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入驻10个月销量突破百万美元!看90后年轻人在eBay实现跨境梦

欧美人崇尚DIY文化,所谓的DIY,是“DO IT YOURSELF”的英文缩写,用咱中国人的话就是“自己动手丰衣足食”。DIY文化的背后其实隐藏着人们崇尚个性化、独立性等精神追求,之所以欧美地区热衷于DIY,这与他们的生活习惯、教育理念有很大关系,譬如他们从小喜欢享受动手的快乐,勇于挑战自己,崇尚独立与自由。

本期eBay金鹰卖家采访邀约到了一群90后跨境新生,他们敏锐的嗅到欧美DIY文化带来的商机—— DIY打印产品 ,这个融时尚、趣味与技术一起的消费领域。这是一群什么样的年轻人?这群90后要造怎样的跨境梦?一起听长沙罗拉贸易有限公司eBay项目负责人刘坤的分享。

本期金鹰卖家

长沙罗拉贸易有限公司

(以下简称“罗拉贸易”)

主营品类:H&G,B&I

核心SKU:DIY打印材料 ,烫画机,热压机,刻字机

eBay站点:美国站、澳洲站、英国站

eBay平台表现: 年GMV超百万美元,年增长率达30%

消费群体:家庭主妇,DIY玩家,商业买家

备货模式:海外仓为主,海运+空运

敢为人先

一群有冲劲的90后常德人

屈原在《九歌·湘夫人》中曾经写道:“沅有芷兮澧有兰”,用以描绘沅澧两岸的芳草,比喻人的品格高洁,后来,常德人这种深厚的文化底蕴不断被人传颂。江湖上也有人称常德人是湖南的“犹太人”,最具“敢为人先”的湖湘精神。而罗拉贸易的创始人就来自湖南常德,罗拉贸易eBay项目负责人刘坤介绍。

2017年

公司开始从事打印材料、家居用品、商业用品等周边产品外贸,老板是地地道道的湖南常德人。

2018年

基于发展需求和种种契机,公司从深圳搬迁到长沙,并迅速成长壮大。

2020年

公司规模 扩大到200多人 ,正是这一年,罗拉加入eBay平台, 销售额增长超200% 。

2021年

面对疫情和全球供应链断裂的恶劣环境,大家丝毫不畏惧,逆流而上,反而越做越大。团队规模 达到了300多人,业绩持续稳定增长 。

“我们公司集DIY烫印材料,烫画机,刻字机的设计、研发、生产、销售一体,员工平均年龄在25~26岁,合伙人都是90后的,我们的电商运营总监是95后。虽然大家都很年轻,但我们很有冲劲,有规划、有想法。年轻人嘛,一边玩,一边赚钱,何乐而不为”,刘坤介绍,整个公司推崇的企业文化是快乐和自由,是寻求企业与客户共享共赢的可持续发展状态。正是这样的一种专注和喜爱,让罗拉贸易在短短的几年时间迅速壮大,在入驻eBay平台后10个月内便突破了百万美元的销售业绩。

找准方向

美国DIY盛行下深耕DIY耗材市场

在没有接触DIY耗材市场前,很难想象这个市场究竟有多大。刘坤说:“曾经我对这个产品也比较陌生,但当我看到数据的时候,我被惊讶到了,原来国外的这个产品市场潜力这么大。”作为DIY耗材的佼佼者罗拉贸易,从一开始就找准了市场方向,扎根在DIY文化盛行的欧美、尤其是美国地区。

美国DIY文化是深入骨子里的,消费者很讲求个性化。刘坤谈及此,根据罗拉贸易的调研,美国人在穿着、出行等各方面都很有个性,这就为罗拉贸易的DIY耗材产品沉淀了文化土壤,让公司的产品完美匹配美国消费者的心理需求。加上疫情的这些年,人们不定期被困在密闭空间,让原本爱自由奔放的消费者急需释放“个性”,正好,DIY耗材这类有趣、又能彰显个性的商品填补了这一空缺。

“DIY耗材的专业性比较强,客户群体也比较稳定,这也是罗拉贸易很自信的地方”刘坤介绍,作为集设计、研发、生产、销售于一体的罗拉贸易,其DIY耗材材料属于普货型,相比如电子产品等其他而言,出海的难度更小,这些都是对店铺的成长很有利的。

罗拉找准了产品方向,坚持不断创新。“做跨境生意,不是说人家卖什么就跟卖什么,得有自己的方向。”每一年,罗拉公司都会有产品规划,绝不会盲目地去卖产品。一开始公司只卖一些DIY耗材材料,如今罗拉着手新的DIY耗材机器设备。公司的产品设计和研发能力都很强,整个团队60%以上都是高学历、高技术人才,在技术上是有很大优势的。另外,罗拉也注重品牌的推广运营,在社交媒体、红人推广等主流渠道都肯下功夫,接下来公司还考虑到国外做线下的体验商店、体验馆,线上、线下同时发力,提高品牌的知名度。

