昨天，红杉中国创业加速器YUÈ官宣成立之后，截止到今天早上8点，24小时里我们已经收到了780份申请。感谢各位创业者的信任和厚爱！今天距离报名截止9月4日还有20天。
红杉中国合伙人、YUÈ项目负责人之一的郭山汕和红杉虚拟员工HÓNG也详细解读了我们推出YUÈ项目的所思所想。我们整理一份文字稿，供对YUÈ感兴趣的朋友们品读。
以下是对话实录。
HÓNG： 大家好，欢迎来到红杉中国创业加速器YUÈ的宣讲活动。我是今天的主持人，红杉中国投资团队成员Hóng。同时在线的，还有我的同事——红杉中国合伙人，也是YUÈ项目的负责人之一郭山汕Colin。Colin和大家打个招呼吧。
COLIN： Hi，大家好，很高兴有这样一个交流机会。
HÓNG： 那在Colin介绍之前，我们为正在创业或者准备创业的小伙伴准备了两个小问题，看看大家在创业方面的知识积累如何？
第一个问题：损益表里以下哪一项经营指标最重要？选项一，收入；选项二，毛利率；选项三，研发费用；选项四，净利润率。我们给大家点时间思考一下。
问题二：以下哪点是判断产品市场相符，也是我们经常说的PMF（product market fit）的关键信号？选项一，产品领先性；选项二，销售情况；选项三，用户增长；选项四，用户留存。
问题的答案，我们在最后由Colin公布并解释。那下面请他给我们做YUÈ项目的介绍。
COLIN： 好的，谢谢HÓNG。在介绍项目之前，我先简单介绍一下红杉。
红杉成立于1972，今年是红杉的50周年。 红杉中国从2005年开始创业，我们的使命是帮助创业者成就基业长青的伟大公司。这里面每个词我们仔细斟酌过：「帮助」是说我们和创业者之间的关系，我们是站在创业者背后的创业者；帮助也是我们的核心价值，我们的帮助不是为了下个季度，不是为了2-3年，而是为了10-20年的时间，帮助公司成长为红杉一样的参天大树，平均寿命可以达到千年，也是世界上最高大的植物。所以「基业长青」在我们的名字里，更是在基因里。 我们希望能认识最出色的一批创业者，陪伴他们成为「伟大的公司」，推动和完善社会的发展。
COLIN： 过去4年，我们接触了15000名种子阶段的中国创业者，他们大多数人都选择了紧跟科技发展、时代发展的领域和方向，这里只是列了一部分。
在种子阶段，创业者通常会选择一个比以上更要细分的领域作为切入点。这是对的，我们希望看到创业者从解决一个具体的问题出发，最好解决的是自己遇到的问题，然后变成解决更多人的类似问题。
平时和创业者讨论方向的时候，我们主要在倾听，因为创业者往往是最先感知到一个新方向的早期信号和变化的一批人。当然倾听的同时，我们会引导你做一些更长期的思考，有时候也会挑战你一些判断。
比方说，你选择储能这个赛道，已经有了一个具体技术方向，但我们还是会引导你往上想一层，放在整个储能产业链里，包括电池、系统、电力电子、设备、材料、运营等等。如果看未来10年，行业的创新机会在哪里？类似技术如果用在动力电池那里，和储能机会比如何？国内机会和国外市场比如何？你从其中的一个环节进入，对整个行业10年以后有什么影响？
再比方说合成生物，作为平台技术，它面向多个大市场，化工、医药、农业、消费等等。这里面可以做的品类很多，你在选品的时候，考虑了哪些因素，还需要考虑哪些因素，有没有更适合的品类……我们希望你在出发的时候，能够做一些更长期、更系统的思考，但我们的底线是尊重创业者的选择。
我们再来看这些公司的起步阶段，绝大多数都是真正的种子期。 在已投资的项目中，红杉是第一个机构投资人的比例是70%。 有些我们认识的时候，没有成立公司，没有商业计划书。
这里我想重点提一下科技成果转化阶段的公司。 在过去2-3年，从国内高校、实验室和科研机构出来的创业公司，获得投资的数量可能是过去10年的总和，不少是教授和科学家支持的创业。 有些甚至还没有找到真正的CEO，公司就已经开张了，而且不仅是国内的高校，从国外的高校回国创业，也是逐年增多。
我们投资了一位种子阶段的创业者，他是麻省理工的化学工程博士，公司是做药物递送的。前段时间他在采访中说到，作为年轻的华人科学家，其实很难在国外做到高管或者创业做到独角兽。回国创业以后，他发现国内的情况大不一样。今年3月，我去他杭州的实验室，他和我说，国内核心优势非常明显：
▧ 第一，落地速度快，在国内2个月时间，他的高通量平台从设计方案、工业开发等等，国内可以特别快整合成一个设备，这个在海外是很慢的；
▧ 第二，人力资源丰富，他有很多动物和细胞实验要做，在国内很容易地招到一大批动物实验员、细胞实验员做高通量的分析；
