拼学大师拼多多的套路

　　拼学，顾名思义，研究拼多多的学问。
　　拼学是一门关于设计的学问，运营的学问，营销的学问，归根结底是让人买买买的学问。
　　说到买买买，少不了谈一下拼多多的套路。
　　拼多多的套路为人诟病，吐槽无数，却又让人欲罢不能，一不小心就上了套。
　　拼多多借套路崛起，也带歪了不少原本端着的大厂，不得不说套路真香。
　　既然套路好用，那我们就批判性的学习下。一来能让自己警惕，防止上套，二来也能提高我们的姿势水平。
　　拼多多的套路很深，一般人把持不住。
　　这篇文章也有点长，你可能要忍一下。
　　社交背书：别人都中奖，你不来试试？
　　利用社交关系，是拼多多的开局套路。
　　除了不厌其烦的是兄弟就砍我一刀，拼多多还经常利用社交信息来吸引用户进入活动。
　　我相信你一定在弹窗中看到过熟悉头像：
　　诶，这不是那谁吗，免费领了一台绞肉机？哎，这个小（da）可（S）爱（B）提现了500块钱？
　　弹窗上的人可能是自己熟悉的亲人，也可能是自己讨厌的同事。
　　无论怎样，看到自己认识的人、身边的人占了大便宜的时候，自己难免想要试一下：他都行，我也能行。
　　这是身边人的榜样效应，让我们觉得幸运触手可及，于是就陷入了无限的套路之中。
　　老曹不敢说这些弹窗都是假的，但肯定有骗人的。
　　仔细看看上面图片中得绞肉机的头像，下面的昵称是妈妈。
　　没错，那是我妈妈的微信头像，她在我手机通讯录里的名字就是妈妈。
　　不用问我也知道，我妈肯定没有免费领到绞肉机，因为她既没有让我帮忙砍一刀，也没有跟我炫耀。
　　而且我妈妈免费领绞肉机的弹窗反反复复出现，我也不知道是哪个平行宇宙的妈有绞肉的爱好。
　　所以那个图片就是假的，十有八九是根据社交数据随机生成的，是一个套。
　　当然拼多多也可以解释：这只不过是一个昵称叫妈妈的用户，头像刚好和你妈一样。
　　如果拼多多真的这样解释，那我真的要说：你妈。
　　控制错觉：老子天下第一
　　注：老子，我国古代思想家。
　　知道吗？你是世界上最幸运的人。
　　如果你不信，可以打开拼多多看一下。
　　翻牌，你随便翻了一张，获得近257天最低难度，机不可失呀，果然手气最佳，直接拿走。Lucky
　　转盘，你随便点了一下，没说的，随便转一转都是特等奖。Lucky2。
　　再来，别人都是提300，你可是提500。再随便点两下，只差0。01元，只差0。01元，就能提现500元了。
　　就算是开了金手指，也没有这样的运气。
　　你果然是世界上最幸运的人在拼多多里面。
　　智商爆表的你一定感觉到有点不对劲。没错，那些幸运都是拼多多的套路：控制错觉。
　　所谓控制错觉，是指人们会高估自己对偶然事件的控制力，甚至相信自己有能力影响随机事件。
　　因为控制错觉，人们会对自己的选择特别自信。
　　如果随机事件是好结果，那一定是因为自己选的好，自己牛X。如果是坏结果呢？当然是有黑幕，或者是这一次运气不够好。
　　心理学家曾经做过这样一个实验：一家公司发放彩票，员工可以花1美元购买一张彩票，就有机会中得百万美元的大奖。
　　彩票号码可以机选，也可由员工自己选择。
　　等员工买完彩票之后，心理学家让公司和员工商量，看能不能回购他们的彩票。
　　结果机选彩票的平均转让价是1。6美元，而自选彩票的平均转让价是8。6美元。
　　为什么自选彩票的转让价贵了7美元呢？彩票的中奖概率都是一样的呀？
　　那些自选彩票的员工回答说：这是老子亲自挑选的号码，中奖率当然会更高。
　　正是因为控制错觉，人们有时候会自信满满得去做一些事情，结果呢，大概率是失败的。
　　巧的是，很多的APP也很实诚，精心的计算奖项概率，让用户经历无数次的谢谢参与，再也不想点开那些抽奖页面。
