400个员工，4000万用户海外教育独角兽是怎样长大的？

　　作者谢璇
　　编辑房煜
　　图源图虫
　　疫情，一度是中国以及全球在线教育市场的催化剂。
　　虽然国内的教育行业似乎被按下了暂停键，但是海外市场仍然热闹非常。
　　其中，美国的在线教育行业尤为繁荣。
　　数据显示，在线教育各企业2020年融资情况比2019年增加了30；而2021年上半年达成交易的融资总额近6。8亿美元。
　　持续的繁荣，技术的深入，对全球多样化市场的适应和探索，让海外教育市场，呈现出了截然不同的发展方向。也发展出了一批以技术推动模式创新，获得全球市场认可的，真正的教育独角兽。
　　多邻国和coursera便是其中的典型。
　　拥有伟大梦想的多邻国
　　2000年，年仅21岁的卡内基梅隆大学计算机专业在读博士LuisvonAhn，基于他与导师共同提出的验证码概念，设计出了一套名为CAPTCHA的人机验证方案，也被称为验证码。
　　在当时的技术条件下，计算机对于图像的辨识能力极为有限，但是人类却往往可以轻松看懂图片上的文字。在这一理论的基础下，雅虎开发出了验证码功能，成功的拦截了大量机器人注册。
　　由此，LuisvonAhn一战成名。
　　随着验证码技术的广泛应用，每天全世界有2亿次验证码的输入，每次花费10秒钟，这样每天全人类就在验证码上，浪费了50万个小时。
　　LuisvonAhn不甘心就此放过如此巨大的人工力量，他又推出了新一代验证码reCAPTCHA。把每天50万个小时的工作量，化作了对纸质书本典籍中，模糊文字的识别能力。
　　在该技术推出之初，reCAPTCHA每天就能录入3000万个字符。到2011年，reCAPTCHA每天就可实现1亿次的输入，并实现了7。5亿个模糊单词的电子化。
　　海量的人力，意味着难以估量的潜能。
　　从埃及金字塔、修建苏黎世运河以及把人类送到月球，这些伟大项目都大概动用了10万人左右的工作量。
　　而互联网时代，是否有可能通过互联网，召集1亿人，来将互联网上的主要内容免费翻译成其他各种主要语言，让信息在不同语种的人中，真正实现共享呢？
　　可是，想要找1亿个会使用两种语音的人，实在是太难了。那么愿意学习另一种语言的人，是否会更多呢？LuisvonAhn发现，当时世界上共有12亿人正在学习外语。
　　于是，他便开始着手创建了一个免费语言学习网站Duolingo让用户通过翻译书籍或新闻中的句子来学习语言，并且还能对照他人的翻译结果来检查自己的水平，同时不断提升难度。
　　而且，事实证明，这些语言学习者在单个句子的翻译能力上，远远超过机器的翻译能力，同时并不比专业人士差到哪去。在Luis看来，Duolingo最让他兴奋的地方在于，用户在学习的过程中，也在创造价值，他们不用付出金钱，只需要付出时间。
　　由此计算，如果想要将维基百科全部翻译成西班牙语，需要10万名活跃用户花费1周的时间，而100万活跃用户则可以在80小时内完成。
　　对此，有人评价，从CAPTCHA到Duolingo，LuisvonAhn所开发的产品都不过是个诱饵，让用户像仓鼠一样，被引诱着去推动互联网这个雪球，不断前进，越滚越大。
　　在2011年，LuisvonAhn在TED的演讲中，详细讲述了他开发多邻国的思路历程。这是一次非常优秀的产品推介，该演讲被超过100万人观看，演讲结束后不久就有超过30万的用户注册了多邻国。当时的多邻国，还仅仅是一个网页测试版。
　　这样的产品思路，也决定了多邻国从创立之初，就是一款面向国际市场的多语种产品。截至目前，多邻国为全球用户免费提供40种语言的课程。响应用户的新需求，多邻国还将在2021年下半年上线粤语课程。
　　不过，现实远比理想骨感。用户通过翻译免费学习语言，平台通过用户翻译内容获利的模式，最终还是被多邻国抛弃了。
