团队中连培训师和促销员都没有扯啥动销啊

　　在以往的企业内训中，我很少去强调某一种模式的优越性，因为我一直有一个观点，不管是什么样的模式，你想做好药店和诊所，基本功是永远偷不了懒的。我在课程中强调的最多的也是做好终端销售基本功的细节，你的团队中必须有这两个角色：培训师和促销员。尤其是在2018年开始，进入厂商互动，关注动销的这个新时代，这两个角色更显得尤为重要，加上最近在终端看到某知名企业也开始做终端的动销，派临时促销员的状况，觉得有必要和大家分享一下我的心得。
　　在开篇之前，我有必要说清楚，我说的这两个角色，你可以另外招人来担当，也可以是业务员承担这两个角色。当然，能承担这两个角色的业务员不多，但显然，如果能承担，这个业务员也是赚的最多的。
　　第一个角色：培训师。
　　这些年做OTC销售的经验告诉我：店员培训是提高产品销量和提升客情最有效最省钱的手段。另外，我在内训的时候给学员分析了影响店员卖药的六大核心要素中，排在第一位的就是店员对产品的了解程度。在今年各大连锁的年会上，我们看到或者听到最多的词就是专业。我们在药店的主流媒体，《中国药店》，《21世纪药店》等看的最多的也是专业，甚至写出了药店要为专业还债的文章。由此可见，大家对专业的重视程度。这个方向是对的，所有的卖药人都应该明白一件事：药品是特殊的商品，卖药和卖方面便，矿泉水不一样。
　　其实，在1617年，大家发现割韭菜式的控销越来越难做的时候，修正，葵花，仁和，太极的很多省区都已经配备了多名培训师，不仅能满足店员培训会的培训，连柜台培训或者有的地方叫贴柜培训都能够满足。
　　那么，既然培训这么重要，店员培训该怎么搞？我说了，业务员能承担这个角色是最好不过的，如果没有，就得请人承担。但是做好这个培训，我希望大家把握以下几点，也是我的一点心得，供大家参考：
　　1。从培训的效果来看，一对一的培训最好，贴柜培训次之，店员培训会的效果最差，为什么？大家想想就知道，这里不做分析。另外，单店对培训的需求比连锁要强烈的多，当然是好的培训。
　　2。从培训的内容看，只讲自己的产品最让人讨厌，能够覆盖到整个品类，结合药店的首推产品，重点产品，滞销产品做培训，才是药店喜欢的。
　　3。从授课氛围上看，最有效果的培训，不是现场氛围最好的，是能教会店员卖货的，所以，麻烦你最后总结一下店员卖货的三个要点。
　　4。从店员听课反应看，最讨厌的是把店员当医学博士看的，讲的大家听不懂，或者照着PPT念的。
　　等等，这里因为版面原因就列举这些，供大家参考或者思考。这些提醒了我们的业务员一定要了解我们的产品，那些连自己产品有多少个都搞不明白的，那些连产品说明书都没有看过，都不知道自己产品治什么病的，那些只看自己的产品，从来不看人家药店其他产品的，不让你挣不到钱，让谁挣不到钱？借此，我呼吁大家多学习些产品知识，产品知识是内功，不修炼好内功，光靠歪招是不行的。
　　第二个角色：促销员。
　　在今年各大连锁连锁年会上看到或者听到的另外比较多的一个词是厂商互动或者厂家支持，互动，支持就要人，所以，促销员来配合是必不可少的。这个方向也是正确的，就是我最近挂在嘴边最多的几句话就是离消费者越近，离竞争越远，让消费者体验是最好的消费者教育形式。所以，促销员的角色很重要。
　　首先大家要明白一点，促销员不是用来卖货的，如果是用来卖货的，那你和08年左右盛行的驻店促销就没有什么差别的。当然，你有这么丰富的产品和价差，还有愿意给你上驻店的促销的药店，你也可以干，但是现在基本没人敢干了，原因不做分析。
　　我这里的促销员，一方面是药店活动期间可以帮助药店做促销，二是做日常的促销可以教我们的店员去卖，让我们的消费者尝试着去买，最终达到的目的是店员推荐，消费者从尝试买，到愿意买到主动买的意愿的转换。第三，对于不知名的产品，而产品效果又可以立马体现的，终端促销或者终端体验不失为一种好办法。第四，促销员做终端，不局限于免费体验或者仪器检测，也不局限于外用药或者心脑血管，糖尿病的药，比如花茶也是可以从这方面着手，主要是大家要找到结合点。
　　当然，促销员的上岗不能太随意，太随意有损企业的形象，另外，也会招到我们终端客户的反感，终端促销，说起来方式就那么几种，打法也很简单，但是做到最后，我们发现效果千差万别，原因在哪里？在于细节。那么，在这里，根据我自己的经验，给大家一些建议或者思考。
　　1。上岗之前一定要培训。对产品知识的培训，更重要的是医患沟通的培训，我们在做实正药业终端体验标准化手册中，用了10页A4的纸来体现，我们不是想把简单的事情复杂化，我们只想把简单的事情有效化。所以，上岗之前的培训一定要有。
　　2。活动前的宣传和店员的沟通要做好。要不然就会来参加活动的人不多，店员沟通不好，就会出现销售拦截或者看你表演的现象。
　　3。活动中的医患沟通技巧要把握，你去干什么的，消费者非常清楚，所以不要一上来就提卖药，多关心一下消费者，多做沟通。
　　4。活动后的跟踪和宣传。一方面沟通消费者，促成二次成交。二是做好宣传，让更多的药店邀请你去参与活动。
　　5。有些药店不愿意让厂家派促销员去，主要是因为强推后伤客的行为。这是最让人痛恨的，只考虑短期利益，你厂家把货卖了，钱收了，人走了，最后药店不能走啊，在那里搽屁股，所以，我们要要求我们的促销员，禁止以下三种行为：第一，禁止强推，第二，禁止拦截客户的固有需求，第三，禁止在活动现场和竞争厂家干仗。
　　以上是自己的一点心得，有些地方没有讲的太细，是留给大家去思考，因为本文的本意在于强调培训师和促销员在终端销售动销中的重要角色