▧ 第三，成本优势，他一个月要实验千只动物，这个在海外很难，成本非常高，鼠的成本就差7倍，加上人员成本就是10倍以上；
▧ 第四，政府的帮助，在海外落地的时候，政府不太会帮忙，找一个、建一个实验室非常久，从评估到真正建成需要一年多时间。但在国内，当地政府会帮忙直接对接建好的园区或者共享的实验室，3个月时间就落地了。中国的创业环境对这类企业的孵化和加速是非常有优势的。
如果我们看创始人的背景，这里面有连续创业者，互联网高管，也有不少非技术背景的创业者，比如曾经的销售冠军或者自己带的团队内有销售冠军；还有刚才提到的科学家/教授创业或者他们支持的创业。
COLIN： 在这样的大环境下，我们决定在今年推出创业加速器—YUÈ，原因是：
▧ 第一，我们看到对于A轮B轮及以后阶段的中国企业，国内的创业生态是比较好的，很多投资机构都提供相对成体系的服务。
但在天使阶段到A轮之前，除了资金，我们认为创始者在公司初期设计和打造上需要更多成体系的基础知识和能力培训。因为在这个阶段，创业者的失败率是最高的。我们研究这些失败的原因，发现普遍现象是大多数创始人并不知道作为CEO应该具备哪些知识和培养哪些能力。而这些常识和能力很多都是通用的，无论你在硬科技、软件、医疗还是消费领域，都是可以学习和借鉴的。
▧ 第二，红杉在过去半个世纪，陪伴了数千位的创业者，经历了多个周期，看到了无数的成功和失败，有非常多的经验和教训。基于这些信息和知识，2019年，红杉在印度/东南亚市场推出了Surge，至今已经第7期了，这是一项专注于帮助印度/东南亚地区的初创公司快速成长的培训计划。在美国和欧洲市场，我们近期也推出了类似的项目Arc，针对美国和欧洲的种子期公司，他们刚刚完成了第二期的报名，但课程的一些内容已经在美国创业圈推广了很多年，我也上过一些，很有启发。这些课程主要由红杉的合伙人主讲，以及红杉投资的最优秀和最有代表性的一批ceo来参与。
所以经过一段时间的筹备，在这些红杉独有的课程基础上，结合红杉中国过去17年的经验，面向种子轮到A轮的中国创业者，我们推出了创业加速器YUÈ。
YUÈ是汉语拼音，在字形的呈现上有多种可能，我们认为这个字音契合了创业者突破自我、翻山越岭的精神。
COLIN： 我们的课程主要由 8个模块 组成， 6周左右 时间，沿着 两条主线 。一条是企业发展主线，从想法，到产品，到商业化，到增长；一个是创始人成长的主线，从招聘，到融资，到文化建立，每期我们还会有一个神秘模块X，根据当期学员的共性需求，提供一些有针对性的指导。
我们的内容不会面面俱到，但会在关键问题上说深说透。比方说一个好的创业想法和一般的想法区别在哪里？不同行业如何产品快速落地和获取第一批用户？如何掌握商业化里的经济引擎和增长引擎的基本知识？如何招聘工程师团队等等。
我们的讲师也是以红杉中国合伙人为主，CEO参与分享。这里预告下， 沈总会给每期学员做开营分享，分享的主题非常值得期待，这里先保密一下。
COLIN： 除了6周的课程，我们会给学员提供 三份礼包 。 一是顺利毕业的学员，有机会获得100万美金或等值人民币投资；二是你会得到红杉中国为被投企业提供的全方位的价值共创的服务；三是可以加入和你同一阶段的红杉创业者社区，你可以在那里继续学习，和其他创业者互动，甚至有机会找到你的联创。
COLIN： 我们的报名已经启动，会持续三周时间，到 9月4日截止 。大家可以通过红杉官网、官方微信公众号“红杉汇”，也可以这里扫码，填写申请表。我们的课程是免费的，但需要通过我们多轮的筛选。 首期开课的时间是今年10月12日。 我的介绍就是这些。
HÓNG： 谢谢Colin。那在我们进入Q&A环节之前，我们先把一开始给大家留的两个问题公布一下答案？
COLIN： 第一题的答案是B。原因是其他指标更容易有欺骗性。
当你收入涨得很快的时候，要去看看你的销售和市场费用是不是也在快速增长。同样，你也可以大幅降低你的增速，换来更好的净利润率。研发支出高还是低，也不能直接反映产品竞争力。所以在这些指标里，毛利率最不会撒谎。
毛利率不仅反映了你的竞争力，还反映了对手的竞争力。 当然在特别早期，实验室的毛利，小试、中试的毛利，和后面量产的毛利会不一样，但长期你的毛利率不会有剧烈变化，除非规模效应特别明显的行业，但真正的规模效应属于少数的公司。因此，毛利率这个指标最容易被信赖。在YUÈ的课程里，我们会为你详细拆解一个「好生意」的所有核心财务指标以及背后的含义。
