李宏玮在中国做创业和投资一定要做长尾市场

　　在中国做创业和投资，一定要做长尾市场。这个市场的用户，跟我们这类所谓精英，是很不一样的，你需要去找到和了解他们。其实快手和小米，都是这么起步的。本质上都是押对了一个长尾市场。
　　来源南方周末
　　李宏玮JennyLee
　　GGV纪源资本管理合伙人
　　李宏玮（JennyLee）是新加坡人，GGV纪源资本的管理合伙人。2005年，她把纪源资本从美国引入中国。她曾就职新加坡科技宇航和摩根士丹利等公司，获得美国康奈尔大学电子工程学学士和硕士学位以及美国西北大学凯洛格商学院MBA学位。李宏玮专注于消费级互联网应用、企业服务、移动社交、物联网、金融和教育领域的投资。其领投过的上市公司项目有海辉软件、世纪互联、兆日科技和YY等。她投资的很多项目也被BAT收购，比如UCweb。
　　好项目不是扫楼和人海战术能抓到的
　　我是新加坡人。在中国做投资的新加坡人还真不少。我们大都比较努力，因为我们知道，要比本地的投资人更加努力，才有可能脱颖而出。
　　在我17年的投资生涯里，总共投资了小40个项目。其中包括很多好项目，但也错过了不少优秀公司，比如今日头条和快手。
　　错过头条是因为低估了移动广告的市场规模。错过快手是我们低估了长尾用户群的规模，我们没有想到快手能在三四线城市那么快速地发展起来。
　　好的基金在组建投资团队时，一定会有跟这个基金重点投资领域相匹配的投资人。如果一个基金的重点投资领域是前沿科技，那么这个基金最好要有懂黑科技的投资人，这个人要能了解产业链和技术路径。
　　现在投资行业的一个趋势是，投资的垂直度和专业度在上升。尤其在中国，过去做投资主要看这个公司在国外有没有对标对象，如果有就值得考虑一下。但现在做投资，需要精细化判断。因为中国已经出现了很多在国外找不到对标的项目，如何判断这些项目的投资价值，是投资人之间的主要竞争点。
　　前几年，投资行业很火，可谓全民都是投资人。大量天使投资人、投资机构和热钱涌到市场，很多机构采取人海战术和扫街扫楼的模式去找项目。但VC（风险投资）行业总体上还是精英模式，不是人海战术可以胜出的。
　　一个年轻的投资人，不太可能在三年内经历一次IPO。因为做投资，平均一个企业的退出周期是7到10年。当然，投资行业是学徒制模式，如果一个年轻投资人能找到一个好师父带他，学习时间和成长路径会短一些，错误会少犯一些。
　　YY要造车的话，我会投反对票
　　创业者能成功是小概率事件，靠扫楼很难扫到优秀创业者。要抓到小概率事件，往往要靠你的判断力，判断力的基础是你有足够的经验值。
　　作为投资人，年龄大一点，会有自己的优势，毕竟人脉和积累摆在那。我做了17年投资，我在游戏行业有积累，投资了YY，当了YY七年的董事，在中美游戏行业投资了十几家公司，大部分公司都是赚钱的，要么IPO，要么被卖掉。所以年轻的投资人很难在游戏这个领域跟我PK。但大龄投资人一定要有年轻心态，我身边很多50岁左右的投资人，每天跟年轻人一样打游戏，泡各种圈子。
　　对投资来说，找项目的作用只占10，最关键的是投资判断和投后管理。尤其是投后非常重要。比如YY的CFO是我帮忙招的，待遇是我谈的，合同也是我签的。
　　董事并不是那么好当的。实际上每个公司的董事会经常会发生分歧，往往是CEO不知道怎么当CEO，投资人没有当好董事，却扮演了CEO的角色，这些冲突对公司很可能是致命的。所以，投资人和创始人一定要做到沟通无障碍。如果你在投之前觉得这个CEO不行，那么你最好不要投。
　　有时候我们的投资份额是最小的，但创业者遇到跟投资人的分歧，会第一个给我们打电话。因为他知道，我不想也做不了他的老板。然后我们会帮他去说服其他投资人。
　　尤其是在兼并收购的案子里，我们会帮创业者去谈判。两个公司合并的时候，两个CEO在一起是谈不出实质结果的，他们只会纠结于新公司叫什么名字。具体到利益的分割，投资人出面比较合适。中国的创业者相对来说还是比较含蓄和谦虚，需要投资人帮忙去争取最大利益化。尤其是当他们要把公司卖给BAT的时候，很可能不太会讨价还价。相反，美国的创业者则比较直接。
　　做好一个董事很关键，需要给创业者提出专业建议。现在乐视做汽车引发很多关注和质疑。作为投资人，如果我的被投项目要做如此大的跨界，我一般会从两个维度去分析是否靠谱。
　　一是企业有没有这个基因，比如YY要造车的话，我会投反对票，因为它没有这个基因。二是资本条件是否具备。我了解到的情况是，在美国要启动一条汽车成产线，至少要两亿美元，在中国也差不多。如果钱不够，我就不建议做。
　　当然，如果创业者坚持要做，我会建议他另辟一个体系独立来做，或者在上市公司体系外来做，而且不要用公司的资源。比如YY，它的资源是要用来做直播、手游和国际化的，不是用来造车的。除非这些都做完了，必须开辟新战场。
　　快手和小米押对了长尾市场
　　2000年到2005年，中国IT服务业崛起，中国想跟印度一样发展软件外包业务，微软等也开始在中国做投资，全国各地软件园越来越多。在这个阶段，我投资了海辉软件和世纪互联等项目。
