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湖北90后摆地摊创业,从无人问津到年入千万

文/吴鹤鸣

编辑/斯问

如今「铁娃公社」一年的营业额已经超过1000万元,但铁娃最开心的还是几年前骑着摩托车去乡下找打铁师父,带着大伙做的锅去市集,一个月挣几万块的日子,“那时候更自由”。

铁娃原名田欢,大学毕业之后成了“北漂”,卖过二手房,做过瓦工,摆过地摊,最初被日本手艺人做的铁器吸引,回到老家四处寻找打铁的工匠,求着老铁匠收自己为徒。他们从做茶器到做铁锅,还获得了微博千万粉丝大V的关注和帮助。

如今他在杭州的工作室有几十名员工,老家的工厂养着两百多个铁匠师傅。前些年老家湖北利川市给了铁娃一个奖,奖励他帮助家乡留住打铁的非遗老手艺。

“北漂”厚脸皮

铁娃“厚脸皮”的本事,是“北漂”的时候学会的。

铁娃是个“90后”,土家族人,是村里那些年唯一的大学生。毕业后,铁娃带着“全村的希望”北上。在北京找工作的20天里,铁娃屡屡碰壁。眼看带来的盘缠逐渐见底,只能先找一家房产中介公司当二手房销售,2700元的底薪加提成,权当过渡。而事实上在中介公司半年的时间里,铁娃拿了几个月的底薪。

铁娃在人民大学附近租了个6平方米的地下室,每天花2元钱坐688路公交车到单位。屋子在地下三层,租金每个月800元。每层住了一百多号人,都是漂在北京的外地人。

昏暗潮湿的地下室,半米宽的过道常年不通风,墙上长满了霉斑,水管、下水管和暖气管暴露在外,公共卫生间敞着门,各种气味杂糅在一起,空气里弥漫着难闻的味道。

铁娃在地下室住了三个月,“背上的皮肤长满痘痘,还患上痛风”,不得已与同事一起合租,搬到了9平方米的1层小房间。租金则从800元涨到1200元,铁娃为了省钱,每天就只能从固定的三餐减到两餐。

铁娃所在的中介负责中关村三小周围辐射的五六个小区,离海淀区少年宫不远,“有好几个中介公司一起争”。不只是跟别人“卷”,自己人也会“卷”,同一份名单,自己公司的同事也会反复打,每个业主每天都会收到五六个中介打来的电话。有时候还没开口说,电话那头就会直接劈头盖脸地骂。

地推的时候,铁娃会塞两包烟给小区保安,或者跟着前面的业主进小区,“像小偷一样往人信箱里、家里塞传单”。

不工作的时候,铁娃会四处走走,压马路,过天桥,进大学看一看。有一次铁娃去“798艺术社区”逛市集,一家店里卖各种各样的铁器,铁制的茶针、勺子、筷子、烧水壶,一看价格,铁娃咋舌。

他觉得自己老家到处都是铁匠,这些能不能自己做?潘多拉的盒子一旦打开,这个想法就一直在铁娃的脑子里盘旋,第三天,铁娃就辞职了。

学生会主席摆地摊

铁娃回老家之前,跟父亲说“想回家考个老师”,父亲同意了。

铁娃的父辈们都是铁匠,后来他考证过,自家的打铁手艺从一百多年前就已经开始,曾祖父的手艺在当地是出了名的,想打个锄头或者铲子客人都会上门订货。

当地的铁匠打的都是工具,锄地用的农具、家用的剪子,因为利川的地质结构比较复杂,土质硬,土里又掺杂了石头,对铁器的综合性能要求很高,所以利川当地的铁匠手艺远近闻名。

手艺一直传到铁娃的爷爷这一辈,到了父亲这辈,父亲已经转行做木工,只有几个叔叔还在从事铁匠行业的工作。因为打铁太累,挣不到什么钱,当知道铁娃回来是为了做铁器,铁娃的父母是极力反对的。

但铁娃有自己的办法。每天当地都有赶场(当地的叫法,意为赶集)摆摊的人,摊上什么都卖,铁娃就坐公交到附近的市集问卖农具的小贩,“谁家还在打铁,具体在什么位置”,他都一一记录。没过一个月,铁娃又没钱了,身上只剩下坐公交回家的钱。

