8月6日，赢销力“BOSS说快消”栏目——专访马大姐食品圆满收官，本栏目由赢销力视频号、抖音号、快手等主流媒体同步直播，在线观看人数达2万+，500个赢销力全国厂商群同步直播。
本次专访，通过 赢销力总裁王冠群 （以下简称王老师）的访问， 马大姐食品总裁马立凯 （以下简称：马总）为我们分享了快消企业的成长路径，以及企业逆势增长的秘诀，受益匪浅。
以下为专访主要内容。
王老师
了解马大姐食品的人都知道，马大姐食品是一家非常了不起的企业。
我总结一下有三个了不起。
第一个了不起： 中国的民营企业平均寿命只有2.9年，中国生产型企业有4000多万家，大部分寿命不到三年，马大姐发展了30多年。
第二个了不起： 马大姐活了30多年，持续盈利、持续发展。
第三个了不起： 顺利的交接班，创业难守业更难，马大姐交接班非常顺利。
这3个了不起也说明马大姐企业充满了活力。
我想请您和大家分享一下，咱们的企业是如何做到以上三个了不起的?
马总
首先是在思想上和心态上，要行稳致远。
马大姐企业的创始人的心态就是行稳致远，给企业定了这样一个调子。
在中国，企业做大做快的案例很多，但是但是往往是短时期的成功。
第二是持续的、执着的坚持。
光有心态，没有相应的行动，这也是不成的。
在这30多年过程当中，其实有很多获取更多财富的机会，而且在财富的创造上面，有很多投其投机取巧的方式可以采取，我们身边有一些企业可能就在采取，但是我们没有去盲目的去跟从，还是坚定自己的这样一个理念，不要求过快，而是一步一步的扎实的去做。
上天总的来说是公平的，还是要眷顾我们这些一直勤奋努力在走正道的企业老板和团队。
第三点因为我们是一个家族企业，这30多年我们始终如一的高度的团结和谐，这也是至关重要的。
王老师
感谢马总以上从宏观角度的分享，除了宏观层面，马大姐这么多年持续盈利、持续发展，有没有哪些具体的能供大家学习的方法或者措施？
马总
第一个是要围绕着市场的变化而变化。
马大姐30多年间发生了很多的变化，从30多年的时间长度上来看，其中有几个大的关键节点，我觉得对于马大姐企业发展是至关重要的。
第一个就是1991年从河北农村能够来到北京，这个历史上是里程碑式的事件。我们生产的产品，不再是河北农村的产品了，变成北京的产品了，我们站到了首都的制高点上。
第二个是每年都会推出一个比较火的单品。
1997-1999这几年间，马大姐和我父亲他们已经出国去采买产品了，那会只能跟团走，别人大部分都是去消费，但是他们弄一个特别大的旅行箱，买回来的全是产品：糖果、巧克力等等。
买回来的产品，再在国内进行差异化创新。在我印象中，每年马大姐都会推出一个比较火的产品。
我印象最深的是有一个巧克力的制品叫美国大杏仁，人家中间放了一个真的美国大杏仁，但是马大姐他们考虑到中国的当时的消费水平，就把它变成了一个花生仁，但是产品名字还叫美国大杏仁。
第三个是渠道的问题。
2002年，马大姐是进入连锁超市的第一家中国的糖果企业，我们当时进的是家乐福的超市。
超市自选式的购物方式，对于大家来说是非常新鲜的一种形式，开创了一个新的老百姓消费的方式，马大姐赶上了超市渠道的这一波改革红利。
马大姐是最早做，并且是自己亲自去全国性的连锁卖场做直营的，引导和帮助我们各个地方的经销商去做地方性的连锁超市。
这一点我认为是至关重要的，并且是一直影响到疫情前。
第四点就是我们在2013年进行了拓品类。
在这之前我们只有糖果，在2013年我们开始拓到了烘焙、休闲豆干。
王老师
感谢马总刚刚讲的四个核心点，那么我们开始我们的下一个问题。
传统糖果食品自 2017年以来销量增长普遍乏力，但马大姐食品的销量却没受此影响，您能讲讲马大姐食品是如何做到逆势增长的?
