挑战传统汽车销售模式打造新车电商平台车小蜂

　　徐晨华
　　有车以后创始人CEO
　　中山大学岭南学院硕士
　　专注汽车行业超过17年
　　曾任《新快报》党委委员、编委
　　采写丨南都琶洲记者代国辉
　　摄影丨南都琶洲记者冯宙锋
　　2014年，已是地方主流机构媒体党委委员、编委的徐晨华做了一个大胆又坚决的决定辞职创业。
　　这一年，中国互联网行业风起云涌、大事频发。4G牌照发放1年，我国4G网络用户数激增至9000万；阿里巴巴在美国纽约证券交易所挂牌上市，IPO规模破全球记录；网约出行、线上外卖平台相继发起补贴大战；自媒体蓬勃发展，崛起成为新媒体力量。
　　移动互联网蕴含的大量机会让年近30岁的徐晨华作出了创业的决定。他和其他几位联合创始人一同创立有车以后，主打汽车内容，并向汽车用品交易转换。
　　如今，有车以后的服务内容远不只有车以后，也覆盖有车之前的新车销售。要打破为人熟悉数十年的传统汽车销售模式并非易事，徐晨华进军新车电商的决定在心里埋藏了8年，也就是追溯到创业之初。
　　日前，徐晨华在接受南都琶洲记者采访时，回望了自己的创业经历，分享了他做新车电商的决心和缘由。打破内心的壁垒，是他认为进军新车电商最重要的部分。
　　顺势而为
　　30岁时从传媒行业转型创业
　　徐晨华是江西人，本科就读于南昌大学，所修专业是广播电视新闻学。毕业后从事媒体工作成为水到渠成的事，他是班级里唯一一位从事财经新闻的毕业生。
　　毕业后从事新闻行业的同学大多在时政、民生等领域，因为从事财经新闻有门槛。徐晨华回忆道，大学期间他喜欢阅读财经新闻，兴趣使然，经验所至，毕业后就职于第一财经，工作地在上海，主要从事上市公司的新闻报道，以汽车领域居多。
　　由于工作岗位的要求，徐晨华需要经常研究上市公司的战略、组织、产品、渠道、品牌等。回头想想，这份经验在他心里种下了创业的种子。
　　他本想做两年记者后转向职业经理人，最理想的去处就是到一家世界500强的外企担任职业经理人。这是那个年代比较主流的想法。
　　深耕汽车领域的机会来得比外企职业经理人更早。2006年，徐晨华收到了担任位于广州的新快报社周刊部主任的职位邀约。虽然长期采写汽车上市公司的新闻报道，但徐晨华发现自己对车并不了解。
　　我连开车都不会，还在考驾照。朋友找我买车，我也不知道哪个车好，找不到经销商给朋友个优惠价。徐晨华觉得自己对于汽车行业了解得还是太肤浅，欣然答应上岗，将这次工作选择定义为转型。
　　2014年离职前，徐晨华已经担任新快报党委委员、编委。其间，3G网络时代的流量担当3G门户向他抛出绣球枝，可以圆他职业经理人的梦想，最终因为单位挽留未果。
　　当时，大量的机会在4G移动互联网中涌现与暗藏，加上在中山大学攻读MBA时受商业思想的启发，徐晨华终于作出了辞职创业的决定。此时，他才30岁，年轻是他最大的底气所在。
　　交易使命
　　看好平台内容交易的趋势
　　作为媒体人，内容创业是创业首选。2014年10月18日，徐晨华与其他几位联合创始人创立了有车以后，关注车主有车以后的信息需求。拥有多年媒体经验，尤其是汽车测评经验，在他们的运营下，有车以后在创立不久后便斩获一篇十万。1个月后，有车以后就拿到了蓝色光标300万元的天使轮投资。
　　起步十分之迅速，有车以后此后开始接触资本，经过六轮融资，腾讯成为最大单一机构股东。资本加持下的有车以后迅速成长，陆续打造一系列产品，涉及微信公众号、小程序、APP等，全网拥有超1亿的粉丝。
　　内容是徐晨华创业的突破口，但绝不是终点。徐晨华充分认为顺势而为的巨大意义，并非常看好内容交易的趋势。我始终认为，在任何一个细分市场垂直领域，它的最终归属都是交易。
　　徐晨华举例道：比如当年非常流行的搜房网，是PC时代房地产细分市场垂直领域里的信息老大，做内容起家。但你会发现，竞争到后面真正崛起的是具有交易功能的贝壳、链家。这个现象体现的是交易平台取代纯信息平台。
　　在汽车领域，至今已经出现了很多优秀的互联网上市公司，比如途虎、优信二手车等。徐晨华表示，任何一个细分赛道里，都藏有巨大机会，汽车领域也不例外。
　　有车以后创立之初就被赋予了交易的使命。但是在2015年左右要想在互联网上交易新车其困难程度是巨大无比的。于是，徐晨华将交易产品优先锁定有了车以后的汽车用品上，例如机油、导航仪、行车记录仪、燃油宝等产品，这也为后面的新车交易奠定了公司的电商基因基础。
