作者：小食代
经过300多天对本地化独立运营的摸索和实践，美赞臣中国业务集团交出了一份亮眼的成绩单。
今天，美赞臣中国业务集团总裁朱定平在广州向400多名来自全国的渠道战略伙伴发布了美赞臣中国本地化独立运营第一年的成果。
美赞臣中国业务集团总裁朱定平
“今年 二季度我们实现营收环比增长超20% ，上半年 实际利润超出预期的近三成 。”他表示，新美赞在 营业收入 、 现金流 和 获客能力 三大核心业务指标已经 重回正增长通道 ，这也意味着“新美赞”模式经实践证明能够适应中国快速变化的市场趋势且行之有效。
在今天举行的全国合作伙伴大会上，朱定平还现场发布了 未来五年的最新目标 ，提出了 打造百亿单品 计划，并谈到了 布局羊奶粉等新赛道 的详细思路。
下面我们来看看详情。
一周年成绩单
今天，朱定平在会上发布了美赞臣多项最新经营数据。其中，该公司在超高端奶粉市场份额今年上半年环比增长10.8%；月均新客数上半年环比增长30%；经销商库存周转天数为17天。此外，在今年以来疫情多点爆发的背景下，该公司现金流仍达到了运营所需的160%。
“我们从去年（本地化独立运营）到现在刚好快接近一年，基本上当时设定的包括收入、利润等业绩指标，包括客户和运营的指标，都全面达到。今年二季度收入环比一季度涨了20%。”朱定平说，尽管疫情下整个经济环境都面临增长压力，但美赞臣上半年的利润超出了预期将近30%，按照时间进度来看，已经 完成了全年利润目标的60% 。
“ 这些都代表着我们在第一阶段的变革已经圆满完成 。”在朱定平看来，经过一年的努力，目前美赞臣中国已经成功构建了健康的业务增长模式，成为了一家健康的、可持续盈利的同时赢得了市场份额的公司。
他具体谈到，新的管理团队接手之后做了很大的转变，首先是投入了足够的资源来支持专业渠道，深度挖掘了大量的潜在消费者，有效触达消费群体。尤其是通过投入热门综艺和热播剧等营销方式，大大加强了和年轻一代消费者的沟通和互动。
其次，美赞臣通过持续打造稳定的价值链，让价值链各个环节获得合理的收益。
“我们通过组织下沉到更远的城市，设立了一个 新的经销商服务结构 ，让本地经销商服务本地市场，包括对产品矩阵做了一些完善。”朱定平解释称，美赞臣的做法是在全国精选出一批对美赞臣品牌有信赖基础、有合作意愿的经销商，并为其提供资源。
五年新目标
今天，美赞臣还现场发布了“打造超高端心智占位，打造成百亿单品；布局新赛道，实现双位数复合增长；以及创造持续稳定的合作伙伴收益，实现共生共营”的五年新目标，还提出要形成由科研、产品、品牌、供应及组织为支撑的五大发展引擎。
目前，美赞臣旗下拥有蓝臻、铂睿、安敏健LGG等多个奶粉品牌。其中，今年五、六月份蓝臻二段等策略单品的罐数实现销量环比增长20%。“ 未来我们希望把蓝臻打造成百亿级别的单品。 ”朱定平说。
过去一年，奶粉行业出现了多宗并购整合的个案，包括伊利入主澳优、达能联手欧比佳等。对于当前奶粉行业的竞争格局，朱定平认为，未来奶粉行业出现频繁的整合和并购都很正常，一方面奶粉行业正处在转型关键期，产业也有升级的需求。另一方面，大型企业在质量把控等方面更符合政府监管的要求，服务市场的能力也更强。
“ 奶粉行业的并购和整合未来可能还会加速 。”他进一步分析，现在中国奶粉行业排名前三的品牌合计大概只占35%的市场集中度，但在欧洲或者美国的行业前三，市场集中度能达到75%。
而对于下一阶段的发力重点，朱定平指出，首要举措是 加码投资企业的研发能力 ，包括目前正在筹建的美赞臣健康创新研究院，未来也会利用这个平台连接和整合全球在婴幼儿营养领域的顶级专家和实验室等机构。
其次是 在供应链能力上追加投资 ，构建网状供应链，提高就近供应和本土化供应的能力，在运营效率层面赢得先机。
他表示，在全球疫情的背景下，运营全球的供应链的确面临着压力，但美赞臣经过努力，还是比较好地完成了从线性到网状的供应链重构。
“我们现在基本上是在中国和荷兰两个国家，一共三家工厂的（供应链）布局。接下来我们要考虑在中国基于地域特征，要 打造4个分销中心 。除了现有的广州分销中心外，我们在5月份完成了重庆分销中心。包括开通了奶粉中欧铁路专列，因为中欧铁路就途经重庆，确实对我们的通关速度帮了很多忙。下一步我们还会考虑天津。”朱定平透露。
最后，美赞臣希望构建共生共营的价值链生态网络。其今天 还宣布，联合中华环境保护基金会， 携手孩子王、爱婴岛、天虹商场推出“罐盖新生”奶粉环保回收计划 ，在广州、深圳、佛山等五个城市进行奶粉罐回收以及循环再生处理。
“我们需要跟整个价值链的伙伴形成非常紧密的互信的战略级关系，让大家愿意跟我们有更多合作，在面临太多不确定性的情况下，能够实现商业上持续稳定的回报。如果我们能尽可能通过这种方式来解决不确定性，就会变成我们的一些优势。”朱定平说。
布局新赛道
那么，面对行业愈发激烈的竞争态势和当前形势多变的市场环境，美赞臣又打算如何实现持续增长？
小食代留意到，今天美赞臣正式官宣了旗下首款羊奶粉产品美赞臣纯冠羊奶粉，朱定平也首次谈到了对这一全新细分赛道的更多思路和规划。
“羊奶粉在中国过去10年是一个高增长的细分市场，零售市场规模达到180亿，现在也还有9%的年复合增长。”他表示，美赞臣是国际品牌里面首个能发布大宗贸易羊奶粉产品的品牌。该公司目前正和天津市政府进行沟通，计划下一步在天津开展一系列布局，包括投资 打造一个万吨级别的、全新的高标准婴幼儿配方羊奶粉工厂 。
据透露，美赞臣还计划在天津投资建设一个在“国内有示范作用的和行业领先的” 羊奶粉研发中心 ，助力企业未来在羊奶粉赛道持续研发创新更多婴幼儿配方细分产品。
与此同时，该公司还打算开拓新的增长通道。
“未来我们肯定要基于中国人口结构的变化构建新的赛道，包括 学生奶市场和成年人精准营养市场 。”他解释称，有分析认为今年将迎来一波“退休潮”，因为从1962年到1971年，中国每年出生的人口都在2000多万。这部分消费者在健康和营养消费观念和方式会发生很大的变化，对公司而言充满巨大的商业机会，也是符合2030健康中国的战略方向。
今天下午，美赞臣旗下针对学龄儿童的学优力儿童成长奶粉也首次在会场上亮相。据介绍，该款产品是美赞臣针对中国儿童营养状况，专为中国儿童定制的精准营养解决方案。
“未来新美赞将持续发挥本地化运营的新模式优势，充分利用国内、国外两种资源优势，传承‘实证有效’的科研精髓，打造引进全营养周期研究和创新营养解决方案的新美赞科研体系，为新美赞的产品创新开发提供支持。”美赞臣中国业务集团首席科学家与创新官许飒称。