马总
任何品类的发展，都有周期性，再叠加市场环境，包括经济形式、新技术、新渠道的各种因素的变化，糖果这几年面对的压力非常大。
我们具体做的哪几个动作，还能够逆势的去增长？
第一围绕着消费者的需求的变化而变化。
现在大家谈糖色变，小孩不让吃糖牙不好，年轻女性吃糖对身体不好、老年人有糖尿病，基本上都是这样。
相比较于坚果，糖的单次消费量在减少，包括重要的春节阶段，单人次、单家庭的购买量、消费量都在减少。
所以我们就要重新挖掘消费原因，要找自己独特的差异化的竞争优势，去挖掘我们独特的价值优势。
我们的价值优势是什么？那就是文化属性。
因为我们做的是传统糖果，不是西式的糖果。
所以要从我们的根上去挖掘，找中国民族文化价值的制高点。
我们把传统酥糖的制作的这种展示，到全国的商超去巡展，让消费者能够近距离的看到、闻到、吃到、触摸到我们这种传统的一粒粒的酥糖是怎么做出来的。
再有就是把我们的大虾酥、牛轧糖进行溯源，往更长时间去挖掘，去申请这种非物质文化遗产，这是一个很重要的方面。
第二个就是抓日常的糖果消费方面。
年轻人不吃糖，说实话我们很难改变。尤其在一二线城市，他面临新消费的选择太多太多了，包括这几年出现的功能性糖果特别流行，说实话这也是我们的短板。
但是我们会在我们的原有渠道层面去挖掘儿童类的产品，因为小孩子爱吃糖这是个天然的属性。
儿童类糖果我们主要是两个方面：
第一个让小孩子喜欢，之前王老师讲课说的一个叫竞销力的问题，产品摆在那，在静态下，如何让刺激消费者去主动购买？
我们把原来的糖罐里边的糖果转化成我们这种散称的形式。
软糖基于它的口感和咀嚼性来说，小孩子是比较喜欢的，再有一个它可以做出各种颜色、各种口味、各种造型，所以这几年我们的儿童软糖系列，取得了一个快速的增长和发展。
还有一个就是我们原先比较火的单品大虾酥、牛轧糖、酒心巧克力，要继续把他们的散称和定量装的形式去推进。
今年我们还要把老的产品再进行升级，使用无糖、代糖原料重新升级，满足不能吃糖的人的需求。
根据消费者的需求、消费场景、消费者购买决策的原因先去分析，然后找到提升点，去行动。
王老师
感谢马总这些细致的分享，2022年，面对原料上涨，疫情反复、新渠道等因素影响。
结合咱们企业自身应对现在市场环境变化的方式及措施，您是如何看待危机和机遇的?
马总
首先说说这个原材料上涨的问题，这是个客观的影响，大家都存在，各个企业面对的压力非常大。
但是我要说的一点是有些事在企业刚开始干的时候，其实老板就已经给自己都定了位了，马大姐前期定位就是真材实料，这是根源，后期再怎么调整都是非常难的。
各位需要明白的一点是原材料不是这两年涨的，2010年/2011年，蒜你狠的时候更难，白砂糖从3000多直接涨到7000多，那会才是真的真的难，现在还没有当时这么难。
因为那时是一下就涨起来了，现在是有缓冲的。
有些问题小调小改根本上解决不了，是企业的定位的问题。
其实糖果行业都知道，去年我们家是调价的，而且调价幅度还不小。
有几个客户给我沟通这个问题，说大家意见很大，为什么别的同行都不涨价，你们要涨价？
所以这又回到我们第一个问题行稳致远。
如果企业活不了，死了，我们过去的东西全部烟消云散，企业活着这才是最重要的。
不是说我们要涨价，是我们不能死。当面临你对我有意见，你要去少卖我的货和我企业活着，这两个来对比的时候，我只能选择活着，我活着是对大家最大的负责任。
因为企业有n多员工、n多家庭、还有n多的经销商供应商，是一个大的生态量，所以说企业持续能活着，这是对自己、对伙伴、对社会的最大的责任和贡献。
所以危机就是说危里有机，就看大家怎么去看待。
王老师
感谢马总从朴实逻辑方面给我们的回答，不少人都知道，马大姐食品与经销商的合作特别愉快，经销商的忠诚度也特别高。
我想替大家问的是，马大姐食品采取了哪些措施，是如何做到的?
