传统零售如何在电商围剿下提升销量

　　电商企业百家争鸣、竞争惨烈，落地线下；传统零售挣扎前行、努力突围，延伸线上。还有线上与线下的交织，零售大战愈演愈烈，谁能率先铺设应用场景并培养起用户习惯，谁将抢占先机。而IBM、志欣合众等公司已致力于这方面的研究与实践，已经搭建了智慧店铺的一些场景，并且还在不断地探索与完善中。
　　智慧店铺的完美购物场景
　　先看看下面这个购物场景：当你经过某个店铺或在它附近时，收到该店铺的促销信息和线上线下通用的优惠券，且此信息正是你想要的。于是，你向店铺门口走去，门外的LED显屏上是专为你准备的欢迎词，当你向店内走去，视频和环场音效也尽显对你的欢迎，店员前的双屏POS也不例外。几乎同时，根据你的会员等级、曾经的购物以及对你现在想要的商品预测，个性的LCD促销信息或预设的推荐信息开启，你通过扫描二维码或者接收店员发给你的二维码彩信了解商品详细信息，那正是你想要的！最后，通过移动端支付，收到的优惠券也一同核销，高效且愉快地完成购物！
　　这便是在利用移动技术构建的智慧店铺中的购物过程，移动智能技术的应用给零售商无限的可能和机会，构建智慧的店铺或将是传统零售新的发展引擎。这种场景的技术实现已不是问题，在部分地区和店铺成为现实。比如，美国星巴克咖啡可通过手机地理位置识别，几分钟内热咖啡便送到手里；银泰百货实现了此场景中的部分过程，客户利用移动设备即可通过地理位置应用快速找到想要购买的东西并完成支付。智慧店铺通过采集到的客户信息，让客户在实体店中具有完美体验，让商家成为客户心中首先被想到的对象，准确抓住了客户，提高了成交率，同时降低了成本，最终实现销售额的增长，下文详细讲解。
　　虚实空间的实时交互主体
　　智慧店铺通过线上虚拟空间与线下实体的无缝对接来促成销售，线上包含PC端和移动端，线下即为实体店铺。PC端上自建官方商城是基础，同时辅于布局第三方平台获取流量；而移动端LBS位置信息、二维码的应用及CRM数据库是重点工具。PC端和移动端在线吸引消费者，共同承担了信息获取、传播分享及支付等功能。对实体经营者来说，线上线下的双线并不意味着线下仅仅成为线上的展示店，它以实体店铺为中心辐射到一定的范围，消费者的服务或者产品到线下体验时，全方位承担从信息交互到完成销售的环节，有更高的要求。数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92，线下能力的高低很大程度上决定了零售能否成功。
　　再看交互主体，涉及商家与消费者互动，商家包含了前端和后端。商家前端涵盖了店铺的颜色、灯光等环境氛围，视频、音频等基础设施及销售人员这些直接呈现在消费者面前的体验因素，兼具收集消费需求的职能；而后端则是负责数据收集与处理，辅助和支撑前端，保障前端能及时、准确、全面地传达信息做出应对，具体包括客户信息管理系统、智能控制系统、商业数据分析系统及后台控制人员等。商家前端是信息传播的渠道，后端是信息处理的载体，而消费者则是信息的接收者和反馈者，应用现场或手中的终端设备辅助决策及参与购物。
　　这种实时交互超越传统互联网的人机交互模式，能够做到一定程度的随心所欲。在实时交互性上能够满足用户在实体、传统互联网和移动终端之间随意跳转和单独成为业务闭环。例如，能够在实体中随时能通过移动端定位、搜索、浏览、咨询和互动，又能随时跳转至PC端进行快速的商品和价格比较以及评价等查询，也能够单独进行业务操作。与此同时，商家也可以根据产品感知的用户行为，进行快速觉察、匹配和响应。
　　店外线上信息精准引客流
　　店外客流来源于两部分：一是线上信息吸引，客户看了线上信息后没有直接在线完成购买，而是到实体店铺体验后再决定；另一来源是热点召唤，实体店铺如同一个基站，通过定位技术，辅以移动端应用或射频技术，来识别到达店铺一定范围内的消费者，根据以往购物数据的分析，快速锁定目标人群，通过短信或二维码推送他们关注的产品或促销活动信息，吸引他们进店。这样的客流吸引方式，客群抓取极其准确。
