南康人眼里,脚踏实地地开厂、开店,看到人、看到订单、看到回款,才算是做生意,“每天对着电脑打字,房间里一堆喝空了的塑料瓶”,会被误认为是游手好闲,是在打游戏。

海红的情况稍好,他要找供应商,每天都会有上门洽谈的工厂老板,“家人知道我是在踏实做生意”,但是并不知道他到底能卖多少。

真正的挑战并不是货源,他的烦恼反而来自物流和资金。廖海红开淘宝店的时间已经是2014年,正是电商兴起、产业逐渐发达的开始,全国各地涌现出各类淘宝村,中小件包裹的物流体系已经相对成熟,但大件家具的物流,依旧不够完善。

尤其对于南康来说,电商氛围尚未兴起,大宗家具都是送到各地的商场里售卖,很少单件发货。廖海红每年都要找合适的物流公司,司机送到当地的指定地点后,廖海红再跟当地的送装师傅联络,最后送到客户的家里,这让商家和客户的体验都很差。

很多时候司机送到的时间已经是半夜,会打电话给廖海红,让他找人接手,有时候已经谈拢的价格,“司机师傅在卸货时会临时加价”,这时货已经到了当地,这个钱廖海红必须给,“不然师傅就丢路边了”。

最开始的时候,廖海红几乎天天半夜都会接到物流电话,一听到电话铃声就有些“过敏”。有时他会让司机放到当地商家的仓库里,自己则付租金给商家,由客户自提家具。

这种网购的家具订单越来越多之后,当地的商家见着“眼红”,“觉得抢了他们的生意”,慢慢也不愿意租借仓库,“还好那时候的客户要求没有那么高,运输途中发生遇到的小磕碰也不会退货”。

这种情况一直延续到2018年,“直到南康当地的服务商意识到电商的重要性”,从物流到金融服务,几乎是在同时为电商从业人员开了绿灯,“以前就靠工厂给面子延账期,银行是不会借钱的,因为我们没有工厂也没有机器,甚至没有办公场地,每次借钱都是‘低三下四’的”。

2015年,廖海红网店的年营业额已经达到300万元,“利润有两成”。他的运营秘籍“就是想尽一切办法让店铺的搜索排名靠前”,除了常规的运营手段,更重要的是放大南康这个货源地的价格力优势,同样的款式在市场上很难有对手,廖海红的生意算是慢慢做起来了。

这些年廖海红一直在尝试新的运营方式,曾经他想集中力量打造一个爆款,“整个店铺只挂一个商品链接”,但这种方式可能并不适用于家具行业——从上架到打爆需要时间,如果没爆,会有一个月没有收入,积压的货品就会成为库存。如果爆了,工厂来不及生产,“发不出货可能比卖不出货更惨”。所以只尝试了半年时间,廖海红就放弃了这种方式,“压力太大”。

海红稳扎稳打,一直在寻找新的厂家和款式,他也会把自己的想法告诉工厂,设计生产符合自己想法的货品,尽量用货品的丰富程度来引流,除了欧式和日式,他的产品几乎涵盖家具行业所有的趋势标签。

2018年,随着南康当地各项服务的配套升级,廖海红的营业额来到1000万元大关,生意每年稳步增长。他把办公场地从家里搬到办公楼,仓储的场地从原本的一两百平方米,扩充到后来的一两千平方米,手底下的员工已经有40人,几乎都是他的亲戚朋友。即便是在疫情影响最严重的去年,他的营收依旧稳定在近4000万元,不过廖海红还是笑说,自己还没有“脱贫”。

今年5月,廖海红准备开启淘宝直播,“尝试看看能不能拉到更多的流量”。廖海红现在的办公室在龙岭镇的电商孵化基地,基地的办公室免租金,给创业者配了免费使用的直播间和15元一顿的餐标,以及500元一个月的宿舍,外墙上还画着彩绘,不少村里的大学生夫妻档会选择在这里创业。不知不觉干了快十年,廖海红已经成为这里年轻人的偶像,大家会经常找他交流经验,他也从不藏私,“我也能从年轻人身上学到很多新东西”。

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