　　虽然BBC和CNN都曾是它的客户，且为多邻国带来的非常可观的收益，但这个模式会导致人工成本变高，且需要重新组建一支销售团队。同时，Luis认为这与他想为所有人提供在线语言学习平台的初衷渐行渐远。
　　随后，去掉广告的会员订阅，成为了多邻国主要的盈利模式。从2018年至2020年，该项目为多邻国贡献了七成以上的收入。
　　除此以外，多邻国的语言测试服务也实现了大规模地增长。2020年，由于多邻国在语言测试上的能力，以及远程低价的操作模式，一度替代了线下考试雅思和托福，成为了众多海外大学认可的语言能力测试。
　　2021年，SG奥克兰大学预科课程就宣布，学生们可以直接用多邻国英语成绩替换雅思、托福等其它语言成绩，来进入奥克兰大学的预科项目。截至目前，明确接受多邻国成绩的澳洲院校累计有十余所，新西兰院校有四所。
　　而每次考试多邻国都会收取49美元的服务费，所以接受多邻国英语考试成绩的学校越多，多邻国从考试业务上获得的收益就越大。招股书显示，2020年多邻国的英语考试服务就为其贡献了9的营收。
　　多邻国于今年7月29日登陆纳斯达克，2020年营收为1。61亿美元，较2019年的7080万美元增长129，但仍未实现盈利，净亏损1578万美元。截止2021年7月，多邻国旗下的多邻国App已拥有超过5亿用户，月活跃用户超过4000万，并提供了40多种语言学习模式。
　　招股书中显示，多邻国的员工数为400人，据此计算，2020年多邻国的人均营业收入可达40。25万美元。截至2021年6月30日，多邻国已拥有约190万付费用户，客单价约为84美元。
　　慕课模式先驱Coursera
　　著名的线上学习平台Coursera诞生于2012年。那时候，该产品的联合创始人之一DaphneKoller经常喜欢举这样一个例子：在斯坦福，每年大约有400人选修AndrewNg和她开设的机器学习课程。而自从这门课转到线上后，已经有超过10万人注册，而如果把它放在传统的教学环境下，这需要250年。
　　作为慕课（MOOC，英文直译大规模开放的在线课程MassiveOpenOnlineCourse）模式的引领者，Coursera在产品上线的4个月里，注册用户就达到了100万，这个数据甚至超过了Facebook和Twitter的早期用户增长。
　　当时，Coursera甚至可以做到一个星期增长7万名来自全球200多个国家的新用户。
　　将美国知名高校的课程，通过免费视频方式传播出去，这一举措为教育体系中存在的优秀教育资源不足和教育资源分配不均问题，找到了解决方案，得到了全行业的拥戴，包括传统大学体系都在为其鼓掌叫好。
　　与此同时，Coursera从开创之初就在进行着变现的努力。
　　首先，是signaturetrack模式。此时Coursera的课程依旧免费，但是如果学习者想要获得一个具有权威的证书的话，那么就要付49美元。这个产品让Coursera在9个月内营收了100万美元。
　　在良好的现金流激励下，Coursera继续深耕与大学的合作选修Coursera的课程可以被认证为大学的学分，同时大学会支付给Coursera一部分的课程授权费。其中，一个典型的在线项目管理课程能够给Coursera带来80左右的收入。
　　随后，Coursera宣布推出新的付费课程项目specialization。学生可以通过几组课程深入掌握一个学科，并在上完课程之后可以得到相关学校颁发的证书，依旧是49美元一组课。
　　根据Coursera提供的数据，specialization产品上线5个月后，付费用户达到14000名，为Coursera带去了100万美元的收益。
　　此外，Coursera还与Google、Instagram等500家创业公司合作，将原有的微专业课程specialization升级为更加注重实际工作能力提升的Capstones，开始进军职业教育。同时，课程价格也从49美元升级到95美元。