　　如果客户曾经在店里购买过东西，店内设备会记录客户的终端设备及客户个人的相关信息，当客户走进店铺时，店内无线设备通过识别客户的终端来判断客户，或门口的人脸识别系统进行人脸抓拍辨识出客户，判断该其身份、消费偏好等，传达给店铺店员，店员启动个性化的LED迎宾信息，显著增强了客户的进店意愿。
　　店内交互体验闭环促双线成交
　　客户进门的那一时刻，通过FRID非接触式射频技术的应用，全面激活店铺触发点，调动后端传导至前端店员，店员即刻获取到客户的历史购买记录、VIP等级、个人喜好等相关信息。根据具体情况，店员可选择性地通过前端视频和环场音效设备对客户展示个性欢迎词。同时，基于后端数据分析系统的结论，前端橱窗、LED显示屏等直接向客户展示其关注的或喜欢的个性化信息，还根据会员等级计算出优惠和折扣。这种快速、高效、主动的访客管理方式，提高了店铺服务水平，增加了客户对店铺的好感度和黏性，极大增强了客户对店铺的记忆锚点及在店内的停留意愿。
　　商品相关信息在店铺内不仅仅是展示，客户可通过双屏POS与店员进行互动，或可以通过店内LCD人机界面，还可通过客户自己的手机扫描二维码或者接收店员发送的二维码信息进行互动，了解商品的详细信息，实现自助式的购物。而当客户发现想要的东西款式或尺寸都已经没有了，此时，客户可通过移动端在官方旗舰店找到款式尺寸相符的产品，或者店员为其推荐相关替代产品，客户通过移动端付款，接下来就可在家坐等订购产品的快递上门。实时的互动体验能更真实、更直接地反应客户的需求，在准确把握客户需求的情况下，迅速为客户推荐相关度高的产品或替代产品，显著提高客户对优势单品的识别，可促成现场销售达成或线上成交，还能反馈出客户新需求。
　　客户进入店铺后的所有行为都通过视频和定位技术进行个体跟踪，并进行热区分析。客户的行走轨迹、相关区域停留的时间等信息均被详细记录。通过分析每位客户在店铺内的行走线路，对营销策略的制定具有重要作用，如：客户在各个区域停留的时间分析、哪个区浏览的顾客最多、店铺内最热门的区域和最不受欢迎区域、哪个区域的产品最热门等。通过对以上数据的采集和分析，丰富数据库信息，成为新的提供智能化客户研究与促销策略的依据。根据研究数据可以实现以下几点：
　　1、布局货品陈列架，使得进入店铺的客户能在店内停留时间更长，浏览区域更多；
　　2、布局货品摆放的位子，热门产品分散摆放，减少冷门区域，让更多的产品能被顾客关注并产生消费；
　　3、优化线上线下的促销策略，精准选品及调整投放方式，降低营销成本；
　　4、让线上线下的促销产品带动普通产品的销量，提升整体销售额。
　　商品信息第三方传播
　　从店外到进店，客户在经历完美的购物体验离店后，能快速传播店铺及商品信息给第三方并收到个性化促销拉动提示。移动设备的传播便利性充分展现，通过利用网络受众的积极性和网络关系，让商品信息像病毒一样传播和扩散，朋友、亲人、同事、同学之间都能成为传播的节点，成为新的病毒源，被快速复制传向数以万计、甚至千万计的受众。同样，这些传播对象是极其精准的，传播过程中的信息被监测到，接收方的信息能被再次采集和利用，成为新的客户研究数据，抓住了更多的新客户。
　　在整个过程中，对客户移动设别识别推送准确促销信息、对客户VIP信息的识别、对客户移动区域的记录、对客户的偏好等信息现在都已经成为实现，对移动端的直接支付、精准定制化的推荐等部分地区或部分功能已经实现，而对于实时快速的个性化互动，还需要进一步的努力，事实上那些致力于智慧店铺的研究与建设的企业在不断地获取新的进展，让客户的购物更简单，让商家销量的增长更容易！
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