· 刘春雄点评 ·
B2B、私域、社区团购、数字化、预制菜等创新商业模式领域，下列场景是否不断上演：
· 一个创新模式，在资本和媒体热捧下，迅速成为热点、“趋势”，迎来高潮；
· 当你准备All in，争取早点赶上“趋势”，商业模式快速跌入“低谷”，开始全面否定；
· 当你绝望、放弃时，过了一段时间，新模式竟然复活了，复活得不知不觉；
· 当你谨慎观察，耐心等待时，新的头部已经产生。机会又没了。
上述不断上演的场景，用一个图表示就是达克曲线。
达克曲线表明，一个新商业的成熟要经过两个周期。绝不是很多人理解的一个周期。
第一个周期是资本侧生的“供给侧周期”、热情周期。在缺乏需求支持下资本周期、供给周期特点是大起大落、速生速死。
资本、供给可以速成，但用户教育不会。第一轮周期的价值是用户教育。绝望之谷留下的用户是真用户。
第二周期是需求支持的周期。然而，“开悟之坡”的慢节奏，让很多人不以为意。当你意识到时，已然进入“平稳高原”。
快消B2B早已经历第一周期，如今迎来第二周期的复兴，进入了“开悟之坡”。
《新经销》成名于B2B的推广，创始人赵波几乎遍访头部B2B和区域B2B平台。赵波此文是他的最新观察，原标题是“新经销2022年对快消B2B的十个判断。看过此文，我的结论是： 快消B2B进入“开悟之坡”。
01
京东阿里教育完市场，腾出来的市场空间，让今年很多区域的B2B都快速增长。
近期走访拼便宜，徐意告诉新经销，2022年预计能够做到230亿左右，易酒批的盘子目前还有100亿，据说零售通已经不足100亿，彩华商贸、中商惠民、快来掌柜、万全速配等华东地区的几个较大的B2B，体量目前在20-30亿；区域性的嘉品云市、蔚然锦和已经突破10亿级别；蓉城易购、武汉胡小生、洛阳合财这种单城市单仓，基本都已经在1-3亿规模之间，这仅仅是一部分，还有大量的地方性B2B，不论是增长的速度，和单仓的规模，都得到了显著的成长。
虽然京东阿里已经不再是这个市场的头部玩家和力量，但是他们的退出，某种意义上也是让出来了生态位，使整个行业变得更加繁荣。而且接下来的十年，会越来越好。
02
小店从B2B订货，已经成为标配，一般会选择两到三家，作为固定的订货平台。
笔者也走访了一些小店，和小店主聊起来，从B2B平台订货，已经基本成为了标配，从下单习惯上来看，小店主比较倾向于一到三家平台，作为主要的订货对象，当然小店主也不排除看一下其他的平台。
一些品牌的平台，一般是业务员来拿单的时候，会告知一些活动，店主才会去这类品牌平台订货，但是优势在于，由于平台的费用投放相较于平台型的B2b会更加直接，而且一些费用的核销和投放，都是通过类似于可乐go这类的平台投放，所以还是不排斥来这类的平台上订货。
03
小店的生存状况不太理想，盈利能力堪忧。
这两年整个便利店的连锁化，趋势非常明显，产品丰富程度、装修以及品牌，传统老婆店无法和这类的连锁比拼硬件，我们看到一些做得好的便利店，一般都会带着生鲜，兼送大桶水这类的社区深度服务。
但是一些店主反馈，这两年被团购搞得生意很不好做，目前只有烟酒能赚钱，个护、家清、粮油、调味等线上渗透率比较高的品类，线下门店的动销都非常的差，店主自己也在尝试进行一些品类结构上的调整，逐步地往生鲜、烟酒饮料上靠，但是生鲜也不怎么赚钱，整体上生存都很艰难。
有个店主说，甚至连工资都快赚不出来了。这种情况我们走访下来，发现不是一两家，在地级城市以上的地区都是非常普遍的现象，另外像个别区域，如湖南，不仅仅是团购，还出现了大量像好特卖这样的折扣店，零食很忙这类的休闲品类专营店，消费者可选择的空间越来越多。
04
B2B全面盈利，中商惠民和万全速配接近盈亏平衡。