第二题答案是D，用户留存。产品领先不一定就对应有商业价值，单纯看销售经常容易被迷惑。比如你签约了1000万，结果确认收入300万，回款只有200万，你的销售可能还觉得完成的不错，你给销售的KPI只考核签约。用户增长也一样，到底是老用户拉动，还是不断获取的新用户在拉动。所以我们认为， 用户留存是最关键的企业是否有PMF的信号。
用户留存是指在一段时间后，多少用户还会回来，还会继续喜欢你的产品。我们需要关注留存曲线，通常是三类曲线：
▧ 第一类是不断下降的曲线，如果3、6、9个月后留存就到了个位数，那说明你没有建立PMF。这个时候如果你没有意识到这一点，往往会遇到很大麻烦；
▧ 第二类是下降到一定比例，逐步走平的曲线。留存率可能是20%、30%、40%，这个通常和行业、客户群也有关系。但你需要知道，都是面对中小企业的SaaS的公司，或者都是面对C端用户的游戏公司，行业平均水平是什么样？高水平是什么样？
▧ 第三类就是留存走平之后，经过一段时间会提升的曲线。这个发生在少数公司身上，而且往往是比较优秀的公司。如果你是这样的公司，恭喜你！
留存数字比较差的，如何调整提升用户留存？ 我们在课程里，会具体和你讲解提升的方法，比如做什么样的数据分析，用户画像定义是不是很清楚等等。比如说我们这个项目，如果说是「针对创业者的培训课程」，这个定义就非常模糊，如果是「针对种子阶段有长期愿景的中国创业者」则比较清晰。
创业者如何和用户交流，我们经常发现，创业者都知道要和用户交流了，但不是每天交流。交流的时候你听的时间太少，或者用你的想法引导用户反馈，然后过多推演未来没发生的场景，忽略了用户之前遇到的问题。
所以我们希望在非常早的时候，能够引导一些 更科学的创业行为 ，而不是靠感觉、靠不断犯错。我们看到很多例子，公司融资到C轮D轮，销售再也上不去了。但可能主要问题不是销售问题，而是产品问题，还有可能不止是和产品有关系，和创立之初的愿景、目标是有关系的。而这些事情，到了企业融资的后期阶段，就很难改了，甚至为时已晚。
另外，我想这里着重多讲一点，在种子到A轮阶段，绝大多数公司没有达到PMF。但创始人意识到没有完成PMF，比用一个凑合的PMF往前跑要好很多。一个凑合的PMF下，融到资后，开始招募大量销售，大量投放，往往很危险。你能融到资，甚至融到一线基金的钱，并不代表你达到PMF了。
HÓNG： 谢谢Colin。我来问几个创业者群体中有代表性的问题。第一个，现在出来创业是不是一个好的时候？
COLIN： 嗯，这是当下比较普遍的问题。如果我们往前看100年，全球范围内发生过什么？经济低迷、金融危机、通胀、战争、疫情……都发生过多次。而科技的进步，商业社会的发展不仅没有停止，而是一直在指数级上升。我们在国内看到非常多的细分领域涌现出创新和变革机会，而且越是在复杂多变的环境下，越会涌现出好的创业机会。很多伟大的企业，伟大的技术都诞生在危机中。
红杉也往往在这个时候会加大早期投资，原因是： 这个时候的创业者，往往是有更强的动力，对自己选择的方向有更强的信心，对产品和技术极度热爱。 这个时候小公司也更能够吸引到以前很难吸引到的人才，而且也更容易获得客户，因为这个时候客户更愿意尝试新的产品和技术，以大幅降本增效。所以我们说，艰难时刻创造勇者。
HÓNG： 第二个问题，红杉最看重创业者什么品质？
COLIN： 每个人的答案可能会不太一样。 小公司有两个天然优势，速度和没人知道。 能够发挥好这两个优势的创始人，往往是极度专注产品、关注用户反馈、关注招聘、产品MVP很快、迭代很快，以及其他事情很少做，融了资也很少会高调PR等等。如果有这些特点，就已经领先于大部分创业者了。
HÓNG： 最后一个问题，如果我在国外，可以报名吗？
COLIN： 非常欢迎。当然我们希望你在上课的时候，能在国内。虽然我们的课程有线上和线下，我们建议尽量面对面的上课。
HÓNG： 好，谢谢Colin，谢谢大家。今天的宣讲就到这里。
COLIN： 感谢大家的时间，希望有机会在加速器见到各位。
创业者请注意，
距离YUÈ报名结束还有 20 天！
距离开课还有 58 天！
即日起到2022年9月4日，
你可以登录红杉官网：
www.sequoiacap.cn/china/article/welcome-to-yue
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YUÈ是由红杉中国推出的创业加速器，为处于天使轮到A轮的中国创业者提供红杉独家研发的体系化创业课程和资源服务。