　　那时候VC在中国不多，圈子很小，大概也就一百来人。那个阶段的投资，一般都是从A轮一直跟到最后上市，甚至是最后的私有化，比如我们投资的世纪互联就是这样。IT服务业对中国就业推动很大，海辉软件刚开始是100个员工，我们退出的时候已经3万多员工。
　　2005年以后的投资，主要是投商业模式。在商业模式上，我比较自豪的是投资了YY。我们投YY的时候，它还叫多玩，是个游戏媒体，以卖广告为主。
　　一开始我们在决定是否要投YY的时候，也是有所犹豫。当时我们身边没有人是YY的用户，但YY创始人李学凌又说他们绝对是市场第一名。于是我们凌晨跑到网吧去做问卷调查，发现85的游戏玩家确实都在用YY。这些用户不算高端，很多也不在大城市，但却是中国最核心的互联网用户。后来很多人把这些用户称为屌丝用户，我第一次听说这个词是从学凌那知道的。
　　后来我们明白了一个道理，在中国做创业和投资，一定要做长尾市场。这个市场的用户，跟我们这类所谓精英，是很不一样的，你需要去找到和了解他们。其实快手和小米，都是这么起步的。本质上都是押对了一个长尾市场。这个市场的用户群非常巨大。
　　后来YY成功开拓了直播模式和粉丝经济，对于行业的发展起到了带动作用。最难得的是，YY是个不烧钱的公司。从我们2006年投进去，到YY上市，总共只花了500万美元，其中100多万美元还是用来买了YY域名。
　　YY是媒体起家的，很多核心人员都是媒体基因。但后来YY向技术公司转型，很多工程师和码农进入公司。我印象很深的一点是，李学凌特地把广告人员和技术员工安排在不同楼层。
　　YY的上市并不容易。2012年，只有两家中国互联网公司在海外上市，上半年是唯品会，下半年是YY。这一年去上市，大家都戏称是流血上市，因为时机点踩得并不好，当时市场环境不乐观。
　　李学凌带着团队去美国路演，遇到纽约大风暴，纽约大面积停电，很多地方没法办公。当时李学凌开玩笑说，路演路演，全是路，没有演。当时纽约飞机场都停电了，李学凌租了辆车，自己开到芝加哥再飞回中国。
　　YY上市的时候，大家都不看好，所以我们坚定地做了基石投资人。只有我们继续支持，别人才有可能愿意投进来。
　　BAT之后的巨头会出现在前沿科技领域
　　投资人不能怕BAT，但要考虑到他们的存在。如果一个市场，被腾讯占了90，那么这个市场我们就不会投。我们会鼓励这个市场的创业者转型。如果大佬在这个市场还没有布局，那么创业者一定要想办法引入大佬成为他们的战略投资人。
　　以后一定不会只有BAT，新的巨头一定会出现。我的判断是，未来三五年，新巨头会出现在前沿科技领域。
　　过去的商业模式都是帮人们打发多余的时间，所以社交、游戏和视频很火。未来的趋势是，大家的时间不够用，人工成本太贵，所以无人驾驶和机器人会越来越普及。现在前沿科技的技术已经到了一个突破点，一旦跨越了这个突破点，前沿科技的产品价格会相对便宜。
　　我相信中国公司会在前沿科技时代唱主角，因为华人数学特别好，全球20的人工智能研发人才都是中国人。
　　现在的前沿科技，在技术层面一两年就会到位，大规模的商用则需要靠社会和政策的跟进。现在大家都想用无人机，但如何跟航空政策适配，这需要时间。
　　在人工智能这个前沿科技的垂直领域，很可能最先出现新巨头。现在人工智能的关键是，模块能不能开源，对这点我心存疑虑。现在实现了开源的地方不多，主要是在算法上。
　　创业者要选择跟自己有差异性的投资人
　　创业者一般都会选择跟自己有差异性的投资人进行合作。如果一个投资人，跟创业者在知识背景、思维方式和人脉资源上很相近，就意味着这个投资人帮不上创业者什么，因为投资人有的，创业者也有。
　　有眼光的创业者一定会寻找自己没有的资源。所以现在女性投资人在行业内比较吃香，因为创业者大都是男性，而女性投资人可以提供不一样的人脉、思维方式和对产品的差异化理解。
　　好的投资人对创业者起到的作用，不是加法，而是乘法。比如对于有出海需求的创业者，最好是选择那些有海外背景的基金。我们同时投资中美两个市场，如果有中国创业者想去美国看看，我们不仅可以安排我们在美国的被投公司跟中国创业者交流，还可以给中国创业者介绍一些美国的投资人，领他们去逛一些当地的黑科技线下店。
　　现在创业者越来越年轻，但真正被投资人看好的，还是有经验的创业者。尤其是在企业服务和B2B领域的创业者，一般都有十到十五年的行业经验，他们在惠普或者IBM工作过，知道一个产品是怎么研发出来的，怎么去销售，怎么做售后服务。
　　如果一个创业者太外行，他可能连公司的CIO这一关都过不了。尤其是在人工智能、自动驾驶、金融、教育和医疗领域，创业者的年龄一般都在35岁以上。我们看到的很多优秀创业者，大都是30岁才开始创业。中国创业市场已经是红海，太年轻的人很难出头。年轻创业者主要活跃在社交和游戏领域，这两个领域面对的用户群也相对年轻，所以年轻创业者更有机会。
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