　　以上这几种模式是Coursera的主要收入来源。Coursera现已经提供24个硕士学位及2个学士学位的课程，包括商科、计算机、数据科学及公共卫生等方向，价格从9000到4。5万美元。
　　根据Coursera的招股书显示，截至2020年12月31日，Coursera共与150多所大学合作，提供了4000门在线课程，其中主打的20多个学位课程价格，低于许多学校提供的线下课程。
　　在ToC模式成熟之后，Coursera又尝试了ToB的企业培训业务为企业量身定做培训服务。
　　2021年3月31日，Coursera在纽交所上市。截至2020年12月31日的2020财年，Coursera实现收入2。935亿美元，而随着免费内容和营销费用的增加，该公司的净亏较2019年有所扩大，达到了6680万美元（约合4。3亿人民币）。
　　目前已经有7700万个人用户以及2000多家企业和100家政府机构通过Coursera在线学习。
　　Coursera还表示，其平均获客成本不到2000美元。
　　而Coursera的员工数量则比多邻国稍微多了一些。2020年底，Coursera曾表示，计划在已有的600700名员工基础上，再增员100多人。彼时，该产品已拥有320万付费用户。
　　中国在线教育如何赢得海外市场
　　无论是多邻国还是Coursera，之所以可以获得如此快速的增长，源于其从产品开发之初，便着眼于全球市场。
　　据统计数据门户Statista显示，2019年全球在线教育市场规模约为1010亿美元，预计在接下来几年呈指数式增长，在2026年达到3700亿美元。海外在线教育市场依旧有很大的增长空间。
　　然而，纵观国内在线教育产品，却鲜少见到具有海外拓展能力的品牌。
　　在声网Agora教育行业产品专家李斯特看来，教育是一个重运营，特别是重本地化运营的产品类型。无论是K12还是职业教育，都需要很强的本地化内容收集，以及课程生产能力。
　　他认为，国外市场远比国内割裂，在中国之外很难找到一个上亿体量的市场，每个国家的内容用户差别很大，导致生产成本和服务成本很高，但增长速度和单个产品的天花板都不如国内市场。
　　以印度这样人口规模巨大的国家为例，由于各个邦的语言不同、教材不同，基本无法用一套产品打遍全印度，需要根据不同邦提供产品，这极大的增加了供给端的产品研发复杂度。
　　此外，收费问题也影响着教育产品的出海进度。国内用户已经习惯通过在线方式购买和学习高价的课程和服务，海外的用户习惯还需要培养，目前大部分目标市场更适合的是相对低价格的订阅付费、或者相对低价格的内容服务。
　　多邻国的平均客单价水平约为84美元，而即便拥有9000美元以上的课程，Coursera最主要的收入来源，还是单价为49美元的课程。
　　而在映魅咨询创始人刘凯看来，这些知名的海外教育类产品，之所以收费较低，实际上源于其截然不同的产品理念。他认为，在中国传统的教育理念下，产品设计者认定用户是不会自主学习的，而被training因此，用户才会愿意花几万元，让名来主动指导整个教的过程。
　　而很多海外产品在设计思路上，则是认定用户是会主动进行learning。因此，很多海外教育产品实际上是为用户提供了一个学习工具，让用户自行探索，自主学习。而这样的工具类产品，自然很难向用户收取更高的费用。
　　由此可以看出，未来教育工具类产品的出海是相对容易的。而视频直播课教学则需要本地教师的招聘、培训、管理、包装和推广等一系列本地化运营能力，同时，这也对企业的区域选择判断能力，提出了巨大的挑战。
　　海外教育市场前景广阔，却挑战重重。无论是商业模式、研发能力还是技术基础，中国在线教育企业都拥有不俗的实力，但是中国市场的经验积累也许很难直接复制粘贴。而反观一流的海外教育产品，从产品设计、运营到付费模式，走的都是与中国企业截然不同的方向。
　　中国教育企业的海外之路，仍然面临着多重的考验。