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1块9包邮亏掉36万后,他把这门生意做到年销4亿

时间:2022-10-11 20:11:33 热闻 我要投稿

1块9包邮,富贵险中求。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

苹果的发布会刚开完,几乎所有的头部手机壳商家都松了一口气,也包括刘超飞——基本所有的数据都押中了,已经量产的手机壳可以上架开卖,吃到第一波红利。

尽管很多事都在意料之中,但是在发布会正式开始之前,谁都不敢百分百保证自己的数据没错,每年都会有人因为赌错数据,不仅损失货款,还贻误先机。

刘超飞和弟弟

刘超飞和弟弟两人出生在广东,兄弟两人走南闯北,去过中关村、无锡、温州,卖过摄影器材、按摩椅、五金件,最后回到广东卖起手机壳。

靠着1.9元包邮的手机壳,刘超飞积累了第一批用户,低价走量在很多人眼里,并不是一件体面的事情,但他很坦然,折价促销提流量,然后再提升品质,做用户分层,如今已经牢牢占据中高端市场,“在这个价位(80元左右)上,我们现在几乎没有竞品”。

现在,刘超飞兄弟以及另外一位合伙人,一起经营4家淘宝店,背后有上百家供应商,上千个SKU,产品包含从低端到高端的手机壳配件,“预计今年销售额能破4亿”。曾经只有3个人的公司,如今拥有超过150个员工,他靠着自己的方式,不断帮助公司拓展新的业务,寻求新的生存方式。

冰火两重天

iPhone发布会还未结束,很多店铺就已经上架新手机的手机壳和贴膜,在手机还没有发货,消费者还在忙着看评测文的时候,下单的手机壳等配件就已经到手。

发布会前,网上有很多“泄露”的细节,甚至会有渲染图,关注IT圈的人,早就见怪不怪,各大媒体也乐忠于预测各项指数。

如果说早年间,这些泄露图真假难辨的话,如今泄露的细节已经越来越准,这中间有很多不足为外人道的故事。罗永浩曾经不止一次在手机的发布会中说,“苹果的保密是军事级别的”,而现在看来,似乎更像一个所有人都默认但不戳破的商业规则。

今年刘超飞家的iPhone14手机壳,当地有很多被遗弃的好技术,在他这里重新卖起来,还能卖的很好

各大工厂都会在新手机发布前,向一些第三方数据公司购买手机型号的数据,当然因为渠道各不相同,这些数据真假难辨。这种生态的构建,被很多人,甚至官方默许。

为了挣这笔快钱,很多手机配件公司会选择铤而走险,找到自己信任的渠道工厂,买磨具、生产、囤货,提前三个月备好货,因为第一批的客户总是“最香”的,他们没有更多选择,市面上有什么买什么,在早年,这个窗口期就是卖方市场。

因为数据的来源各不相同,也各不相通,在这中间就有很大的赌性。所有人都相信自己的数据准确,商家们自然也不会通气,去相互校对这个数据。所以“每年都有人赌错”,而每年都会有人因此倾家荡产,这样的戏码,一直真实而残酷。

好在刘超飞入场的时候,供应链已经很完备,出错的几率越来越低,以前自己体量小的时候,基本不赌首发,而体量大了之后,合作的工厂比较优质,数据比较准确;二是即便出错,因为每年手机的变化不会很大,“可以通过微调模具解决问题”。

iPhone14的发布会后,刘超飞觉得这一波又稳了。

走南闯北挣的100万

刘超飞2016年才进入手机配件行业,而在这之前,他辗转南北数年,最终回到广东。

刘超飞的家境并不优渥,父母常年在北京做农产品生意,用他的话说,务农,“一年到头挣不到10万元”。所以刘超飞和弟弟骨子里就流着“想挣钱的血液”。弟弟很早就已经辍学,在常州跟人学做生意,在淘宝上卖过鞋,从河南进货,还卖过拉杆箱,有时候从义乌档口拿货,哪里有便宜的供应链,能赚一点差价,弟弟就往哪里跑,所以“他很熟悉工厂的运作”。

几年之后,从常州挣了点钱,弟弟回到深圳,跟人一起做手机配件,而刘超飞自己则上了大学。但大学没上两年,刘超飞就选择辍学下海,“读出来也是去做生意”,他不想再依靠父母供养念书,而是迫切地想要出去闯荡一番。

2012年,刘超飞离开校园,跟着同学在中关村开了档口,倒腾摄影器材。他就是那时练就的口才,即使是陌生人,都能拉着侃上半天,迎面自来熟,本就阳光的外形,似乎天生就让人很难拒绝。