随着运营的深入和后台开发成本的降低，消费者推广难度的降低，B2B已经大面积盈利，甚至一些运营极重的自营B2B平台，也都盈亏平衡，或者是接近于平衡的阶段。
这就意味着一旦B2B盈利，后续的规模优势会立刻凸显，也证明了这个商业模式的基本成功。
05
大量的经销商开始把自己的存量业务上翻做B2B。
这两年我们看到经销商在区域市场的生意很不好做，多年生意不增长，一些大商都在谋求转型，首选就是做B2B，一方面是企业自身有增长的需求；第二是业务的相似度较高，特别是休闲食品经销商，在数字化升级的过程当中，会自动化进入到B2B模式。第三小店的教育成本变小。最后因为大量的B2B跑通，商业模式的试错成本已经变得非常低。
06
品牌商自建的数字化体系，B2B已经成为标配，作为费用投放的重点方式。
可乐推出的可乐Go这两年推广得比较成功，背后的逻辑是品牌在大力推进数字化的时候，小店交易上翻是一个非常重要的场景，因为只有交易上翻，后续才有一系列的数字化营销的可能性，目前看国内主流的品牌商，基本上都推出了自有与小店进行交易的B2B平台，即使没有推出，也是在规划和建设当中。
交易上翻当然还有一些比较复杂的事情，比如说依托于经销商做深分的品牌，会遇到经销商B2B的运营能力和做B2B的意愿问题，但是从大的逻辑上来说，还是有机会的。
07
B2B还远没有到终局，事实上，这才刚刚开始，作为小店的供应链整合者，会大幅度地替代批发商在市场当中的作用。
之所以有这个观点是有三个原因：中国的城市化进程还在继续，各种基础设施的完善，会进一步地催化B2B的推进；第二是人力成本这两年在大幅度地攀升，通过软件完成自动化交易，是企业降低成本的刚需；第三是经销商、批发商也会自我不断地迭代，过程当中，还会继续跑出来一些区域较强的供应链平台商，然后进一步地挤压渠道，让批发商退出市场。
快来掌柜在上海，是可乐、红牛、百威、康师傅等众多一线品牌的最大分销商，为什么会这样，其实分析下来，B2B供应链效率优势，随着运营的成熟，规模的扩大，会越来越明显，而传统的经分销体系，多交易链条，冗余笨重的管理体系，会逐步地把资源让渡给B2B。
08
对于B2B，效率是终极武器，规模是压倒性优势，能够盈利的，基本上都是效率非常高的。
区域市场因为市场容量有限，销售量已经逼近市场增长的极限，内卷是必然的结果。在这个时候，谁有效率优势，谁就会在区域市场内形成压倒性的竞争优势，经销B2B会因为这种优势快速变大。
09
批发商生命力顽强，也在尝试自我迭代。
和腾讯的人聊，他们在后台看B2B的小程序数量，统计的大概有4000-5000家。和一些平台聊，说数量不止于此，大量的批发商都开始用小程序做成简单的货架，来进行线上订货。
新经销预估，目前用小程序的批发商超过万家，但是大多数都是以电子货架展示为主，沟通和交易，仍然都在线下。
10
B2B的新一轮战国时代可能马上就要出现。
与上一波外部的创业者进入到快消行业做B2B不同，现有的B2B格局更像是产业链的自我迭代：品牌商B2B、经销商B2B、平台商B2B、批发商B2B，这些B2B会分别在横向和纵向两个层面，在小店内展开流量竞争，但是这一轮的竞争，已经不再是通过资本烧钱来获得优势，更是通过精细化的运营，规模和效率的提升形成竞争优势。
在这样的情况下，哪个类型的B2B能够成为主流，目前还不敢下断言。但是已经跑出来的平台，竞争优势确实明显。
大胆预测一下，接下来三到五年，B2B的新一轮战国时代可能马上就要出现，B2B的下半场马上就要开始。
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