马总
这个问题要回归到人性方面，这表面上是厂商合作关系问题，本身是一个政治问题。
首先我们采用了赎买政策，不是给钱，是给了他未来两年到三年的市场的一线，用未来来换取现代的理解和配合。
为什么有跟我们合作的十几年、二十几年的经销商是没有失了人心。
为什么企业要变的时候，有的经销商不理解、不配合甚至闹了矛盾，就是没解决好未来的分配问题。
第二个我们把管理经销商改为服务经销商。
尤其是做了连锁超市之后，我们的业务人员会帮着经销商把货卖到终端，再卖到消费者手里边，是你的服务延伸。
现在这么天气这么热的情况下，我们的人员跟着经销商的车，帮着经销商去铺货，去谈终端去卖货，几十年坚持过来的。
我们公司做直营，并不是说要做市场占有率，是能够站在经济上的角度，去考虑经销商面临的压力和困难问题。
厂家到底要如何服务经销商？
之前我们在发展县级经销商时，他们提出了三块抹布。
三块抹布：
一个抹布要擦车，送货车是干净的。
第二块抹布要擦柜子。
第三块抹布是要擦产品。
厂商关系是做出来的，是实打实的帮着经销商卖货，帮着经销商挣钱。
第三个是什么？
任何厂家的产品政策或多或少都会有问题，2017年-2018年那个阶段，我们的果冻产品破损率很高，经销商到货破损的箱子都湿了。
这个问题我们始终没解决好，最后这个产品不卖了。
我印象深的是连续2年马大姐在开全国经销商大会的时候，马大姐本人在大会上向经销商鞠躬道歉，因为我们产品的质量问题。
虽然说我们给大家补偿了，没有经济上的损失，但是给经销商实质工作上带来了困难和麻烦。
王老师
马大姐食品的销售团队忠诚度特别高，流失率特别低。
在人难招、人难留的市场大环境下，企业是如何做到的?
马总
说到底都是人的问题。
在1997年我父亲董事长就提出来：厚德创业，以人为本。
所以说我们是把人放在非常重要的位置上。
我们能够实心实意的对待我们的合作伙伴：经销商供应商，更何况是对我们内部的兄弟关系的员工。
团队管理本身就是人心管理。
马大姐秉持奖惩分明，但是偏人性化。
在市场上有不可控因素出现的话，比如说有一些天灾的问题，比如说地震遇到这种情况，我们除了规定内的奖励，还会有一些规定外的奖励。
还有个比较早期的事，在2000年左右，我们董事长提出来要设立省区经理奖，在公司规定奖励之外的额外奖励的，当时省区经理金奖是10万块钱。
当然你企业还要持续发展，你的空间和平台能够持续满足他个人的发展，大家发展要同频，这个是非常关键的。
王老师
您对休食行业未来产品的发展方向，有什么看法和预判?
马总
企业转型也好、重新再定位也好，在此之前要先洞察行业。
能洞察出一些你认为对的东西，将来还有可能真是这样，这个仁者见仁智者见智。
其实最开始我们企业叫马大姐糖果，2013年进行拓品类了，就叫马大姐食品了。其实我们这里边也有一个底层的逻辑，围绕消费者需求，来改变企业的走向。
尤其在3年疫情里，会发现人的最大的3个需求：怕病怕老怕死。
马大姐为什么做豆腐，做生鲜豆制品，因为那是刚需。
如何考虑产品未来的发展趋势？
如果单纯的休闲食品来讲，我认为需要再健康一点，这是休闲食品的发展的机会。
什么是健康？减糖减盐减脂减卡，都得减。但是在减的同时，加益生菌、加维生素、加有益物质，包括我们的传统糖果。
为什么要做无糖的传统糖果呢？包括很多烘焙企业都是无蔗糖的面包饼干。
为什么呢？就是为了健康。
大家已经解决了吃饱吃好的问题了，现在就是吃少、吃精、吃健康。
其实未来中国再出现大企业的几率基本没有了，像改革开放有很多红利的时期已经过去了，但是我们这里边最大的机会是什么？是我们成为小而美的企业，成为细分品类、细分场景、细分人群里边小而美的企业。
所以说回到我们最开始的话题，活的久比短时活的牛更重要。
王老师
谢谢马总对整个休食行业未来的发展方向，提出了非常好的建议和观点，我觉得这应该能帮助很多企业。
当下市场环境，快消品企业实属不易，请您为食品人打打气!
马总
我觉得第一就是该跑步跑步，该跳绳跳绳，选择比较健康的生活运动方式，有个好身体。
不管是厂家也好、经销商也好、营销人员也好，把身体先搞好，我们才有后边的无限可能。
第二个，我觉得不能老靠别人来打气，得自己给自己打气，自己知道自己的长处。
强化长处，短板别太急于去弥补，因为现在不太适合弥补短板。
短板需要时间、需要更大成本。
第三个就是始终在奔跑的状态上，不要停下来。
用正确的适合你自己的方式来跑，但一定在奔跑的路上。
有这种心态，有这种体力，有这种奔跑的方向，我觉得这是最重要的。
马大姐文化馆墙上有一句话跟大家共勉： 奔跑是我们的生命，领跑是我们的使命。
BOSS说快消，我们下周五见！
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