于是铁娃学着赶场的人摆摊。他问高中班主任借了800元,在淘宝上进了一批洗碗巾。第一天赶场,铁娃带上几十条洗碗巾,抱着小电脑桌,早晨6点钟从家里出发,赶第一趟公交车出发去集镇。头一天摆摊,铁娃一条洗碗巾都没有卖出去,连几块钱的摊位费也交不起。

铁娃看边上的摊主卖的挺好,就开始观察别人是怎么做的生意,“主要是要吆喝”。他就自己编了顺口溜,陆续能卖出几条。他想省下几块钱的摊位费,就把摊位摆到别人小饭馆门口。店主来赶他,他就央求人家,“我可以帮饭馆洗碗”——当然,是用他自己的洗碗巾。店主看着洗碗巾效果不错,顺手买了几条。

中午12点市集结束,下午的时间他就带着洗碗巾挨家挨户地敲门推销。在街上摆摊经常遇到从前的同学,他们没想到“以前的班长,学生会主席,村里唯一的大学生,怎么会沦落到摆摊”。

但铁娃不觉得丢人,只是同学们一聊天,就耽误他做生意。闲下来的时候,他就会找卖农具的摊主,问他们农具是谁家做的,他就拿着本子一一记下。

一边卖洗碗巾,一边找铁匠,一乡接一乡,一家接一家地找,洗碗巾卖完了,四十多家铁匠也全部拜访完了,只剩二十家还在从事打铁工作。乡里人看他西装革履的装扮,以为是来收货的老板,都拿出好酒好菜招待,一听说他是来找人学手艺做茶器,就立马变了脸色。

因为做农具和做茶器,用的是两套不一样的工具,打铁用的铁锤要重新做。只有一位师傅,愿意跟他谈论这个铁器怎么制作。师傅姓钟,那年54岁。铁娃就决定,先专攻一家,至少这一家愿意跟他讨论,“先找到能帮我做东西的人再说”。

被千万大V看上了

谁能想到年入1000万的生意是从帮人带孙子开始的?

其实一开始钟师傅看了铁娃拍的产品照片,只是和他讨论产品怎么做,没打算动手,“因为师傅自己有工作,自己的活都忙不完”。

铁娃的厚脸皮再次发挥作用。每天带着小吃和酒上门,帮着带二老的孙子,一边跟师傅聊天。一直到了第五天,钟师傅打铁刚结束就跟铁娃说:“今天留下来吃饭,喝点酒。跟我说说你那东西,卖得出去么?”铁娃立马拿出一张碗的照片,跟师傅说,“现在外面人就喜欢这个”。

其实钟师傅知道,现在农田的机械化程度越来越高,外界对传统铁制农具的需求已经很低,市场越来越窄,以前家家户户养牛,现在村里已经听不见牛的叫唤。现在有个年轻人能跟自己讨论打铁师傅内心也是乐意的。

铁娃一边学一边做,一边做一边调整,几个月之后茶器慢慢成型,但销路成了问题,赶场的市集不认这些产品,于是铁娃把产品摆到河边,在大自然里拍照,发布到微博上。

黑色的铁器用老铁锻打,造型颇为古朴,搁在山水之间没有一丝违和感。铁娃的粉丝涨的很快,下单的却没多少,几个月后一算账,一个月只能卖几百元,钟师傅的工资要一千元。铁娃只能找班主任和同学借钱应急。

偶然一次,一个微博大V关注了铁娃,还跟他提了很多建议,“她说真正喝茶的人很少用铁制的茶器,会串味”。大V姓洪,铁娃点进主页一看,吓了一跳,“是个千万粉丝的大V”。洪老师说,“你可以尝试下更日常的产品,我帮你推一推”。

经过几天的研究,铁娃回复说:“我可以试试铁锅。”

铁娃从加工厂找来剩料,用摩托车拖回乡下,跟师傅一块儿研究铁锅,“但感觉始终不对,打成圆太难了,误差很大”。两个月的时间,打了一百多口锅,最后打出一口锅,将照片发给洪老师,洪老师回复:“总感觉不大对,先帮你推一下吧。”

