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“别再吃不到葡萄说葡萄酸了” | 焦点回顾

“ 实事求是 ”

文|李爱

编辑 | 小白

出品|极新

近日看到一篇文章《中国不需要SaaS》,作者挥挥洒洒列举了二十二条之多,我们就这位作者的观点一探究竟。

01 国外的SaaS躺着挣钱?

“羡慕国外的SaaS躺着挣钱?做SaaS就要出海,做海外客户,因为国内压根就没有SaaS。”

既然作者提到美国SaaS,那我们就不妨一起捋一捋,中国和美国的SaaS的差异和国外SaaS的发展现状。

众所周知,美国是全球SaaS发展最成熟的市场,上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。从2001年至今,市场已经逐渐接受SaaS形态,大量细分领域的SaaS公司出现,SaaS生态基本形成,在产品方面推出了更加满足个性化需求的工作流,实现了深入企业管理流程,帮助企业完成业务的数字化转型、衔接上下游资源。显然,无论是企业各类业务的标准化,数据、隐私安全有法规保障,付费习惯和生态完善等,美国SaaS都已经达到了较高的水平,是SaaS企业的一块沃土。

而相比之下,中国的SaaS起步晚,正如原文作者所说,中国SaaS2015年元年开始,相比于美国少了十几年的积淀,其中存在千难万难,顾客付费意识普遍不高,大企业存在数据隐私方面的担忧等,这些都是事实,中国就像是SaaS的一块正在开发的荒地,解决这些问题则是每一个中国SaaS“垦荒”的必经之路,但倘若因为中国SaaS还未到达理想状态就半路唱衰中国SaaS,就像指着蝌蚪质问他为什么不能像青蛙那样捕捉害虫一样,令人啼笑皆非。

其次,需要指出的是,即使是国外的SaaS现在也远达不到“躺着挣钱”。艾瑞调查报告显示,全球SaaS市场大多呈现低迷的状态。在2022年,美国SaaS市场出现了负增长,BVP新兴云指数为-50.9%,缩水程度远高于大盘。对比来看, SaaS公司的估值倍数已经降到了低于大部分历史水平的程度:比5年平均水平的12.9倍低32%,相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。美国SaaS厂商整体估值回调,逐步带动全球SaaS行业下行。这意味着一些 SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法目前受到强烈挑战。

因此,相比美国市场,中国市场的发展历程和发展现状大有不同,如果完全对标美国来看中国SaaS的发展,仅用“中国用户不重视规则”这一条来衡量中国SaaS行业的前景最后草率的得出“中国SaaS没有出路,想做SaaS就得出海”的结论,视野不免过于偏狭。

02  参考系:美国or印度?

“在什么环境下做什么事,美国赚钱的公司都是SaaS公司,比如Salesforce。而印度首富干的就是外包Infosys。中国目前的企服阶段更接近美国还是印度?”

首先,美国赚钱的公司不全是SaaS公司,这是事实错误,其次,印度首富个人从事的行业也不足以代表整个印度的市场,事实恰恰相反,近两年印度SaaS厂商数量增长明显,相关研究预计2030年印度SaaS市场整体ARR可达500亿美元。印度SaaS厂商普遍专注产品发展和长期运营,目前美股已有多家印度SaaS企业ARR超过1亿美元,其中Zoho2022财年营收已经达到 10亿美元。印度SaaS市场的发展势头也引起了顶级投资机构的关注,红杉、老虎、软银等机构已经深入印度,投资范围覆盖早期和中后期企业,使得印度SaaS融资总额在2021年超过48亿美元。同时,2021年印度在SaaS领域新增44家独角 兽企业,截至2022年Q2再次新增14家,被认为具有“全球第二大SaaS市场”的潜力。按照原文作者的逻辑,中国与同为亚洲国家印度更加类似,应该是有利于SaaS才对。

03  SaaS前期亏损?

“中国SaaS从2015年元年开始,到现在8年了,依然做一家亏一家。没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的?”

首先,需要指出的是,SaaS这一经营模式,本来就与短期收益背道而驰,原文作者指责它的短期亏钱,不亚于鸡蛋里面挑骨头,而且即使是原文作者吹捧的国外SaaS公司,转亏为盈也经历了很长的过程。

以国外知名SaaS公司为例,Salesforce 成立17年后才扭亏为盈,Dropbox成立14年后才转亏为盈,即使是不属于SaaS行列的Twitter也花了足足12年才实现盈利,更惘论本就需要长时间耕耘,长时间投入的SaaS。若是投资人都怀着这样短期的眼光看待市场,这些原文作者吹捧的美国SaaS也就不存在了,因为美国这些知名的SaaS公司在前期也是亏损的,甚至比中国SaaS亏损更严重。

此外,原文作者显然忽视了一点,就是SaaS在资本市场上PS倍数高受投资人欢迎的原因,不是因其短期内是一家赚钱的公司,正是因为SaaS的高增长预期、优质的重复性订阅收入、潜在的市场规模等等,换句话说,短期亏钱长期盈利非但不是SaaS公司的诟病,而恰恰是SaaS的迷人之处。

这就好比一个人酿酒,明明知道需要经过采摘处理、发酵、浸渍和提取、澄清和过滤、陈酿和熟matmatchch化等步骤,整个过程长达几个月甚至一年的时间,却还是在发酵时打开了盖子,酿match酒失败后,看到酒变成了醋,这个人还要反过来愤怒的指责凭什么酿酒要这么久,凭什么我现在还不能喝上香醇的酒。

04  用户配不上好的SaaS?

“为什么强调我们的优势在欧美地区,也喜欢做中国到欧美的出海,因为那里重规则,中国的企业在那发展就得按照当地的规则,很多客户觉得能像在国内这种闹一闹就能改变结果,在当地都没人理你。

中国的用户很多时候配不上好的产品,SaaS也一样,所以不需要整日讨论SaaS到底是做好产品还是做好服务,你改变不了客户,那就多和客户吃饭,聊天,贴身服务。吃饭吃太多,而付费又太少,ROI算不过来,那就别做了。”

这段话话里话外都透露着原文作者作为SaaS从业者的傲慢和趾高气扬,让人心理不适。自己的产品就是最佳实践,在中国做SaaS没做出效果,是中国用户付费习惯乃至文化的问题。自己的SaaS不被大企业接受,是中国数据和隐私的问题。中国的用户配不上好的SaaS,所以自己应该出海,海外用户已经有了良好的软件付费习惯和数据解决方案,出海就能实现所谓“躺着挣钱”。

原文作者字里行间带着一股戾气和傲慢,不把用户放在眼里,实践失败后把过错都推到用户身上,时时刻刻准备“甩锅”,这样的服务态度和专业素养-无论是SaaS还是op-都不可能有人买单。

关于原文作者所谓“规则”:SaaS公司不想搞定制,但是客户企业需要定制,都是出于自身利益的考虑,这种想法无可厚非。若是因为SaaS公司自己需要搞标准化,就指责企业客户搞定制,实在很不合理,毕竟企业搞组织转型的成本可比定制开发高多了。基于用户体验,SaaS企业必须解决三个问题:

1. 产品上,用标准化的产品提供定制化的功能;

2. 业务上,用标准化的服务提供定制化的体验;

3. 态度上,用接地气的态度提供客户服务。

05  结语

最后,无论是国内还是国外,对于SaaS企业,实现数字化转型,真心为客户服务,提高自己的产品和服务才是永续经营的王道,如果因为在国内做不好就幻想着换个国家SaaS就能一劳永逸实现躺赢,恐怕也只是空想。

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