精准发力

家庭女性消费是靶心

通常,罗拉贸易的DIY耗材及周边产品的买家有三大群体: 个人买家、骨灰级DIY玩家、商业买手 ,而这些消费者中最多的人群是家庭女性消费。有人说这个世界是女性的,抓住了她们的心就成功了一大半,这话放到罗拉贸易一点不为过。

在国内,很多女性消费者在日常中喜欢倒腾日常家居用品,其实海外也一样。无论是居家的妈妈群体,还是女学生,或是上班族白领女孩,大家经常把自己喜欢的明星照片或图案,印在衣服上,或者手工制作一些图片印到杯子、墙壁、桌子、书本上等等。根据她们的不同需求场景,罗拉贸易总结出几十种DIY耗材所需要的原材料、颜色、款式,设置各类不同的SKU组合,满足买家的不同需求。

关注女性买家的反馈

举例:比如国外有很多宝妈,她们喜欢给孩子衣服上印制可爱的图案,但妈妈们会很在意产品的材料是否安全、是否绿色环保,十分重视孩子的健康,而公司的客服会很郑重的告知买家产品的各项检测指标及检测方法,让买家放心的购买和使用。

针对节假日,各类主题活动营销,罗拉贸易也很会“搞事情”。比如万圣节、感恩节、圣诞节……DIY耗材产品和熨烫涂料都会有相对应的一些小技巧,从颜色、形状上给她们讲故事。万圣节喜用橙色、黑色和彩蛋的图案;感恩节时,南瓜、火鸡的图案较多;到了圣诞节就是红色、绿色多一些。“总之,在主打这些节假日的产品颜色、场景、图案上多下功夫,这样才可以满足各种各样的客户的需求。”刘坤分析。正是这样的悉心探查和研究,让罗拉贸易精准洞察到了海外女性消费者的喜好,面对竞争激烈的市场仍能取得很好的成绩。

追求卓越

注重客户体验,提高客户复购率

2022年对很多卖家来说是坎坷的,而罗拉的业绩却能保持相对平稳的发展。刘坤分析,这和公司注重客户体验有很大关系。“差评其实在所难免的,一个都没有那是很难的,但我们的退货不多,好评率是非常高的。因为有很多的回头客都是给好评,所以复购的客户也非常多”。刘坤很兴奋地介绍。据eBay后台数据显示和统计,罗拉一整年的 产品复购率高达20%以上 。

注重用户体验

举例:有些客户买了罗拉的DIY耗材产品,发现连接不上打印机,但由于公司的打印材料款式多、颜色风格,选择性很多,加上公司的客服会很有耐心的答疑,教客户如何安装和使用,一旦使用后,客户就再也不想更换同类产品,会多次复购罗拉的产品。正是罗拉十分注重客户购买体验,让产品复购率一直保持高水平。

公司要求大家要懂得换位思考,“我们经常告诉大家,在和客户沟通的时候要注重客户的心理需求,如果我是这个客户,我对这个产品感不感兴趣?我在意的是哪些点?价格客户是否能够接受?

在售后上,罗拉也十分专业和注重客户体验。刘坤说:“所有的产品都配有使用说明书,都有使用步骤方法;所有的产品都配备纸盒包装,保证客户收到的货绝对是干净的、崭新的,同时也提升了我们品牌的形象。”这些都会给客户留下好的印象,对提高复购是很有帮助的。

在物流的选择上,罗拉也很有经验。罗拉的产品主要以海外仓为主,直发为辅。大部分情况下,都是走海运,紧急特殊情况会选择空运。刘坤建议大家:

第一,一定要选择eBay认可的物流方式,尤其不能只看价格,便宜的物流方式风险也大,如今稳定、合规、安全才是首要考虑的;

第二,要根据客户需求选择最后一公里派送,对于高货值尽量选择带追踪和客户签名的派送服务,最大限度减少妥投问题,确保客户真的收到货;

第三,一定要规划好备货。在物流运输费用高昂的当下,建议选择少量、多频次的发货,不要一次性大批量发,将风险控制在最低。

爱你孤身走暗巷

爱你不跪的模样

爱你对峙过绝望

……

致那黑夜中的呜咽与怒吼

谁说站在光里的才算英雄

最近这首歌在网络上火了起来,因为它直白易唱,感染力强,让人热血沸腾,给人带来力量。是的,我们的世界很需要发光的勇者。虽然2022年的跨境电商行业或许并不十分乐观,但不管如何,我们都要像歌词中的孤勇者那样,造自己的城邦,圆自己的梦!也祝愿罗拉贸易这群90后的跨境年轻人,可以无畏无惧,和eBay携手勇往直前,尽情挥洒自己的青春和汗水,在跨境天地上勇闯出一条属于他们的星光大道。

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