　　徐晨华告诉南都琶洲记者，这些汽车用品的交易额令他意外。我们一天仅是卖机油，都能达到100万的营业额。有车以后自成立以来，一直保持盈利，这和烧钱的创业公司表现出了截然不同的盈利水平。
　　大约用了3年时间，有车以后的线上旗舰店在京东618和天猫双十一两大网络购物节中，分别进入同类产品TOP10榜单，拿出了一份漂亮的创业成绩单。
　　这似乎已经到了创业的天花板了。徐晨华表示：有车以后在汽车后市场产品的交易份额很快就遇到了天花板。他认为，这对于一个互联网公司而言，如果业务天花板太低了，就会有问题。汽车用品电商行业的蛋糕并不大。
　　于是，新车交易在徐晨华的创业进程中提速。
　　阿菠萝计划
　　新车电商打通货源供应链
　　在从事新车电商之前，徐晨华认为自己还不够勇敢。这导致我在做很多判断的时候，会犹豫，不自信。
　　事实上，从事新车电商需要的资源极其庞大。徐晨华表示，喊口号容易，战略落地难。徐晨华以资金为例：假设车的平均成交价是20万，一年卖1万台车。囤1万台车需要20亿的资金。他表示，对于有车以后这样从0到1的创业公司而言，这是一个天方夜谭的数字。况且，真有那么多钱，存银行吃利息，轻轻松松。没有那么多钱，就勇敢不起来。
　　于是，新车电商的想法一直尘封在徐晨华的心里，仔细一再琢磨这其中的难度与可行性。2017年，他在接受媒体采访时被问及是否会涉足新车电商。他的回答很清晰：我一定会做，只是现在我没有找到实现它的路径。
　　2021年，徐晨华决定直面这个难题，向自己的不勇敢发起挑战。首先要解决的就是改变传统的囤货模式，规避资金压力。有车以后旗下新车电商平台成立，借助厂家及4S店的库存，实现新车售卖；以量博价，再实现价优。
　　徐晨华将新车电商这一战略命名为阿菠萝计划，一来借美国阿波罗航天计划这一名字来表达新车电商的不易之处，再借菠萝这一水果名来表达战略必熟（成）的决心。
　　徐晨华创立车小蜂，将其推给密集分布在全国二三线城市的汽车贸易店，收获了意外之喜。他发现，数千家广东省的汽贸店不仅缺客源，更缺好车。通过车小蜂，一个县城的小型汽贸店也可实现多品牌车型的销售。这一服务切中了汽贸店的需求。
　　了解到需求所在，徐晨华马上安排寻找货源，搭建供应链。2021年，徐晨华在他的老家江西赣州发起了一场闪电战役，快速成立了供应链团队，招募200多人，攻坚打造新车货源集散地。
　　徐晨华介绍，至今，车小蜂与全国数千家汽贸店开展合作，货源方面链接了全国各地（以华南为重点）所有汽车品牌的4S店，确保便宜好车的货源供应。如今平台月成交新车突破2000台，并保持稳定。
　　为何取名车小蜂，徐晨华介绍道，蜜蜂飞行轨迹呈8字形，旋转90度就是在数学中象征无限的符号。
　　破壁突围
　　未来将会诞生一批汽车经纪人
　　采访现场，徐晨华展示了车小蜂的使用方法。用户下载打开APP后，在主界面可以阅览各式车型。为了更直观展示车辆状况，车小蜂还置入了3D模型，可在手机上旋转，甚至打开车门和后备厢，进行多辆车横向比较，动态展示对比车辆百米加速等。数据在平台上变得直观，并且可互动，可以做3D真人带看，汽车销售员可以实时在线向用户介绍新车等。
　　用户看上的车辆可以直接通过平台拨打电话，电话的那头连接的是公司的销售同事，可以为用户进行实时的同屏讲解。徐晨华表示，新车电商相比较传统电商有诸多优势，其中过程透明、价格公开尤为明显。车辆售价实行一口价，不讲价。用户先提交定金，在未签订购车合同前，定金可无理由全额退款。成功下单的车辆，将由物流运送至客户指定的地点，并可在平台同步购买上牌服务，进行贷款等业务。
　　徐晨华介绍，目前平台上超八成用户是90后。他相信新车电商代表未来汽车销售的趋势，其流程清晰、价格透明，不存在与线下销售员博弈的情况。
　　徐晨华还介绍，随着新车电商的崛起，将会诞生一批汽车经纪人。他们依托汽车电商平台卖车，无论什么品牌都可以卖，亦能更多地满足客户需求。
　　到2026年，年售72万台便宜好车。这是徐晨华定下的目标。为何是72万台，他解释道，在整个汽车零售市场中占约3的市场份额，刚好是这数。
　　徐晨华的阿菠萝计划后来改名PB（破壁）计划，灵感来源于《三体》小说。在需要打破的壁垒中，他认为打破自己内心的壁垒是最重要的。
　　他在新年致员工信中鼓励大家：不要害怕，需要更勇敢，但也需要耐心，要知道汽车新零售的发展并不会一蹴而就，路长且阻、行之将至。