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俞敏洪丨百术不如一诚 销售沟通的至高境界

与客户沟通是业务员日常的基本工作,超强的沟通能力是销售高手获得成功的根本性支撑要素之一。偶然间看到俞敏洪先生有关“百术不如一诚”的论述,老鬼大赞!妙哉!若真能吃透俞敏洪先生所说的那番话,沟通能力将跳脱到另一重境界了!

闲暇时与众多从事销售工作的一线人员针对此言论、话题尝试做了很多沟通,发现其理解、感悟只停留在浅层甚至有太多偏差,特作此文。

莫忘:道为灵魂、术为载体,皆莫轻之!

我对客户真心实意、掏心掏肺,可客户就是不信任我......我都报到底价了,还专门从老板那里申请了特殊的底价,客户还是不依不饶、要求降价......

上面描述似曾相识吧!自己的“心”绝对没问题!绝对是发自内心地尊重客户,绝对真诚的希望能够获得合作的机会,而且毫无保留的给客户提供最优惠的价格......为什么客户还是不买账?

难道你怪客户素质低?怪客户不懂得尊重人?嘲笑客户不识好赖人,被那些嘴皮子好使的竞争对手给忽悠了?

你要痛彻骨髓的反思——

客户没带着测谎仪!无法用某种仪器来评判到底哪个业务员更真诚!

我们自己认为发自内心的、真诚地与客户沟通、交流,很有可能因为肢体、表情、眼神、语气、语言表达逻辑等等问题,导致客户接收不到、捕捉不到、感受不到你的真诚!

你是真诚的,你说的全是真的。但是因为不自信、专业知识不牢固、口才不好、表达逻辑与能力不足,让客户看到的、感受到的,可能是遮遮掩掩、躲躲闪闪、含混不清、不足为信!

你是发自内心地尊重客户,但是你在面对客户时的表现,可能过头了却不自知,让客户感受到的是你在巴结他!感觉你客气过度了!感觉你有些自卑!感觉你有些太谨小慎微!客户都替你累!孔老夫子都说:恭而无礼则劳!不懂得表现谦恭、恭敬的礼节、方法,会让别人感觉婆婆妈妈、忒累了!替你觉着累!

有了一颗真诚的心,够吗?在与客户沟通过程中,没有良好的个人形象塑造、缺乏必要的沟通能力与口才,行吗?!

心到口不到,全完蛋!退一万步来讲,客户或许知道你是个“好人、实诚人、老实人”,但是客户身边还会有一些你的竞争对手,他们不仅内心真诚、为人善良,而且沟通能力、办事能力、产品质量、价格、服务等等比你还好(至少不差!)!客户凭什么单单因为你是个好人就选择和你合作呢?

你埋怨客户不识人?感觉“唯有套路得人心”?那你太小瞧那些客户了!人家都是老江湖了!看不出谁在骗他?自己反思吧!

内心的“诚”与沟通的“术”,在这个竞争激烈的市场中,缺了哪个能行呢?!

故曰:高手沟通,道为灵魂,术为载体,皆莫轻之!

有道无术,术尚可求,有术无道,则止于术

销售新人A第一次见客户,聊着聊着被客户的问题、刁难整懵了,大脑一片空白,空场了!新人说:李总,实在不好意思,我刚做业务几天,看见您就紧张,您问的一些问题我也没搞明白呢,我自己都不好意思了......客户反而笑了,气氛一下子缓和,还说了些表示理解、安慰的话,给了业务员一点点鼓励性暗示,转而讲起老板当年刚做业务时的经历......

销售新人B见客户,面对客户对产品的质疑、提问,由于自己专业知识的欠缺,打起了“太极”——李总,您说的这个问题完全不用担心,我们的质量一定让您放心,上个月我们和......(开始引用自己学到的成功案例)。客户希望得到有关产品质量方面的正面回应!可业务员B却使用了“合作案例证明法”。

新人A,不懂就是不懂、懵了就是懵了!直接坦承自己就是个新手!

业务员B,生怕对方知道自己是个新手从而导致客户小瞧自己,使用了一种沟通技巧。

试问:客户傻吗?客户看不出你是位新手吗?客户听不出来你的专业知识十分欠缺吗?客户关心的、希望你直接讲给他的产品知识你想绕过去?客户能够对产品真的信任吗?!

坦承、真诚、不装、不做作,至少能够让对方感受到你的内心。试图遮掩、糊弄、动小聪明,反而很容易被识破!你也就失去了继续跟踪客户的机会......