与如今不同,那时的供应链并不如现在的透明,所有的商家挣的都是信息差的钱,刘超飞也是。但中关村竞争激烈,在北京没一年,刘超飞南下来到温州,在鹿城区开了个线下数码店,但线下数码店在温州市区很难存活,效益很差,趁着整个商场倒闭,他又辗转来到江苏常州,走南闯北的这四五年里,他“满打满算挣了100万”。

如今讲起这100万只是个数字,刘超飞孤身在外打拼时,心里或多或少总有一些背井离乡的苦楚,但此时他已经让父母过上退休生活,担当起家中大哥的一些责任,多少冲淡了一些负面的情绪。

正好弟弟在深圳做的有声有色,“手底下也有几家天猫店”,刘超飞在外飘荡五年之后,终于回到广东。

从亏损到年销4亿

刘超飞和弟弟的公司,在深圳龙岗区。两人有明确的分工,弟弟负责生产,刘超飞则负责对接货源。但很多时候,打一条链接,钱砸下去,“没有起色也很正常”,不是所有的事都有回音,已经摸爬滚打几年的刘超飞很清楚这个道理,所做一切不过是尽最大的努力去成事,生意如此,人生如此。

那一年,刘超飞看着平淡如水的生意,决定孤注一掷“来票大的”,他和弟弟一晚上没睡,给自己手里的所有客户都发了信息,短信的内容是一条链接,“就是我们常年都会收到的营销短信”,链接挂着一个售价1.9元的手机壳,包邮,邮费3元由刘超飞出。

一块九,买不了吃亏买不了上当,当时很多消费者还没有经历过这样的价格攻势,看到如此便宜的手机壳,已经不在乎商品的性价比,更加好奇的是这个手机壳到底长什么样。

店里卖的最好的产品之一,华为Mate系列的全屏钢化膜

这款1.9元包邮的手机壳,其实成本也是1.9元,正常的售价应该是9.9元,所以这条链接每卖出一单,就是亏3元邮费,最终刘超飞卖了2万单,单条链接亏本6万元,加上短信费用30万元,那一晚,刘超飞亏了36万元。

但是这一夜过后,店铺有了流量,刘超飞将价格改成19.9元,希望通过后续的流量慢慢拉回成本。但半年过去,兄弟两人一共只挣了10万元,几家店铺里,仅有一个链接有些起色,店铺流量稀疏,沉寂了两三个月,期间也找过淘客带货,但没有自然流量,对店铺本身的帮助并不大,他们只好将公司搬回家里,省下办公场地的房租。

救了兄弟俩的是OPPO在这年底发布的R9s,而这年的三季度,也是近十年来国内手机市场销量的顶峰。手机销量攀升,带动手机壳一并增长,一个29.9元的R9s手机壳,首发过后几乎每天都能卖2000—3000单。

这年逼近年关,刘超飞迎来另一阵换机高峰,店铺销量渐涨,从每天600单到900单。“不怕没生意,就怕发不出货”,过年的时候刘超飞到处找货,但大多数工厂都是停工状态,订单基本要排到3个月之后。临时找的工厂,质量参差不齐,只能一边维护客情,一边继续找工厂。

为了留住和吸引客户,刘超飞在详情页写下,“同款手机壳终身免费换”,虽然是噱头,也不会有人更换超过3次,但这条促销着实留下不少忠实客户。

2017年,三星发布S8,之前不敢做大型号手机壳的刘超飞,因为找到不少好的供应商,也壮了壮胆,开始尝试。

因为之前自家的单价低,而消费大型号手机的客户,很少会购买便宜的手机壳,最终他和弟弟,以及另外一位合伙人定位产品在58元—68元的区间,这个价格区间远超当时20元—30元的默认区间,但是也框定了更高端的消费人群,“系统就会匹配更精准的人”。即便每天只有十来单,“但利润很好,挺挣钱”,刘超飞发现了新大陆。

主营的店铺之一:韩诺旗舰店

随着订单积累,权重升高,刘超飞生意渐好,“几乎每月都能翻番”。2020年,刘超飞搬迁新场地,员工也超过50人,“在公司快速增长的时候,很考验运营的承接能力和整个架构的合理性”,这都是经历过阵痛的。

如今刘超飞的员工已经超过150人,手下有四家主营的网店,“有高端有低端”,产品几乎涵盖所有的手机型号,SKU多的难以计数,“按照目前的销量看,今年能过4亿,整个行业内排第5”,跟着自己的供应商也一并发展壮大,“有一家包装供应商,每年都要采购大几百万个”,这样的供应商,少说也有数十家。

刘超飞自己戏言,从草根出身,一步步走到今天,经历数次起落,自己还是不大能熟练管理公司,“还在学习”。曾经兄弟俩只想埋头做产品,现在觉得,自己在中关村、常州学到的,其实也很重要,只是不知道会在哪个时间,那个地点,和哪些人,发生出一些化学反应,“养活自己”,也顺便带着别人。

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