新环境下，国货品牌该如何应变？如何实现更好地增长？
本期，我们邀请到君乐宝乳业副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼先生，与大家分享这个话题。
一、 我们对奶粉行业的一些洞察
1.品牌化，品牌越大越好卖
与过去完全靠渠道利润驱动的时代不一样了，消费者会选择放心的品牌。
2.品质化
现在渠道商非常懂奶粉品质，好多渠道商都到企业参观，这是非常负责任的渠道商，他在替消费者去采购奶粉。
3.细分品类规模化
细分品类包括有机奶粉、A2奶粉、小分子蛋白奶粉、乳铁蛋白奶粉、儿童奶粉等等，过去这些都是细分品类。但现在细分品类的市场份额已经占奶粉行业50% 以上的份额，正在规模化。
另外就是在中国奶粉国产化非常明显。倒退6~7年，进口奶粉占70%左右的份额。现在中国奶粉占到了75%，以君乐宝奶粉为代表的一些优秀的企业推动了中国奶粉份额的崛起。
4.科研核心化
产品品质真的好，才会建立信任和口碑，所以科研必须是重中之重。
二、疫情对我们的影响
疫情出现这两年，线下受阻，我们立马开启了线上化办公，主要有两点：
1.通过视频会议，打通供应链
在疫情的时候，我们先把员工的食宿安顿好，保证了我们的奶粉不断供。
另外，打通物流，在经销商方面，渠道商方面，我认为信息对称就是信心。
我们每天都会组织视频会议，掌握各地的物流情况，在销售中遇到的一些困难以及跟客户保持沟通。
因为疫情期间很多门店开不了门，我们会给他们一些补贴，让门店老板、员工主动给消费者送货上门，保证孩子们的口粮。
2.通过直播透明化生产
疫情前，每年有上百万游客到君乐宝的牧场工厂参观，不断有新消费者想了解我们的品牌，但在疫情期间，这项活动就受到了很大影响。
于是，我们通过直播的形式向消费者展示生产过程，让消费者可以看我们的奶源基地、研发中心、生产基地。 这样，消费者对我们产生了信任，我们也在消费者群体树立了口碑。
3.心态上，用积极的行动验证乐观的假设
疫情期间，我们投产了两家新工厂，在全球来看都是规模非常大的，做了这些积极的工作，渠道商也会对我们有信心。 他感觉你的企业很稳，你是在做长期的准备。
想把坏事变成好事，就要用积极的行动去验证乐观的假设。 总是用消极的行动，那么，大概率只能验证一个悲观的假设。
三、变化环境中，不变的底层逻辑
现在线上流量正在发生一些迁移，包括短视频、直播、私域等。 疫情也影响着消费品行业，包括消费力、消费信心指数等。
1.种植、养殖、加工一体化模式
这种模式颠覆了过去生产奶粉收购散奶的情况，所有的鲜牛奶都是自己牧场生产，避免了产品质量参差不齐。
2.坚持科研
消费者为什么不愿意选择国产的奶粉呢？
一是认为安全问题。 然而消费者不了解的是，现在中国奶粉的标准是全球最高的，横向对比全世界最严，纵向对比历史上最严，安全已经不再是问题。
二是不确定中国奶粉的研发水平。 用科研生产最好的产品，通过一款爆品就把你的业绩驱动起来了。
这个行业只要不断提升科研实力，就能实现红海不红，蓝海正蓝。
那么，科研到底给产品带来了什么帮助？
婴幼儿奶粉目前最高标准是接近母乳，这是奶粉企业的追求。 我们做科研，最终的目的是让奶粉能满足中国孩子的成长。
我们投资5亿元打造的世界级研发中心——君乐宝奶业创新研究院正式投入使用。
君乐宝奶业创新研究院集科学研究基地、创新产品孵化基地、国家项目示范基地、消费者体验基地四大功能于一体，从土壤研究、牧草种植、奶牛遗传育种、乳品工艺技术到新产品开发全产业链进行研究，全面支持君乐宝科技发展需求。
卓越的市场表现背后，是丰硕的科研成果。
君乐宝先后完成150多项科研创新项目，研发产品30多个品种，其中旗帜奶粉、优萃有机奶粉等众多行业明星产品，为我国乳制品的技术提升起到了积极的推动作用。
我们经过大量的研究，发现孩子在成长过程中，胆碱、硒、锰这样的微量元素非常重要，胆碱是孩子脑部发育、脑神经发育的重要物质，但有很多品牌没有添加。
婴儿奶粉新国标中，硒、锰、胆碱是必添加成分，这个时候我们就受益了。
我们在推广产品时，就可以跟消费者说，现在新国标还没有完全实施，但我们的奶粉已经有添加硒、锰和胆碱，这就是科研的力量。
除此之外，我们还做了有机奶粉。当时做有机奶粉的时候，我们发现有机奶粉在中国的市场份额量非常小，连 1/10 都占不到。
婴幼儿配方奶粉最重要的是配方，而这需要投入大量的研发。
我们生产了第一款含有 14 种营养物质，添加小分子蛋白、添加益生菌的有机奶粉。两年时间，我们已经做到了全国领先的有机奶粉品牌，这就是科研的力量。
所以说，科研是核心竞争力。
四、履行社会责任，
是企业最好的成长路径
为什么君乐宝能快速成长？
当消费者不信任国产奶粉的时候，我在做产业链，我在敞开大门，让消费者、媒体、专家参观，让国内外的同行参观。
当消费者对有机奶粉不满意的时候，我们在做全产链的有机奶粉，在做鲜奶有机奶粉，在做营养更全面的有机奶粉。
你把社会责任做好了，你把消费者的痛点解决了，就是最好的成长路径。
我们现在做奶粉的时候也在推动一些事情。
比如，爸爸妈妈们选择奶粉是一个很困难、很纠结的事情。 有的爸爸妈妈说买最贵的，大品牌，或者进口的。 其实这种评判标准都不正确。
我们现在在推动中国乳制品工业协会的标准，可以让消费者按乳制品工业协会的标准，正确选择合适的奶粉。
我当时跟员工说，消费者买不买我们的奶粉不重要，我们要教会爸爸妈妈们如何正确选择奶粉。
对于店员来说，你要把每一位消费者当成你的亲人在选奶粉，如果能做到这样，你肯定不跟他说买就买最贵的，你肯定说要看配方选购。
如果我们能做到真诚地与消费者沟通，那我们就赢了。