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美国Costco超市的会员制模式解析

Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店,于1976年加州圣迭戈成立的Price Club,七年后华盛顿州西雅图成立的好市多,在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者,成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。

作为美国第三大、世界第九大零售商,依靠的是许多的自身优势和符合美国国情的模式:

最优惠的价格和高品质的商品

凭着海量的会员数量,拿到市场最低的价格,以此最低价格,为会员提供高品质的商品,这是COSTCO多年坚持的经营理念。

在商品理念上,COSTCO会选择市场上最受欢迎的品牌商品,且以大数量的包装销售,更持续引进新特色的进口商品来增加商品变化性。

COSTCO在每一项商品上平均只赚10%~12%的毛利,相比同行业,是相当低的。

舒适又宽敞的购物空间与免费的服务

所有的商品都以运输货架的方式进货,并且整齐分区的陈列在卖场上(类似宜家),让顾客有安全又整齐的购物空间。

另外,向会员提供免费轮胎安装服务、免费视力检查与眼睛镜架清洗服务、免费停车。全卖场采用自助的方式,并使用纸箱来包装商品。在各方面节省成本的运作下,回馈给消费者更多免费的体验服务。

强大的会员制、前所未有的VVIP售后服务

虽然COSTCO收取会员客户年费,但却让客户和COSTCO之间带来双赢的局面,会员续卡率接近9成,每年所缴的会费能帮助COSTCO减少许多运营与管理成本,使得商品的价格,皆能够比其他竞争者低。

COSTCO会员还有无条件的双重保证:在商品方面,任何COSTCO购买的商品,除了附有原制造厂商的保证说明书,还有COSTCO全额退款的保证,如果购买如电脑高单价的电子商品,更享有6个月内的退货保证;不满意、不喜欢会员卡的话,也可以随时取消,全额退款。这样的举动,让客户大幅增加信心和安全感,不怕在COSTCO买不到好的商品。

满屋子的好人才,薪水足以傲视其他竞争对手

COSTCO为员工提供的薪水,相比同行业竞争对手,是非常有竞争力的。COSTCO运用电脑程序自动调薪,时薪人员一旦工作满每1040小时,就会由程序自动调高职位并进行加薪,换算下来平均每半年调薪5%,一年调薪10%。

每年COSTCO都会做薪水调查,如果同行业竞争对手的薪水追上,COSTCO就涨薪,让许多COSTCO员工感到:公司怎么总是莫名其妙给我涨薪。因此,COSTCO的员工离职跳槽率机会为零,留下来的满满都是资深的优秀员工,这也大幅降低了员工培训成本,也有助于凝聚公司的向心力。

善用消费心理学和行为经济学的操作模式

电视记着曾经采访过正在逛COSTCO的市民,为何会不自觉的越买越多,归根结底,来自于消费心理学与行为经济学。

超大的购物车 -> 让人会有想要“填满空缺”的想法,于是越买越多;

年度收费会员制 -> 让客户想要“买到回本”的想法,于是越买越多;

在卖场入口摆放高昂的电器和珠宝首饰 -> 让客户产生“先看到高价商品以后就会觉得其他东西很便宜”的感觉;

现场烹饪和排队试吃:让客户不禁想跟随模仿回家做做看,卸下心理防备,购买回家;

正是因为COSTCO对消费心理学和行为经济学的运用,让客户不知不觉买了很多,但是又觉得开心。

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内容编辑:X_Exusiai

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