故曰:有道无术,术尚可求,有术无道,则止于术

以道御术,术必成,离道之术,术必衰

老鬼常常戏称客户多是“老江湖”,这是出于内心的一种敬畏!因为人家什么人没见过呢?!想花言巧语骗他们?恐怕想多了吧!想靠几个套路就“拿下、搞定”他们?做梦呢?

动歪心眼、小聪明,最终吃亏的一定是自己。这是多年经营的切身感受与观察!没有多少不良商人、业务员最终能够走得长远,或许一时得利,但最终有好结果的几乎没有!因为这是天道!

因此,心要放对了地方,要守住那个“道”!既是人道,更是天道!把合适的产品销售给合适的目标客户,绝不采用不正当的、虚假方法让客户购买不适合的商品,更不能让对方被骗!否则天谴之!

心放正了、端稳了,学到的“术”(沟通的技能、方法)才是最有效的,才是让你稳健、快速成为销售高手的根本。

而“心”歪了、偏了,单单只是学沟通的技术就搞定客户——别小瞧那些老江湖!他们都不是白给的!

大直若屈,大巧若拙,大辩若纳

俞敏洪说:一个人如果八面玲珑、能说会道,特别会来事儿,并不是情商高。如果放在销售沟通的角度而言,这句话可以延伸为:这种人,在客户内心里不会有什么好印象。客户内心里会小:哎哟!小嘴儿巴巴的!说话儿一套儿一套儿的!教育我呢?用这种话就像忽悠我?......真是一张“好嘴”哦!

互联网上很吊诡、很遗憾的是,很多以讲销售技巧为旗号的人,表现得“口才”、机辩、聪明劲儿,吸引了无数的仰慕者,点赞、收藏、转发。在他们的口中,面对客户各种拒绝、刁难、疑义、异议,靠他们几句牛叉的、精妙的论述,就能把客户整得心服口服,让客户完全信任,恨不得追着业务员赶紧签合同......

客户不回复你的微信时,N个金句,让客户秒回信息!

客户嫌价格贵,N步搞定!

让客户看了后主动联系你的N句朋友圈金句!

让客户绝对不砍价的N句话!

让客户瞬间信任你的N句话!

......

允许老鬼说句文言文:卧擦!真TMD N B!

流量为王的时代,群魔乱舞的时代,只要让观众感觉爽,就能获得关注的时代,让部分人变得头脑简单的时代!

一群嫩嫩的人,却希望通过学几句简单的、“聪明而貌似真诚”的、看似精妙的话就搞定一群老江湖?......可怜的是,还有众多的人真的相信!把自己微薄的收入拿去购买那些人讲的网络课程......这种鉴别能力都没有的那些年轻人,收入能高到哪里去了?老鬼都替他们着急。可惜的是人家还看不上老鬼,对老鬼讲的东西表示深深的不屑。认为老鬼讲的都是废话,不够直接、听着太累、效率太低......

好口才,大巧若拙、大智若纳!语言、词汇是平实的,是通俗的,是不会让人感觉有多精巧的,不会让人感觉被教育、被说服,而是让人发自内心愿意去接纳的!

舞台表演、影视剧表演中,让你沉浸其中的台词,现实中如果应用,会让人感觉:那是神经病!当然了,神经病意识不到自己是神经病的......

有一位朋友曾经说过这样的话:那些做销售很差的业务员,没人的时候,翻看一下那些“口才”牛叉的短视频,满足一下他们拿那样的话术搞定客户的联想、意淫,或许这就是那类视频的价值所在了。而那些人喜欢看这类视频的人其实知道:即使看了那些东西,在现实的销售中,也无法使用......

细思:

1、百术不如一诚,绝不能理解为“术”不重要,更不能理解为有了“诚”,剩下的就靠自己发挥了,认为只要心中有“诚”客户自然能够感受到!

2、客户的知识、阅历等等往往远超业务员,多是“老江湖”,内心的“诚”与不诚,瞒不了多久的。因此,心中无“诚”,想靠精明的、技巧的话术去获得销售的成功,是很难的。

3、从现在开始,理性的理解、看待什么才是以“诚”为灵魂的话术!这些话术确实需要设计、组织、演练,但一定是平实的、讲人情的、透着人文素养的、接地气的,没有丝毫想教育、说服、忽悠、辩论、惊艳客户的痕迹。这才是话术设计的“根”。一切以实际的与人沟通为基础的沟通技巧、话术,才是真正有用的。

4、“诚”与“术”,莫轻视任何一个要素。否则很难成为真正的沟通高手,更不会成为销售高手。你去回想:那些你见过的销售高手、销冠,他们的言语,听着普通的不能再普通了,在这“普通”的言语中,藏着的就是以诚为灵魂的、真正精妙的“术”......

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