　　而拼多多的翻牌、转盘、抽签等等一切看似随机的功能，只要用户去点，就一定会得到最好的结果，满足了控制错觉，从而让用户心甘情愿的继续陷入套路之中。
　　所以，何必让用户不开心呢？何必对抗人性呢？像拼多多一样，把本来就要给的奖励，包装成用户自己选择的结果，让用户爽就好了。
　　作为拼学大师，每次看到翻牌、转盘的时候，总会在心里默默地念叨：这不是随机的概率游戏，别上当，别点，我不会运气爆棚，让只狗来点，也会是手气最佳
　　但真的翻出手气最佳的时候切，什么控制错觉，老子就是天下第一。
　　损失厌恶：别动我的钱
　　相比于获得，人们更讨厌失去，这就是损失厌恶。
　　拼多多的很多环节设计都利用了损失厌恶，来促使用户参与活动，或者进行消费。
　　比如红包提现，点了两下之后，竟然开始确认提现账户了？还提交了打款申请？那钱岂不是很快就要到账了？
　　比如免费领产品，选完产品就开始填收货地址了，看来很容易啊。你看，订单已经是待发货状态了，等着收货吧。
　　比如省钱月卡，以往都是看好了商品再找优惠券，月卡直接把券摆到那。都是你的，不用挑不用找，不用白不用啊。
　　而且月卡的券其实是花钱买的，不通通用光话，钱不就白花了吗？
　　拼多多通过把正常环节倒置后填写地址变成先填写地址；后设置提现方式变成先设置提现方式；先选商品再领券变成不管你买不买先把券塞到账户里
　　营造出一种我们已经获得了产品、红包、优惠的感觉，就差去兑现它、使用它了。
　　设计上的伎俩也很多，待确认收款、模仿微信红包、唾手可得的10元券仿佛这些东西已经到手了。
　　甚至当用户厌烦了、要退出了，拼多多还要刺激一下用户：诶，你不要免费商品了吗？你不要钱了吗？
　　已经是我的东西，怎么能失去呢？我们讨厌失去，所以不由自主地留下来、去保留它。
　　不过作为拼学大师，自然能轻松识破这种伎俩。
　　那些即将提现的500元红包、即将发货的免费产品，我们从来没有真正的拥有过，我们有的只是拥有的感觉，或者说，错觉。
　　这种错觉是拼多多营造出来的，为的就是激发损失厌恶，是让用户去拉人推广、促进消费的套路。
　　套路，都是套路。
　　哎呀，先不说了，我还有一张月卡的券还没用呢，等会聊。
　　行为设计：转发1下给500
　　怎样让一个人心甘情愿的主动去做一件事呢？
　　根据行为设计学，需要下面两个条件，而且，有时满足一个就够了：这件事情的利益足够大，这件事情够简单。
　　这两点归根结底都是为了降低用户的行动成本，拼多多对这两点的理解很深刻。
　　比如引导用户进行砍价，文案和设计都在不停地跟用户说：很简单的，只要完成3个小任务，比如浏览60秒之类
　　当我们砍下第一刀之后，我们的心理就会发生变化人类有保持行为一致性的倾向：我开始做砍价的任务了，那么我就是认可砍价这件事情的。
　　我怎么能自己打自己脸呢？当然要继续拉人砍价啊。
　　而拉人的方式也够简单：口令已经复制好了，快点一下去粘贴；或者扫码也行啊，你看就3步，照着做就行。
　　在告诉用户砍价很简单的时候，拼多多也不忘用利益诱导：
　　差1分钱就能提现500元，那是不是拉1个人就够了？这回报太划算了呀，赶紧分享拉人
　　而且在砍价的过程中，还穿插着各种降低难度的道具、抽奖，进一步让用户觉得砍价很简单，1分钱很容易搞定。
　　拼多多为了降低用户分享、拉人的行动成本，可以说是绞尽脑汁、处处把用户当小白。这和其他很多APP文案复杂、流程繁冗、引导缺失形成了鲜明的对比。
　　我见过有的APP生成的分享链接是直接显示在页面上，还复制不了
　　所以我们还能怎么办？当然是留在拼多多继续砍价啊。
　　诶，等等，我是不是差1分钱就能提现了？快帮我扫一下，成了分你250
　　成本控制：砍不完的0。01
　　你听说过钱生钱吧？
　　那你见过钱生钱吗？
　　你打开拼多多就能见到了。