第二天铁娃是被微信声吵醒的,几百个陌生人加他好友,“是洪老师帮推了,还放了我的微信二维码”。别人问他多少钱,他战战兢兢回复:“680元。”对方就立马打了款。那天铁娃加了一千多人的微信,卖了一百多口锅。收货后的评价并不算好,但是大家知道他是认真做事的人,所以没有过多的苛责,很多人还提了建议,让他多看看别的工匠的作品。

铁娃和师傅反复调整,打废了上百口锅,一直到半年后才算真正完善。

那段时间铁娃经常和师傅一起加班到凌晨,山里夜深,只有家里的星点火光,师傅的老婆会煮两碗面条,两个大男人在火炉旁,花生米就着点小酒就吃起来,“这种感觉真好,很容易培养出感情”。这一年,铁娃卖了10多万元,把师傅的工资发完,还完了债,自己还剩2万元。

慢慢铁娃开始跑展会、市集,做了品牌取名「铁娃公社」。铁娃的锅在市集上总是很“出挑”,别人家都是精致的陶瓷、木器,只有他这里是清一色的黑锅,微信上加的人也越来越多,生意越来越好。

一年1000万

2017年,铁娃一个月的销售额已经有10万元,师傅们的工资是计件计算,少的八九千元,多的上万元,此时距离他开始决定创业,已经过去4年。

这是铁娃最开心的一段日子,他把师傅们聚集起来在一个地方干活。他每天还是会骑着摩托车到处找新的打铁师傅,到周围找小村庄看看新东西。

有一次铁娃在回镇上的途中拐进一片古村落,铁娃四处张望,看到一户人家有一只鼎罐,造型古朴,但主人家不在,就决定明天再来购买。等第二天回到这个村庄,铁娃当场被人拿住,被捆起来按在地上。

“就是他!昨天他来过!”

原来昨天这户人家丢了一只鸡,有人看到铁娃来过,他就成了怀疑对象。好在当时,一位大姐开着三轮车回到村里,铁娃认出来是自己摆摊时的隔壁大姐,立马求救。大姐也认出铁娃,帮铁娃解了围。最后铁娃买了鼎罐,这只鼎罐也成了铁娃家一款产品的原型。

每天在山里乡间骑摩托车,铁娃经常会遇上事故,摔伤都是常事。打铁受伤也是家常便饭,“最常见的就是火星子溅到身上”,肚子上都是烫伤,T恤上肚子的部位都是破洞,好几次被铁块砸伤,最严重的一次都烂到脚背的骨头,当天还是带着几口锅去市集。

2019年,铁娃注册了淘宝店,把商品拍好照,上传详情,多余的时间设计新产品、选材料、接待客户。渐渐地,淘宝店从一开始一天几单到几十单,生意比自己在朋友圈卖要好,干脆就将生意全部搬到淘宝店。

2020年,铁娃卖了300万元,粉丝说,“用你家的锅做饭,有外婆的味道”。铁娃认为,手工捶打的锅有人情味,有烟火气。“就像小时候趴在灶台上看外婆的铲子上下翻飞,等着大铁锅里的饭熟,看着大铁锅里的红烧肉要偷尝一口。”

疫情三年,「铁娃公社」的销售额每年都会翻番,2022年,铁娃的营收已经突破1000万元。他在杭州新建了办公场地,还接了很多来自日本、韩国和澳大利亚等国家的国际订单。铁娃还在家乡建了工厂,聚集了两百多个打铁师傅,方便相互交流学习,提升效率。

为了解决日后老师傅退休之后工厂生产力的问题,铁娃引入制作流水线,“每个人负责一个工序”,熟练了之后操作更快,锅的品质也更好,“锅的误差已经控制在几个丝(1丝=0.01毫米)”。产品更精细了,有的粉丝却不乐意了,“你的锅怎么没有以前那个味道了”,有的说:“我还是喜欢歪一点的。”弄得铁娃哭笑不得,不得已,只能特地打歪一些。

有老师傅说,铁娃让他看到新时代铁匠的样子。也有人说,铁娃是赶上好时代了。但就像那口精致的铁锅,又有谁能看到它在铁砧上经历过千锤万打、火星纷飞的时候呢?

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