　　比如现金提现，当你兴奋的发现只差0。01元就能提现500元的时候，啪的一下，0。01元变成了20个金币。
　　你以为还差1个金币就能提现了？啪的一下，1个金币变半个
　　半个金币随后会继续变成0。01个金币、变成幸运值、变成提现卡总之你永远得不到那0。01。
　　真的是人民币生金币，金币生银币，钱子钱孙无穷尽也。
　　等等，前面明明玩地很轻松啊，随随便便翻倍、得几十元、几十个金币，怎么突然0。01个金币都那么难获得了呢？
　　因为用户这时已经入套很深，拼多多终于开启了收割模式：成本控制。
　　原本免费提现500元、领价值几百几千的奖品就是很困难的，但是拼多多把原本需要全程控制的节点和成本，全部放到了最后1，甚至0。01。
　　结果就是前面99。9都很爽，1刀轻松砍到499，随后就是永远砍不掉的0。01，砍价、提现难度指数级上升。
　　就好像去西天取经，九九八十一难原本是大致均匀的分布在十万八千里的路上，现在变成了十万七千里都是坦途，最后一里地挤满了八十一难。
　　唐僧也得善了个哉。
　　这种成本控制可能并不是针对单个人、单次活动的，因为似乎各地都有成功提现、免费领到商品的人。
　　我自己的同事，老家的亲人，天南海北的同学，都有提现或者亲眼看到别人提现的经历。
　　我小姨子听说能免费领商品后，成功领到过积木、挂烫机，不过后面越来越难了，就没有继续玩了。
　　拼多多的这种成本控制有两个标准：肯定要有人中奖，但中奖的只是极少数人。这个人可能有广泛的社交关系，给拼多多大量拉新，给点奖励是应该的。这个人也会是其他人参与活动的榜样。中奖的人要分散。全国各地，到处开花，星星之火，可以燎原。中奖的人越分散，越能点燃更多人的期望和热情，而且成本也能控制的越低。
　　通过成本控制，拼多多让大量的用户参与到推广活动中，并且限制了最终中奖的人数，把推广成本转嫁到了用户的沉没成本上，难怪获客成本会远低于其他电商平台。
　　沉没成本：1分钱都不给我
　　当0。01元变成1个金币，我肯定不会停下来，已经骚扰了那么多好友，当然要继续。
　　当1个金币变成0。01个金币，更不能停下来了，否则之前花的工夫、受到的嘲笑都白费了。
　　当0。01个金币变成幸运值、提现卡的时候，用户的社交关系已经消耗殆尽，如果停下，意味着巨大付出后的一无所获。
　　虽然很痛苦，也只能硬着头皮、厚着脸皮继续。
　　每一次奖励的触手可及，每一次的心有不甘，都推动着用户去付出更多的时间、消耗更多的社交关系。
　　如此反反复复，直到超时或者死心。
　　做了半天网络乞丐，1分钱都得不到，最后还要被人嘲笑。
　　只有拼多多白嫖了用户的推广和社交关系。
　　所以哪有什么天上掉馅饼，想得500元，就得给拼多多创造大于500元的价值。
　　而随着用户的社交关系或者耐心被压榨干净，拼多多的套路也告一段落。
　　总结一下，看拼多多是怎么一套接一套，最终完成收割的吧。社交背书：用熟悉的人（的头像）做榜样，引导参与活动。控制错觉：把原本要给的奖励，包装成用户自己选择获得的。损失厌恶：先把奖励给用户，然后让用户付出努力去兑现。行为设计：尽可能的降低用户行动成本，不断推动活动进程。沉没成本、成本控制：把推广成本，变成用户的沉没成本。只要成本不达标，用户永远不能提现。
　　拼多多的套路自然不止上面这些，不过上面的套路都值得在日常的运营工作中借鉴、参考，比如环节倒置、降低行动成本等等。
　　不过需要注意的，就是套路的次数。
　　就像打了新冠疫苗一样，套路见得多了，对拼多多的套路也就免疫了。
　　让我砍一刀的人越来越少了，爸妈也不让我给他们的果园浇水了不过他们的头像依旧在拼多多里领着绞肉机、提现着500元。
　　套路我一次是我单纯，套路我两次是我天真，套路我三次？
　　世界上多了一个拼学大师。